Vous connaissez la différence entre un film d’auteur français et un blockbuster américain ?
Dans le premier, on prend le temps. On pose le décor, on explore la psychologie des personnages, l’ambiance est feutrée, et souvent, la fin reste ouverte à l’interprétation. C’est intellectuellement stimulant.
Dans le second ? L’enjeu est clair dès les premières minutes. Le héros a une mission, il rencontre des obstacles, ça explose (parfois littéralement), et à la fin, le problème est résolu.
Pourquoi je vous parle de cinéma ?
Parce que la majorité des entrepreneurs français pitchent leur entreprise comme un film d’auteur. Ils expliquent la genèse, la complexité technique, la philosophie de l’équipe… et ils perdent leur interlocuteur américain avant même d’arriver au moment clé.
Je le vois constamment lors des audits chez TransAtlantia. Des fondateurs brillants, avec une technologie incroyable, mais qui racontent leur histoire à l’envers pour un cerveau américain.
Aux États-Unis, votre prospect ne veut pas deviner la fin. Il veut le blockbuster.
Dans cet article, on ne va pas vous transformer en Michael Bay. Mais on va voir comment structurer votre récit pour qu’il soit entendu, compris, et surtout, qu’il fasse signer.
Le choc des cultures : pourquoi votre histoire "logique" ne marche pas aux USA
C’est fascinant de voir à quel point notre éducation influence notre façon de vendre.
En France, nous sommes les enfants de Descartes. Nous aimons le raisonnement déductif. Pour nous convaincre, il faut d’abord poser les principes, valider la théorie, prouver la compétence technique, et ensuite — seulement ensuite — arriver à la conclusion. C’est ce que l’experte en management interculturel Erin Meyer appelle le mode “Principles-first”.
C’est rassurant pour nous. C’est une preuve de sérieux.
Mais pour un Américain ? C’est une torture.
La culture business américaine est “Applications-first”. Ils veulent la conclusion d’abord. Le résultat. Le “so what?”.
Quand vous passez dix minutes à expliquer l’historique de votre R&D pour prouver votre légitimité, le décideur américain ne se dit pas “Wouah, quelle expertise !”. Il se demande : “Pourquoi il me raconte ça ? Qu’est-ce que ça change pour mon P&L ?”.
Le risque, c’est de vous positionner en héros de l’histoire (“Regardez ce que nous avons construit”) alors que pour l’Américain, le seul héros qui compte, c’est lui.
La structure en 3 actes pour un storytelling "US-ready"
Pour captiver un public américain, oubliez la chronologie de votre entreprise. Adoptez une structure narrative qui place votre client au centre de l’action.
C’est une version simplifiée du voyage du héros, calibrée pour le business.
Acte 1 : le statut quo et le "méchant"
Ne parlez pas de vous. Parlez de leur monde.
Toute bonne histoire a besoin d’un antagoniste. En B2B, ce n’est pas votre concurrent. Le “méchant”, c’est le problème qui empêche votre client de dormir. C’est la perte de productivité, le risque de sécurité, l’inefficacité logistique.
Au lieu de dire “Nous sommes experts en cybersécurité depuis 15 ans”, essayez plutôt : “Les retailers perdent aujourd’hui 4% de leur marge à cause de failles invisibles dans leurs terminaux de paiement.”
Là, vous avez leur attention. Vous avez nommé l’ennemi.
Acte 2 : le guide (c'est vous !)
C’est ici que beaucoup se trompent. Dans cette histoire, vous n’êtes pas Luke Skywalker. Vous êtes Yoda.
Le client est le héros qui doit accomplir la mission (augmenter son CA, sécuriser ses data). Votre rôle est de lui donner le plan et l’outil (votre produit) pour réussir.
C’est le moment d’allier empathie (“We get it, on sait que c’est un cauchemar à gérer”) et autorité (“Here is how we fixed it for Walmart”). Vous ne vous vendez pas comme la star, mais comme le partenaire indispensable à sa victoire.
Acte 3 : la transformation
Les Américains sont très visuels sur les enjeux. Ils ont besoin de voir la destination.
