Hier, j’ai reçu un email d’un fondateur de SaaS parisien qui m’a fait sourire… jaune.
Il me raconte : “Christina, j’ai envoyé 500 emails à des prospects américains le mois dernier. Taux de réponse : 0,4%. J’ai l’impression d’être invisible.”
Ma première pensée ? “Évidemment.”
Pas parce qu’il n’a pas de produit intéressant — au contraire, sa solution de gestion de données est brillante. Pas parce qu’il vise mal — ses prospects étaient parfaitement dans sa cible.
Le problème était ailleurs : il prospectait aux États-Unis exactement comme il prospectait en France.
Et ça, c’est la recette parfaite pour le silence radio.
Pourquoi votre prospection “à la française” ne fonctionne pas aux États-Unis
Je vais être directe : 67% des entreprises françaises qui tentent de prospecter aux États-Unis abandonnent dans les 6 premiers mois, selon une étude de Business France. Pas par manque de compétences, mais par incompréhension culturelle.
La prospection américaine obéit à des codes radicalement différents de ceux que nous connaissons en Europe. Et si vous continuez à appliquer vos méthodes françaises sur le marché américain, vous allez continuer à prospecter dans le vide.
Les 4 différences culturelles qui cassent votre prospection
Différence #1 : La vitesse de décision
En France, on prend le temps. On réfléchit. On consulte. Aux États-Unis, c’est l’inverse : la rapidité de décision est valorisée. Selon Harvard Business Review, les cycles de décision B2B américains sont 40% plus courts qu’en Europe.
Ce que ça signifie pour votre prospection ? Vos séquences d’emails étalées sur 3 mois paraissent interminables. Vos prospects américains s’attendent à des propositions rapides, des démonstrations immédiates, des next steps concrets.
Différence #2 : L’approche directe vs indirecte
Les Français tournent autour du pot. C’est culturel : on contextualise, on prépare le terrain, on amène le sujet progressivement. Les Américains préfèrent qu’on aille droit au but.
Un email français typique : “Bonjour M. Johnson, j’espère que ce message vous trouve en bonne santé. Je me permets de vous contacter suite à notre récente observation des tendances du marché…”
Un email américain efficace : “Hi John, I can save your team 40% on data processing costs. Worth a 15-minute call this week?”
Différence #3 : La hiérarchie et le respect
En France, on respecte les titres, la hiérarchie, les formes. Aux États-Unis, même avec un CEO, le ton peut être décontracté. Utiliser “Monsieur le Directeur” dans un email LinkedIn vous classe immédiatement comme “trop formel” = “pas américain”.
Différence #4 : La relation au ROI
Les Français vendent souvent la solution avant le problème. Les Américains veulent d’abord comprendre l’impact business. Ils n’achètent pas un produit, ils achètent un résultat mesurable.
Le coût de l’incompréhension culturelle
J’accompagne régulièrement des entreprises qui ont “testé” le marché américain pendant 12-18 mois sans succès. Résultat typique :
Budget prospection : 50K€-100K€ investis
Temps équipe : 6-12 mois à temps partiel
ROI : Négatif dans 80% des cas
Conclusion : “Le marché américain n’est pas pour nous”
C’est faux. Le problème n’est pas le marché, c’est l’approche.
L’ABM culturel : votre nouveau système de prospection US
L’Account-Based Marketing culturel, c’est ma méthode pour transformer vos efforts de prospection dispersés en machine à générer des conversations qualifiées avec des décideurs américains.
Contrairement à l’ABM classique qui se contente de cibler les “bons comptes”, l’ABM culturel adapte chaque étape de votre prospection aux codes américains : du choix des comptes à la structure de vos messages, en passant par le timing de vos relances.
: Les 5 piliers de l’ABM culturel
Pilier #1 : Le ciblage “à l’américaine”
Les Français ont tendance à cibler large : “toutes les entreprises de 100-500 salariés dans la tech”. Les Américains pensent niche : “directeurs IT de SaaS en hyper-croissance qui ont levé entre 10M$ et 50M$ dans les 12 derniers mois”.
