Aux États-Unis, quand on demande à un enfant ce qu’il veut faire plus tard, il n’est pas rare qu’il réponde “Président” ou “Astronaute”, le regard brillant, sans l’ombre d’un doute.
En France ? On a plutôt tendance à lui demander d’abord d’avoir de bonnes notes en maths avant de rêver trop grand.
Ce petit fossé culturel, anodin dans une cour de récréation, devient un véritable canyon quand il s’agit de business. Et croyez-moi, je sais de quoi je parle.
À 8 ans, je ne rêvais pas d’être astronaute, mais je rêvais déjà de décodage. Je me prenais pour Kirsten, cette pionnière suédoise de la collection American Girl. Je passais mon temps à analyser comment les gens parlaient, comment ils bougeaient, ce que leurs silences voulaient dire.
Cette obsession de “traduire l’invisible” ne m’a jamais quittée.
Aujourd’hui, je ne déchiffre plus les journaux de pionniers, mais les pitchs de scale-ups françaises brillantes qui cherchent à séduire la Silicon Valley ou New York. Et le constat est souvent frustrant.
Vous avez la technologie.
Vous avez les métriques (parfois bien meilleures que vos concurrents locaux).
Vous avez une équipe solide.
Pourtant, lors du fameux “Partner Meeting”, ça coince.
Pourquoi ? Ce n’est pas à cause de votre produit. C’est à cause de la traduction culturelle de votre ambition.
Les études, comme celles menées par DocSend sur l’attention des investisseurs, montrent qu’un VC passe en moyenne moins de 3 minutes sur un deck avant de décider s’il accorde un meeting. Mais une fois en face d’eux, c’est votre communication verbale et non-verbale qui scelle votre sort.
Dans ce jeu à plusieurs millions de dollars, les codes implicites sont rois. Voici les 4 erreurs de communication invisibles pour un Français, mais absolument rédhibitoires pour un investisseur américain.
Erreur #1 : Le syndrome du "product-first" (au lieu du "vision-first")
C’est un classique de l’ingénierie française. Nous sommes un pays de bâtisseurs, d’inventeurs, de techniciens hors pair.
Naturellement, quand un fondateur français commence son pitch, il a le réflexe de parler du “comment”. Il plonge dans la complexité de la feature, la beauté du code, la robustesse du brevet. Il veut prouver que ça marche.
Sauf que le VC américain, lui, n’achète pas une machine. Il achète un ticket pour le futur.
Il veut d’abord comprendre le “pourquoi” et le “what if”. À quoi ressemblera le monde une fois que votre entreprise aura réussi ? Quelle est la taille de l’opportunité si tout se passe comme prévu (et même mieux que prévu) ?
Aux États-Unis, on vend le rêve avant de vendre la mécanique.
Si vous passez les 10 premières minutes à expliquer l’architecture de votre solution sans avoir planté le décor d’un marché massif en pleine mutation, vous avez déjà perdu leur attention. Ils ne doutent pas que votre tech fonctionne (vous êtes des ingénieurs français, après tout, c’est votre marque de fabrique). Ils doutent de votre capacité à en faire un géant.
Le conseil TransAtlantia : Inversez radicalement la structure de votre présentation. Commencez par l’opportunité de marché massive et votre vision ultime. Une fois qu’ils sont accrochés par la destination, vous pourrez leur montrer le véhicule (votre produit) qui vous y emmènera.
Pour aller plus loin sur la manière de structurer ce narratif, je vous invite à lire mes conseils pour convaincre les investisseurs américains du potentiel de votre entreprise.
Erreur #2 : Le piège de la modestie (under-promise, over-deliver)
En France, l’arrogance est un péché capital. Dans le business, on apprend très tôt qu’il vaut mieux promettre 10 et livrer 12. C’est un gage de sérieux, de fiabilité et de professionnalisme. On appelle ça être “réaliste”.
Mais traversons l’Atlantique un instant.
Aux États-Unis, la culture du “hype” est omniprésente. Les investisseurs ont l’habitude de voir des fondateurs arriver en promettant la lune. Par réflexe, ils appliquent une sorte de “filtre de réduction” mental.
Si vous promettez 10, le VC américain (qui a l’habitude de diviser les prévisions audacieuses par deux pour obtenir le chiffre réel) entendra… 5.
Si vous ne dites pas que vous êtes les meilleurs, que vous allez dominer le marché et écraser la concurrence, ils ne penseront pas que vous êtes humbles. Ils penseront que vous manquez de confiance ou d’ambition.
C’est un malentendu tragique : ce que vous appelez “réalisme”, ils l’appellent “lack of ambition”.
J’ai vu des fondateurs brillants se faire recaler parce qu’ils utilisaient des verbes trop passifs. “We try to…”, “We aim to…”, “We hope to…”.
