Il y a quelques années, j’observais un entrepreneur français pitcher sa solution à un investisseur américain lors d’un événement à New York. Son anglais était impeccable. Son produit était brillant. Ses chiffres tenaient la route.
Pourtant, au bout de cinq minutes, j’ai vu l’Américain décrocher. Il a reculé sa chaise, croisé les bras, et son regard a commencé à fuir vers la salle.
Le Français, concentré sur ses slides, ne l’a pas vu. Il a continué, imperturbable, le visage sérieux, concentré, presque grave. Pour lui, c’était un signe de professionnalisme. Il montrait qu’il prenait l’affaire au sérieux.
Pour l’investisseur américain, ce visage fermé racontait une tout autre histoire : “Ce gars s’ennuie, il est arrogant, ou pire, il me cache quelque chose.”
Le deal ne s’est jamais fait.
Ce n’était pas une question de vocabulaire. C’était une question de traduction corporelle.
On cite souvent la règle d’Albert Mehrabian, qui suggère que 93% de la communication est non verbale (ton de voix et langage corporel). Que ce chiffre soit scientifiquement exact à la virgule près importe peu : la réalité, c’est que votre corps parle bien plus fort que vos slides.
Et le problème, c’est que votre corps parle “français”, alors que votre interlocuteur écoute avec des yeux “américains”.
En tant qu’Américaine vivant en France depuis vingt ans, je suis devenue une traductrice de ces signaux invisibles. J’ai vu trop de deals capoter parce que l’attitude physique, perçue comme “neutre” en France, était reçue comme “hostile” aux États-Unis.
Dans cet article, je ne vais pas vous apprendre à jouer la comédie. Je vais vous apprendre à traduire votre langage corporel pour que votre prospect américain reçoive le bon message : confiance, écoute et enthousiasme.
Le sourire : la "coconut" française vs la "peach" américaine
C’est sans doute le malentendu culturel le plus fréquent et le plus dévastateur.
Les experts en intelligence interculturelle, comme Erin Meyer ou Fons Trompenaars (qui reprennent la métaphore de Kurt Lewin), comparent souvent les cultures à des fruits.
Les Américains sont des “Pêches” (Peaches) : doux à l’extérieur, faciles d’accès, souriants avec des inconnus. Mais attention, à l’intérieur, il y a un noyau dur. Ce n’est pas parce qu’un Américain vous sourit qu’il est votre ami ou qu’il va signer le contrat. C’est simplement le code de base de la politesse et du professionnalisme.
Les Français, eux, sont souvent vus comme des “Noix de Coco” (Coconuts). Durs à l’extérieur, difficiles à percer. On ne sourit pas pour rien, on garde une distance. Mais une fois la coque brisée, on est loyal et chaleureux.
Le problème survient quand une Noix de Coco essaie de vendre à une Pêche.
Si vous arrivez dans un Zoom avec votre “visage de concentration” habituel (ce que j’appelle affectueusement le Resting French Face), l’Américain ne voit pas de la concentration. Il voit de la froideur. Il se dit : “Pourquoi est-il si agressif ? Est-ce que j’ai dit quelque chose de mal ? Il n’a pas l’air d’avoir envie de travailler avec moi.”
Aux États-Unis, le sourire est un lubrifiant social indispensable. Ce n’est pas un signe de naïveté, c’est un signal qui dit : “Je suis ouvert, je suis inoffensif, nous pouvons faire du business en toute sécurité.”
L’action concrète : le “Default Smile“
Je sais, ça peut paraître artificiel pour un Français. Mais vous devez recalibrer votre visage. Forcez-vous à sourire environ 20% plus que ce qui vous semble naturel au début de l’appel.
Quand vous écoutez, gardez un visage ouvert et légèrement souriant. Ce qui vous semble “faux” ou “trop commercial” de votre côté de l’Atlantique sera perçu comme simplement “professionnel” et “engagé” de l’autre côté.
Le contact visuel : la frontière entre confiance et mensonge
En France, on nous apprend qu’il ne faut pas fixer les gens trop intensément. Regarder quelqu’un dans les yeux trop longtemps peut être perçu comme un défi, de l’agressivité, ou même de la séduction mal placée.
Aux États-Unis, c’est l’inverse absolu.
Le contact visuel est la mesure numéro un de l’honnêteté. “Look me in the eye and tell me the truth.” Si vous fuyez le regard, c’est suspect. L’Américain pense inconsciemment : “Il regarde ailleurs, donc il cherche une excuse, il ment, ou il manque cruellement de confiance en lui.”
Ce défi est décuplé par la visioconférence.
Beaucoup de mes clients font l’erreur classique : ils regardent le visage de leur interlocuteur sur l’écran. C’est naturel, on veut voir les réactions de l’autre. Sauf que pour votre interlocuteur, vous regardez vers le bas. Vous ne le regardez pas lui.
L’action concrète : la technique du “Eye Contact Glue”
Vous devez éduquer votre regard à fixer la caméra, pas l’écran. C’est désagréable au début, car vous perdez un peu du retour visuel de l’autre, mais c’est le seul moyen de simuler un contact visuel direct (“eye contact”) puissant.
Autre point critique : quand on vous pose une question difficile, votre réflexe est peut-être de regarder au plafond ou sur le côté pour réfléchir. En France, ça montre que vous cherchez la réponse précise. Aux US, ça montre que vous cherchez une échappatoire.