Cette précision n’est pas du perfectionnisme. C’est de l’efficacité : plus votre cible est précise, plus votre message peut être pertinent.
Pilier #2 : La recherche d’intent signals
Avant de prospecter un compte, les Américains cherchent les signaux d’intention d’achat :
Ont-ils publié des offres d’emploi dans votre domaine ?
Leur CEO a-t-il mentionné vos sujets dans ses prises de parole ?
Ont-ils récemment levé des fonds ou annoncé une expansion ?
Ces signaux vous donnent le “why now” : la raison pour laquelle ils pourraient être intéressés maintenant.
Pilier #3 : La personnalisation par compte
Oubliez les emails de masse. En ABM culturel, chaque compte reçoit une approche personnalisée basée sur :
Son actualité business
Ses défis sectoriels spécifiques
Le profil du décideur contacté
Le “langage” de son industrie
Pilier #4 : Les séquences multi-touch
Une séquence française classique : Email → Relance → Relance → Abandon.
Une séquence ABM culturelle : Email → LinkedIn → Video → Article personnalisé → Call → Email de valeur → LinkedIn engagement → Call → Proposition.
L’objectif n’est pas de harceler, mais d’être présent au bon moment avec la bonne valeur.
Pilier #5 : La mesure de l’engagement
Nous trackons tout : ouvertures d’emails, clics, temps passé sur nos contenus, engagement LinkedIn, participation à nos webinaires. Cette data nous dit quels comptes sont “chauds” et lesquels ont besoin de plus de nurturing.
Framework ABM culturel en 7 étapes
Étape 1 : Définir votre ICP américain (Semaine 1)
Votre ICP français ne fonctionne pas aux États-Unis. Il faut l’adapter en tenant compte :
De la taille des entreprises (les PME américaines sont plus grandes que les françaises)
Des titres (un “Director” américain a souvent plus de pouvoir qu’en France
Des secteurs porteurs (certaines industries sont plus matures aux US)
Des géographies (Californie ≠ Texas ≠ New York)
Étape 2 : Identifier vos 50 comptes cibles (Semaine 2)
Pas 200, pas 500. 50 comptes que vous pouvez réellement travailler en profondeur. Utilisez des outils comme :
LinkedIn Sales Navigator pour le sourcing initial
ZoomInfo pour les données de contact
6sense ou Bombora pour l’intent data
Leur site web et communiqués pour le context business
Étape 3 : Rechercher les intent signals (Semaine 3)
Pour chaque compte, vous devez identifier :
Récentes levées de fonds ou acquisitions
Nouveaux recrutements dans votre domaine
Publications du leadership sur vos sujets
Expansion géographique ou lancement produit
Participation à des événements de votre secteur
Ces signaux deviennent vos “accroches” pour justifier votre approche.
Étape 4 : Créer vos messages personnalisés (Semaine 4)
Chaque compte reçoit un message unique qui mentionne :
Un insight spécifique sur leur business
Un défi probable qu’ils rencontrent
Une suggestion de valeur adaptée
Une preuve sociale pertinente (client similaire)
Un call-to-action simple et direct
Étape 5 : Lancer vos séquences multi-canal (Semaines 5-8)
Votre séquence type :
Jour 1 : Email personnalisé
Jour 4 : LinkedIn connection request personnalisé
Jour 8 : Email avec ressource de valeur
Jour 12 : LinkedIn message de suivi
Jour 16 : Cold call avec script adapté
Jour 20 : Email avec case study similaire
Jour 25 : LinkedIn engagement (commenter leurs posts)
Jour 30 : Email final avec proposition de valeur claire
Étape 6 : Qualifier et convertir (Semaines 9-10)
Les prospects qui répondent positivement entrent dans votre process de qualification “à l’américaine” :
Budget : Confirmé et disponible dans les 90 jours
Authority : Personne contactée = décideur ou influence directe
Need : Problème urgent et quantifiable
Timeline : Décision prévue dans les 6 mois max
Étape 7 : Analyser et optimiser (Semaine 11-12)
Analysez vos résultats par :
Taux d’ouverture par type de subject line
Taux de réponse par industrie/taille/géo
Canaux les plus efficaces
Messages qui génèrent le plus d’engagement
Cette data alimente l’optimisation de vos prochaines campagnes.
