À 8 ans, je ne rêvais pas d’être ballerine ou médecin. Je rêvais d’être une immigrée en 1854.
Elle s’appelait Kirsten, une pionnière suédoise de la collection American Girl. Je ne faisais pas que lire son histoire : j’étais elle. J’analysais sa façon de s’habiller, de parler, de penser. J’imaginais ce que ça faisait d’arriver dans un pays étranger, où personne ne comprenait ni tes mots, ni tes habitudes, ni même tes silences.
C’est la première fois que je me suis posé cette question : “Comment se faire comprendre quand tout en toi est étranger au monde qui t’entoure ?”
Cette question est devenue une obsession tranquille. Un été, dans les montagnes Appalaches, j’ai même convaincu mes parents de m’acheter un cahier pour apprendre la langue cherokee, dans une boutique de musée. Pas pour faire semblant, mais pour comprendre plus que des anecdotes touristiques : je voulais saisir comment un peuple pense.
Je n’avais pas les mots pour le formuler à l’époque. Mais aujourd’hui, je sais ce que cette petite fille essayait de faire. Elle se formait à devenir une traductrice de mentalités, pas seulement de langues.
Pourquoi je vous raconte ça ?
Parce que 90 % des entrepreneurs français que je rencontre arrivent aux États-Unis avec un produit techniquement parfait, mais avec le mauvais logiciel mental.
Le “hardware” (votre produit, vos finances, votre tech) est prêt. Mais le “software” (votre mindset, votre approche culturelle) tourne encore sur une version franco-française.
C’est ce qu’Erin Meyer appelle le “Culture Map”. Les frictions invisibles qui tuent vos deals ne viennent pas de votre accent ou de votre grammaire. Elles viennent de la manière dont vous décodez—ou échouez à décoder—les attentes implicites de votre interlocuteur.
On ne va pas changer votre personnalité. Mais on va mettre à jour votre système d’exploitation business pour qu’il soit compatible avec les USA.
Voici les 3 leviers pour opérer cette bascule.
Levier #1 : passer de la perfection technique au pragmatisme orienté valeur
C’est sans doute l’héritage le plus tenace du système éducatif français : l’amour de la démonstration complexe.
En France, on respecte l’ingénieur. On valorise la beauté du code, la complexité de l’architecture, le brevet déposé. Dans l’inconscient collectif business français, “le meilleur produit gagne”. Si vous expliquez à quel point votre techno est sophistiquée, le client devrait logiquement être impressionné et signer.
Sauf qu’aux États-Unis, le marché se fiche éperdument de comment ça marche.
C’est une erreur classique que je vois chez les fondateurs Deeptech ou IoT. Ils passent les 15 premières minutes d’un rendez-vous à parler de specs, de latence et de R&D6.
Le mindset américain est radicalement pragmatique : “Good enough is perfect if it sells.”
Aux USA, la question n’est pas “Est-ce que c’est brillant ?”, mais “What’s in it for me?“. Ils veulent savoir ce que ça leur rapporte, là, tout de suite.
Comment opérer le changement ?
Vous devez arrêter de chercher la validation intellectuelle de vos pairs pour chercher la validation économique de vos clients.
Adoptez le réflexe du “So what?”.
Pour chaque fonctionnalité dont vous êtes fier, demandez-vous : “Et alors ?”.
Votre algorithme a une latence de 2ms ? So what?
Cela permet de traiter 30 % de commandes en plus par heure. Ok, now we’re talking.
Cela représente 500 000 $ de revenus additionnels par an pour un retailer moyen. Sold.
Tant que vous ne traduisez pas votre innovation en dollars ou en gain de temps immédiat, vous restez dans la zone dangereuse des “chercheurs intéressants” plutôt que des “business partners indispensables”.
Levier #2 : remplacer l'implicite par l'explicite
La France est une culture à “Haut Contexte” (High Context). Nous adorons les sous-entendus, le second degré, la lecture entre les lignes.
Dans une réunion à Paris, si le décideur ne dit pas non, mais dit “C’est compliqué, on va étudier la question”, vous comprenez qu’il y a un frein. Nous considérons que si nous devons tout expliquer en détail, c’est que l’autre n’est pas assez intelligent pour comprendre la finesse de la situation.
Aux États-Unis ? C’est tout l’inverse.