Mon astuce ? Collez un post-it avec une flèche juste à côté de l’objectif de votre webcam. Écrivez dessus “Look Here!”. Ça vous rappellera de garder le focus là où ça compte vraiment pour la confiance : dans les yeux virtuels de votre prospect.
L’espace et la posture : occuper le terrain (même virtuel)
Edward T. Hall, anthropologue américain, a théorisé la proxémie : la gestion de l’espace. La “bulle” personnelle américaine est grande. On ne se touche pas, on garde une distance physique respectueuse.
Mais paradoxalement, cette distance physique doit être compensée par une posture d’ouverture totale.
J’observe souvent des commerciaux français en réunion qui, pour montrer qu’ils écoutent ou qu’ils analysent, croisent les bras et se reculent dans leur siège. C’est une position de réflexion.
Stop. Arrêtez ça tout de suite.
Pour un Américain, des bras croisés sont un mur. C’est un signal défensif. Cela crie : “Je ne suis pas d’accord” ou “Je me protège”. Si vous couplez ça avec un recul dans votre chaise, vous signalez un désengagement.
Les Américains valorisent l’énergie et l’occupation de l’espace. Une personne qui prend de la place et qui a une posture ouverte est perçue comme un leader confiant.
L’action concrète : le “Leaning In”
Même à travers Zoom, votre corps doit dire “Je suis avec toi”.
Ne croisez jamais les bras. Gardez-les ouverts sur la table ou les accoudoirs.
Penchez-vous très légèrement vers la caméra (le fameux “leaning in”). C’est un signe universel d’intérêt et d’engagement.
Montrez vos mains. C’est un réflexe reptilien : montrer ses paumes prouve que l’on n’a pas d’arme, que l’on n’a rien à cacher. Gesticuler (modérément) aide à dynamiser votre discours et à prouver votre authenticité.
Le silence : un allié en France, un moment de panique aux USA
Voici un scénario que j’ai vu cent fois.
Le prospect américain pose une objection sur le prix. Le commercial français, réfléchi, prend 5 secondes de silence pour formuler une réponse intelligente et structurée.
Pendant ces 5 secondes, je vois la panique monter dans les yeux de l’Américain.
Pourquoi ? Parce que dans la culture anglo-saxonne, et particulièrement américaine, le silence est un “Dead Air”. C’est le vide. C’est gênant.
Si vous ne répondez pas immédiatement (ce qu’on appelle le “ping-pong” verbal), l’Américain pense deux choses :
La connexion internet a coupé.
Il ne sait pas quoi répondre, il est coincé.
Souvent, l’Américain, mal à l’aise, va combler ce vide en reprenant la parole, coupant ainsi votre réflexion et affaiblissant votre position.
L’action concrète : le “Verbal Nodding“
Vous ne pouvez pas laisser le silence s’installer sans le qualifier.
Si vous avez besoin de réfléchir, dites-le ! Les Américains apprécient la transparence. Une phrase simple comme “That’s a very interesting point, let me think about the best way to address that…” achète votre droit au silence.
Pendant que l’autre parle, pratiquez l’écoute active sonore. En France, on écoute en silence pour ne pas interrompre. Aux USA, si vous ne faites pas de bruits (“Uh-huh“, “I see“, “Right”, “Makes sense“), l’autre peut s’arrêter et demander : “Are you still there?”.
Ces petits accusés de réception sonores ne sont pas des interruptions, ce sont des carburants qui montrent à l’autre que vous êtes connecté.
L'enthousiasme vocal : la mélodie de la conviction
Dernier point, et non des moindres : la musique de votre voix.
Le français est une langue relativement “plate” sur le plan tonal, assez monocorde. L’anglais américain, au contraire, utilise une amplitude tonale très large (pitch variation) pour exprimer l’émotion et l’importance des mots.
Quand un Français parle anglais avec son intonation française plate, il sonne souvent ennuyeux, fatigué, ou pire : pas convaincu par son propre produit.
J’ai vu des entrepreneurs présenter des innovations révolutionnaires avec le ton qu’on utiliserait pour lire le bottin. L’Américain en face pense : “Si lui-même n’est pas excité par son produit, pourquoi je le serais ?”
Aux États-Unis, l’enthousiasme est une preuve de vente. Excitement sells.
L’action concrète : monter le volume
Vous devez apprendre à moduler votre voix.
Montez dans les aigus pour souligner les points positifs, descendez pour les points sérieux. Mettez de l’emphase sur les verbes d’action.
Ce qui vous semblera, à vous, être une performance théâtrale surjouée et ridicule, sonnera aux oreilles américaines comme quelqu’un de dynamique, passionné et digne de confiance. N’ayez pas peur d’en faire “trop”. Sur le marché US, votre “trop” est souvent juste “assez”.
Conclusion
Adapter son non-verbal, ce n’est pas se renier ou devenir un acteur hollywoodien de seconde zone. C’est simplement une forme de politesse culturelle.
C’est comme parler anglais : vous acceptez d’utiliser des mots différents (“table” au lieu de “table”, “money” au lieu de “argent”) pour dire la même chose et vous faire comprendre. Ici, c’est pareil : vous utilisez des gestes et des expressions faciales différents pour exprimer la même compétence, la même écoute et la même expertise.
Si vous maîtrisez ces codes silencieux, vous éliminez les frictions invisibles qui ralentissent vos cycles de vente et vous permettez à votre interlocuteur de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la valeur que vous apportez.
Vous avez l’impression que vos RDV se passent bien mais ne convertissent pas ? C’est peut-être un détail culturel qui vous échappe.
Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et identifier les freins invisibles.
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