Scripts et templates qui marchent (vraiment)
Après avoir analysé des milliers d’échanges entre entrepreneurs français et prospects américains, j’ai identifié les formats qui convertissent le mieux.
Le cold email “Problem-Agitation-Solution”
Template #1 : L’insight email
Subject: [Company] + data processing costs
Hi [First Name],
I noticed [Company] just raised $25M to expand into new markets.
Congrats on the growth!
Quick question: as you scale, are data processing costs becoming
a bigger line item than expected?
Most SaaS companies your size see a 40% increase in data costs
in their first expansion year. [Client Name] was facing the same
challenge and we helped them reduce costs by 35% while improving
performance.
Worth a brief call to see if we can do something similar for [Company]?
Best,
[Your name]
P.S. Here’s a 2-minute case study: [link]
Pourquoi ça marche :
Référence à leur actualité (levée de fonds)
Problème probable et quantifié
Social proof avec résultat chiffré
Call-to-action simple
PS avec valeur additionnelle
Template #2 : L’email de rupture
Subject: Quick question about [specific challenge]
Hi [First Name],
I’ve been following [Company]’s expansion into the Southeast
market – impressive growth trajectory.
One pattern I see with fast-growing SaaS companies is that
data infrastructure becomes the bottleneck around the 50M ARR mark.
Are you experiencing any challenges with data processing
speed or costs as you scale?
If yes, I’d love to share how [Similar Client] solved this
exact issue during their Series B growth phase.
15-minute call this week?
[Your name]
Le LinkedIn message qui génère des réponses
Template LinkedIn #1 :
Hi [First Name],
Saw your post about [specific topic] – interesting perspective
on [specific point].
I work with SaaS CTOs who are scaling data infrastructure
post-Series B. Many face similar challenges to what you mentioned.
Would love to connect and share some insights from companies
who’ve navigated this successfully.
Best,
[Your name]
Template LinkedIn #2 (follow-up) :
Hi [First Name],
Following up on my email about data processing optimization
for [Company].
Just helped [Similar Company] reduce their data costs by 40%
while improving query performance by 60%.
Given [Company]’s rapid growth, this might be relevant.
Worth a quick call to explore?
Best,
[Your name]
Le script d’appel à froid américain
Ouverture (15 premières secondes) :
“Hi [First Name], this is [Your name] from [Company]. I know you didn’t expect my call, so I’ll be brief. I help SaaS companies like [Company] reduce data processing costs while improving performance. Do you have 30 seconds for me to explain why I’m calling?”
Si “Oui” – Value proposition (30 secondes) :
“Perfect. I noticed [Company] recently raised $25M for expansion. Companies in your situation often see data costs spike unexpectedly. We just helped [Similar Company] cut their data costs by 35% while handling 3x more volume. That saved them $200K annually. Worth exploring if we can do something similar for you?”
Si “Non” – Soft close :
“No worries. When would be a better time to discuss how [Similar Company] reduced their data costs by 35%? I can call back anytime that works for you.”
Les 7 erreurs qui tuent votre prospection US
Après 8 ans d’accompagnement, je vois les mêmes erreurs se répéter. Évitez-les, et votre taux de réponse va exploser.
Erreur #1 – Cibler trop large
Ce que font les Français : “Toutes les entreprises tech de 100-500 personnes aux États-Unis”
Ce qu’il faut faire : “Directeurs IT de SaaS B2B, 200-300 employés, ayant levé Series B dans les 18 derniers mois, basés en Californie ou New York”
La spécificité n’est pas une limitation, c’est votre force. Plus vous ciblez précis, plus votre message peut être pertinent.
Erreur #2 – Emails trop longs
Email français typique : 200-300 mots avec contexte, présentation de l’entreprise, description détaillée de l’offre.
Email américain efficace : 50-75 mots maximum. Un problème, une solution, une preuve, un call-to-action.