Le conseil TransAtlantia : C’est le moment de changer de vocabulaire. Utilisez des verbes d’action forts : dominate, disrupt, transform, own the market.
Il ne s’agit pas de mentir sur vos chiffres (la due diligence est là pour ça), mais de vendre le scénario le plus optimiste possible, pas le scénario “prudent”. C’est un sujet que j’aborde souvent, notamment quand j’explique comment éviter le piège de la modestie dans votre communication aux États-Unis.
Erreur #3 : L'approche défensive lors du Q&A
Le système éducatif français nous a formés à la “thèse-antithèse-synthèse” et à la défense orale. Quand un jury ou un professeur nous pose une question piège, notre réflexe pavlovien est de nous justifier, de débattre, voire de contre-attaquer pour prouver qu’on a raison.
C’est intellectuellement stimulant, mais commercialement désastreux face à un VC américain.
L’investisseur ne cherche pas forcément à avoir raison sur un chiffre ou une tendance. Il teste votre “coachability“. Il veut voir comment vous réagissez sous pression, si vous êtes capable d’écouter, d’intégrer un feedback et de pivoter si nécessaire.
Une réponse défensive, où vous coupez la parole pour expliquer “Non, mais en fait vous n’avez pas compris…”, est perçue comme de la rigidité. Et un CEO rigide est un risque énorme pour un investisseur.
Cela rejoint les problèmes que l’on retrouve souvent dans les rendez-vous commerciaux classiques, où le manque d’adaptation culturelle tue les opportunités.
Le conseil TransAtlantia : Transformez l’objection en conversation. Utilisez la technique de l’improvisation “Yes, and…”. Validez la pertinence de la question avant de répondre.
Essayez : “C’est une excellente observation. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons décidé de…”
Montrez que vous êtes un partenaire de réflexion, pas un candidat qui passe un examen de rattrapage.
Erreur #4 : Négliger le storytelling de l'équipe (the "why you?" factor)
Souvent, la slide “Team” d’une startup française ressemble à un organigramme ou à une page LinkedIn imprimée : logos des grandes écoles (X, HEC, Centrale), logos des ex-employeurs (Google, Criteo, Blablacar).
C’est impressionnant, certes. Mais c’est statique.
Les investisseurs américains, surtout en Seed et Série A, parient sur le jockey, pas juste sur le cheval. Ils savent que le produit va changer, que le marché va évoluer. La seule constante, c’est vous.
Ils ne cherchent pas juste des compétences techniques ; ils cherchent de la “grit” (cette ténacité à toute épreuve). Ils veulent savoir quelle épreuve vous avez traversée ensemble. Ils veulent comprendre la dynamique humaine qui fera que vous ne lâcherez rien quand ça deviendra difficile (et ça le deviendra).
Si vous présentez votre équipe comme une simple somme de compétences, vous passez à côté de l’émotion. Et l’émotion fait vendre, même aux financiers.
Le conseil TransAtlantia : Racontez l’histoire de l’équipe. Pourquoi cette combinaison spécifique de talents est-elle la SEULE capable de résoudre ce problème MAINTENANT ? Quelle est votre “unfair advantage” humain ? Pour réussir cela, il faut savoir faire une présentation percutante qui va au-delà des faits.
Checklist rapide : votre pitch est-il "US Ready" ?
Avant d’envoyer votre deck ou de monter dans l’avion, faites ce test rapide :
Structure : Commencez-vous par la vision ou par le produit ? (Vision = ✅)
Vocabulaire : Avez-vous banni les “we try” et “we hope” ? (Oui = ✅)
Attitude : Êtes-vous prêt à accueillir les questions difficiles comme des opportunités de dialogue ? (Oui = ✅)
Équipe : Avez-vous une histoire commune, ou juste des CVs juxtaposés ? (Histoire = ✅)
Lever des fonds aux États-Unis ne vous demande pas de devenir quelqu’un d’autre ou de travestir la réalité. Il s’agit simplement de traduire votre valeur dans le langage de l’ambition américaine. C’est un exercice de style, mais c’est surtout une preuve de votre intelligence interculturelle. Ne laissez pas un simple malentendu de codes vous coûter un tour de table à 10 millions de dollars.
Si vous sentez que votre narratif a besoin d’être musclé pour l’audience américaine, ne restez pas seul face à vos slides. Vous pouvez télécharger notre livre blanc pour apprendre comment structurer votre approche du marché américain de manière prévisible en cliquant ici.
Votre pitch est peut-être prêt techniquement, mais l’est-il culturellement ? Si vous voulez en avoir le cœur net, prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie et votre narratif U.S. directement dans mon agenda.