Montrez clairement à quoi ressemble le succès : le ROI, la vitesse d’exécution, la domination du marché. Mais montrez aussi à quoi ressemble l’échec si rien ne change : la stagnation, la perte de parts de marché face à des concurrents plus agiles.
C’est le “Happy End” qu’ils veulent acheter.
"Show, don't tell" : rendre votre récit tangible
Il y a une autre habitude française tenace : rester dans le conceptuel. On aime les idées, les abstractions.
Mais le cerveau américain pragmatique a besoin de tangible. La règle d’or du storytelling aux US, c’est “Show, don’t tell”.
Dire “notre solution est flexible”, c’est faible. C’est une affirmation que tout le monde peut faire.
Racontez plutôt une micro-histoire : “Le Black Friday dernier, notre client X a subi un pic de trafic de 500% en une heure. En temps normal, leur site aurait crashé. Avec notre système, l’infrastructure s’est adaptée automatiquement en 3 minutes. Zéro perte de vente.”
Vous voyez la différence ?
On pense souvent à tort que le business aux US est froid et purement transactionnel. C’est faux.
Les Américains achètent avec l’émotion — la confiance en vous, l’excitation de la croissance, ou la peur de manquer une opportunité (FOMO) — et ils justifient ensuite cet achat avec la logique.
Votre storytelling doit faire ressentir l’urgence avant de donner les specs techniques.
Avant / après : reformuler un pitch français en story américaine
Passons à la pratique. Prenons un exemple classique (et anonymisé) d’une entreprise SaaS dans la logistique pour voir la transformation.
Version française (classique) :
“Bonjour, nous sommes LogiTech. Créée en 2018 par deux docteurs en mathématiques de l’École Polytechnique, notre entreprise a développé un algorithme propriétaire basé sur l’IA prédictive qui analyse les flux de transport pour optimiser les trajets…”
Le focus est sur “qui nous sommes” et “notre techno”. C’est factuel, mais ça n’accroche pas.
Version américaine (revisitée TransAtlantia) :
“Vous savez combien il est frustrant de voir vos camions rouler à vide sur le retour ? Ça coûte aux transporteurs américains 20 milliards de dollars par an. C’est exactement le problème qu’on résout. On aide des entreprises comme [Référence] à éliminer ces kilomètres vides et à transformer cette perte sèche en marge nette…”
Le focus est sur “le problème du client”, “l’argent perdu” et “le résultat”.
La première version demande au prospect de faire l’effort de comprendre en quoi les maths des fondateurs vont l’aider. La seconde lui met directement la solution (et les dollars) sous le nez.
Les pièges à éviter (la "false modesty")
Je dois aborder un point délicat : le syndrome de l’imposteur culturel.
En France, la modestie est une vertu cardinale. On a peur d’en faire trop, de paraître arrogant, de “se la raconter”. On préfère sous-promettre et sur-délivrer.
C’est tout à votre honneur… en France.
Mais aux États-Unis, la perception est différente. Si vous ne célébrez pas vos victoires, l’Américain ne pensera pas que vous êtes modeste. Il pensera que vous n’êtes pas sûr de vous.
Ou pire, que votre produit n’est pas bon.
“Own your success.” Utiliser des mots forts comme “Transform“, “Accelerate“, “Guarantee” n’est pas de l’arrogance aux USA. C’est du professionnalisme. C’est un signe que vous croyez en votre valeur.
Tant que vous pouvez livrer derrière, n’ayez pas peur d’affirmer votre ambition. Votre client américain a besoin d’un partenaire fort, pas d’un fournisseur timide.
Conclusion
Adapter son storytelling pour le marché américain, ce n’est pas se travestir. Ce n’est pas devenir un vendeur de tapis superficiel.
C’est simplement un acte de traduction.
Vous traduisez votre valeur, non pas d’une langue à une autre, mais d’une culture à une autre. Vous passez du langage de la preuve technique au langage de l’impact business.
Votre histoire est votre atout le plus fort. Ne la laissez pas se perdre dans la traduction culturelle.
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