Les décideurs américains reçoivent 100+ emails par jour. Si votre message ne passe pas le test des 10 secondes, il sera supprimé.
Erreur #3 – Manque de social proof local
“Nous avons accompagné 150 entreprises européennes…” = pas convaincant pour un Américain.
“Nous avons aidé Salesforce, Slack et 50 autres SaaS américains…” = beaucoup plus crédible.
Si vous n’avez pas encore de clients américains, utilisez des case studies anonymisées : “Un SaaS de San Francisco similaire au vôtre…”
Erreur #4 – Timing inadapté
Envoyer vos emails à 9h heure française = 3h du matin à New York. Vos emails arrivent noyés dans la pile du matin.
Meilleurs créneaux pour prospecter aux États-Unis :
Côte Est : 9h-11h et 14h-16h (heure locale)
Côte Ouest : 10h-12h et 15h-17h (heure locale)
Jours : Mardi à Jeudi
À éviter : Lundi matin et vendredi après-midi
Erreur #5 – Trop de politesse française
“Je me permets de vous contacter…” = immédiatement identifié comme français et “pas naturel”.
“J’espère ne pas vous déranger…” = signale un manque de confiance.
“Auriez-vous l’amabilité de…” = trop formel pour la culture américaine.
Remplacez par :
“I’m reaching out because…”
“Quick question about…”
“Worth a brief call to discuss…”
Erreur #6 – Pas de follow-up structuré
80% des deals se concluent entre la 5ème et 12ème interaction. La plupart des Français abandonnent après 2 emails sans réponse.
Séquence de follow-up américaine :
Email 1 : Introduction + valeur
Email 2 (1 semaine) : Ressource utile
Email 3 (1 semaine) : Case study
Email 4 (1 semaine) : Question directe
Email 5 (2 semaines) : Breakup email
Erreur #7 – Ignorer l’intent data
Prospecter quelqu’un qui vient de signer un contrat avec un concurrent = perte de temps.
Prospecter quelqu’un qui recrute dans votre domaine = timing parfait.
Signaux d’achat à surveiller :
Recrutements récents
Levées de fonds
Changements leadership
Expansion géographique
Mentions de vos mots-clés dans leur communication
Mesurer et optimiser votre prospection ABM
Le marketing français mesure les vanity metrics : emails envoyés, appels passés, LinkedIn connections.
Le marketing américain mesure l’impact business : pipeline généré, deals signés, ROI.
: Les KPIs qui comptent vraiment
Métriques d’engagement :
Taux d’ouverture email : >25% (benchmark SaaS)
Taux de réponse : >5% (objectif réaliste)
Taux d’acceptation LinkedIn : >40%
Taux de décrochage call : >15%
Métriques de conversion :
Prospects qualifiés générés par mois
Coût par lead qualifié
Temps moyen de qualification
Taux de conversion lead → démo
Métriques business :
Pipeline généré ($ value)
Cycle de vente moyen
Taux de closing
ROI de la prospection
: Optimisation continue
Test A/B systématique :
Chaque semaine, testez un élément :
Semaine 1 : Subject lines
Semaine 2 : Opening lines
Semaine 3 : Call-to-action
Semaine 4 : Timing d’envoi
Analyse mensuelle :
Quels comptes engagent le plus ?
Quels messages génèrent le plus de réponses ?
Quels canaux sont les plus efficaces ?
Quelles industries répondent mieux ?
Cette data guide vos optimisations du mois suivant.
: Études de cas : De 0 à 50 prospects qualifiés en 90 jours
J’ai accompagné une fintech parisienne dans sa première campagne ABM culturelle aux États-Unis. Voici leurs résultats.