Les USA sont la culture la plus “Bas Contexte” (Low Context) du monde. La clarté est reine. Si ce n’est pas dit explicitement, ça n’existe pas.
Ce n’est pas de la lourdeur, ni un manque de sophistication. C’est du professionnalisme. Dans un pays aussi immense, construit par des vagues d’immigration successives, l’explicite est le seul moyen de s’assurer que tout le monde est aligné.
Le résultat ? Les prospects américains jugent souvent les discours français “confus” ou “flous”.
Comment opérer le changement ?
Vous devez désapprendre la subtilité diplomatique pour apprendre la clarté chirurgicale.
Over-communicate : Ne supposez jamais que votre interlocuteur a “compris le message caché”. Il n’y a pas de message caché.
BLUF (Bottom Line Up Front) : Commencez par la conclusion. N’attendez pas la fin de votre présentation pour donner le prix ou le ROI. Dites-le dès la première slide, puis expliquez comment vous y arrivez.
Next Steps précis : Ne finissez jamais un call par “On se recontacte”. C’est la mort du deal. Soyez directif : “Je vous envoie la proposition mardi, on en discute jeudi à 10h. Does that work for you?“.
Cette “directness” n’est pas de l’agressivité. C’est une marque de respect pour le temps de votre interlocuteur.
Levier #3 : quitter la zone de confort de la modestie pour l'ambition
En France, “pour vivre heureux, vivons cachés”.
L’ambition trop visible est suspecte. Si vous arrivez en disant que vous êtes les meilleurs, on vous taxe d’arrogance. On préfère l’understatement : promettre un peu moins, pour surprendre positivement à la livraison. C’est une approche noble, mais elle est fatale outre-Atlantique.
Le piège de la modestie est réel.
Aux États-Unis, l’enthousiasme est une monnaie d’échange. Le mindset, c’est “Fake it ‘til you make it” (avec nuance, bien sûr).
Si vous présentez votre solution avec prudence, en utilisant des conditionnels (“on pourrait potentiellement…”), l’Américain n’entend pas de l’honnêteté. Il entend un manque de confiance en votre propre produit14.
Un investisseur ou un client américain n’achète pas seulement ce que vous êtes aujourd’hui. Il achète votre vision, votre futur. Il veut monter à bord d’une fusée. Si le pilote de la fusée (vous) a l’air d’hésiter sur la destination, personne ne montera.
Comment opérer le changement ?
Il ne s’agit pas de mentir. Il s’agit d’assumer votre valeur.
Montez le volume de l’énergie : Ce qui vous semble être une tonalité “normale” et professionnelle en France est souvent perçu comme “froid” ou “distant” aux US. Souriez, soyez énergique16.
Utilisez des mots forts : N’ayez pas peur des superlatifs. Amazing, Huge, Game-changer. Si c’est vrai, dites-le.
Vendez la vision : Ne vous excusez pas d’être une start-up française qui débute aux US. Présentez cela comme une expansion stratégique d’un leader européen.
Conclusion
Faire évoluer son mindset, ce n’est pas se travestir. Ce n’est pas devenir un “Américain superficiel” qui tape dans le dos de tout le monde.
C’est devenir biculturel.
C’est garder votre génie technique français—cette capacité à créer des produits incroyables—mais apprendre à l’emballer et le livrer avec les codes de succès américains. C’est exactement ce que je faisais, petite fille, avec mon cahier de vocabulaire cherokee : chercher le pont entre deux mondes pour que le message passe.
Si vous restez bloqué sur vos codes français, vous continuerez à avoir raison tout seul, avec un excellent produit que personne n’achète. Si vous adoptez ces leviers, vous ne changerez pas votre produit, mais vous changerez radicalement ses résultats.
C’est un travail de fond, mais c’est le seul qui paie vraiment.
Si cette approche résonne avec vous et que vous voulez cultiver ce mindset chaque semaine, rejoignez le Cercle des TransAtlantic Entrepreneurs pour recevoir chaque semaine votre brief stratégique et éviter les faux pas culturels.
Et si vous sentez que ce décalage culturel vous coûte déjà des opportunités concrètes, ne laissez pas la situation s’enliser : prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et nous alignerons votre approche commerciale sur les attentes de vos futurs clients américains.