Contexte :
Solution de risk management pour banques
Équipe de 45 personnes
3M€ ARR en Europe
Zéro client américain
Leur approche initiale (6 mois, 0 résultat) :
Emails génériques à 2000+ contacts
Messages copiés-collés de leurs campagnes françaises
Aucune personnalisation
Taux de réponse : 0,2%
Notre approche ABM culturelle :
Phase 1 – Ciblage (Semaine 1-2) :
50 banques régionales US (100-500M$ assets)
Focus sur États avec réglementation stricte
Décideurs : Chief Risk Officers + IT Directors
Intent signals : récents audits réglementaires
Phase 2 – Personnalisation (Semaine 3-4) :
Recherche approfondie sur chaque compte
Messages adaptés aux défis réglementaires locaux
Références à des cas similaires (anonymisés)
Call-to-action orienté résultats business
Phase 3 – Exécution (Semaine 5-8) :
Séquences 8-touches sur 4 semaines
Mix email + LinkedIn + calls
Contenu de valeur (regulatory updates)
Suivi rigoureux des engagements
Résultats après 90 jours :
32 réponses positives (64% des comptes ciblés)
18 démonstrations programmées
12 prospects qualifiés (budget + timeline confirmés)
4 POCs en cours
2 deals en négociation finale
ROI : 15x l’investissement en pipeline généré.
La différence ? Ils ont arrêté de prospecter “en français” pour prospecter “en américain”.
: Votre plan d’action en 30 jours
Vous voulez tester l’ABM culturel ? Voici votre roadmap pour commencer.
: Semaine 1 – Audit & Foundation
Jour 1-2 : Auditer votre approche actuelle
Analysez vos dernières campagnes US
Identifiez les messages qui n’ont pas fonctionné
Listez vos hypothèses sur le marché américain
Jour 3-4 : Redéfinir votre ICP américain
Adaptez vos critères aux spécificités US
Identifiez 3-5 segments prioritaires
Validez avec votre équipe commerciale
Jour 5-7 : Sélectionner vos 25 premiers comptes
Utilisez LinkedIn Sales Navigator
Recherchez les intent signals
Priorisez selon potentiel + accessibilité
: Semaine 2 – Recherche & Intel
Jour 8-10 : Intelligence sur vos comptes
Analysez leur actualité business
Identifiez leurs défis probables
Trouvez les bons contacts décisionnaires
Jour 11-14 : Développer vos messages
Créez 3 templates d’approche
Adaptez à chaque segment
Préparez vos follow-ups
: Semaine 3 – Test & Launch
Jour 15-17 : Lancer votre première séquence
Commencez avec 10 comptes test
Envoyez vos premiers emails
Trackez les engagements
Jour 18-21 : Optimiser en temps réel
Analysez les premiers retours
Ajustez vos messages si nécessaire
Augmentez le volume si ça fonctionne
: Semaine 4 – Scale & Measure
Jour 22-25 : Scaler l’approche
Étendez aux 25 comptes sélectionnés
Lancez vos séquences multi-canal
Maintenez la personnalisation
Jour 26-30 : Analyser & Planifier
Mesurez vos résultats vs objectifs
Identifiez les patterns qui fonctionnent
Planifiez l’extension à 50 comptes
À la fin de ces 30 jours, vous devriez avoir :
5-10 conversations qualifiées initiées
Une compréhension claire de ce qui fonctionne
Un système reproductible pour scaler
: Et maintenant ?
La prospection ABM culturelle n’est pas une tactique, c’est un système. Un système qui transforme vos efforts de prospection dispersés en machine à générer des conversations avec des décideurs américains.
Mais comme tout système, il doit être adapté à votre contexte : votre industrie, votre solution, vos compétences internes.
Si vous voulez accelerer le processus et éviter les erreurs coûteuses que j’ai vues des centaines de fois, on peut en discuter.
J’offre un diagnostic gratuit de 30 minutes pour analyser votre situation actuelle et identifier les 3 ajustements prioritaires pour que votre prospection américaine décolle.
Et si vous voulez rester connecté aux dernières stratégies d’expansion US, rejoignez ma newsletter The TransAtlantic Entrepreneur — j’y partage chaque semaine les tactiques qui marchent vraiment pour conquérir le marché américain.
Parce qu’il y a une différence énorme entre prospecter aux États-Unis… et prospecter efficacement aux États-Unis.
La différence, c’est la méthode culturelle.