Imaginez la scène.
Vous êtes dans une salle de conférence sur Sand Hill Road ou à Manhattan. La clim tourne à fond (comme toujours aux États-Unis, prévoyez une veste !). En face de vous, deux partenaires d’un fond de Venture Capital (VC) prestigieux.
Vous avez un produit technologique solide. Vos métriques en France sont excellentes : rentabilité proche, churn faible, croissance stable de 20 % par an. Vous êtes, selon les standards européens, le “bon élève” parfait. Vous déroulez votre présentation, confiant.
Pourtant, au bout de dix minutes, vous sentez l’énergie retomber.
Ils checkent leurs téléphones.
Les questions se font rares.
Et le verdict tombe quelques jours plus tard, souvent par un email poli mais lapidaire : “Not a fit for us right now.”
Qu’est-ce qui s’est passé ?
J’ai vu ce scénario se répéter des dizaines de fois avec des fondateurs français brillants. Le problème, ce n’est pas votre produit. Ce n’est même pas vos chiffres.
C’est l’histoire que ces chiffres racontent.
En France, on investit souvent pour ne pas perdre. Aux États-Unis, on investit pour gagner gros. Très gros. Et cette différence de mentalité change absolument tout dans la manière dont vous devez présenter votre scale-up.
Voici les 5 attentes psychologiques et business des investisseurs américains que vous devez absolument maîtriser pour votre Série A ou B.
1. La "Velocity" compte plus que la simple traction
C’est probablement le malentendu le plus fréquent.
En Europe, on aime la croissance linéaire, maîtrisée. On valorise la stabilité. “Regardez, nous avons fait +15 % chaque année depuis trois ans sans brûler trop de cash.” C’est rassurant, non ?
Eh ben, pour un VC américain, c’est presque un signal d’alarme.
Aux US, speed is king.
Ils ne regardent pas seulement où vous êtes aujourd’hui, mais à quelle vitesse vous y êtes arrivés. C’est le concept de “Velocity”.
Si vous avez mis 5 ans pour atteindre 2M$ d’ARR (Revenu Récurrent Annuel), c’est bien. Mais si une autre boîte a atteint 1M$ en 9 mois, c’est elle qui prendra le chèque. Pourquoi ? Parce que sa courbe d’apprentissage et d’exécution est plus pentue.
Ce qu’ils attendent de vous :
Montrez le momentum.
Ne parlez pas juste de votre chiffre d’affaires actuel.
Parlez de l’accélération de vos cycles de vente.
Montrez comment vous réduisez le temps entre le premier contact et le closing.
Ils cherchent la courbe en “bâton de hockey”. Si votre croissance est trop “plate” (même si elle est positive), vous risquez d’être catégorisé comme une “lifestyle business” — une entreprise saine qui nourrit ses fondateurs, mais qui ne deviendra jamais une licorne. Et les VCs ne financent pas des lifestyle businesses.
2. Une vision "World Domination" (le piège de la modestie)
Ah, la modestie française…
C’est une qualité sociale chez nous. C’est un défaut mortel dans un pitch deck californien.
J’ai vu des fondateurs dire : “Notre ambition est de devenir le leader sur le marché français, puis d’attaquer l’Allemagne, et si tout va bien, on regardera les US.”
L’investisseur américain entend : “Leur ambition est limitée. Le retour sur investissement sera faible.”
Pour qu’un fonds de VC fonctionne, ils ont besoin de “moonshots“. Ils savent que la moitié de leur portefeuille va échouer. Ils ont donc besoin que les gagnants rapportent x10, x50, voire x100 leur mise.
Si vous visez 10 % d’un marché de niche en Europe, l’équation mathématique ne fonctionne pas pour eux.
Comment adapter votre discours ?
Présentez un TAM (Total Addressable Market) massif.
Ne mentez pas sur où vous êtes, mais soyez audacieux sur où vous allez.
Votre vision doit être globale dès le slide 1.
Le marché américain ne doit pas être une “option” ou une “cerise sur le gâteau”. Il doit être présenté comme le levier principal de votre future domination mondiale. Of course, cela peut sembler arrogant vu de Paris. Mais vu de San Francisco, c’est juste le ticket d’entrée pour la conversation.
3. Un go-to-market systémique (fini l'artisanat)
C’est ici que ça coince souvent pour les boîtes tech dirigées par des ingénieurs.
Vous avez le meilleur produit. Super. Mais comment le vendez-vous ?
Si votre réponse ressemble à “Le CEO fait les ventes grâce à son réseau” ou “On compte sur le bouche-à-oreille parce que le produit est génial”, vous allez les perdre.
Les investisseurs américains détestent le “hustle” héroïque et non-reproductible. Ils cherchent une machine.
Ils veulent savoir : “Si je mets 1 $dans la machine marketing/sales, est-ce qu’il en ressort 3$ de l’autre côté de manière prévisible ?”
Ce qu’ils veulent voir :
Un processus d’acquisition documenté (comme une stratégie ABM claire).
Des métriques de conversion précises à chaque étape du funnel.
Une structure qui ne dépend pas du génie d’une seule personne.
C’est pour cela que l’approche ABM (Account-Based Marketing) est si puissante lors d’une levée de fonds : elle prouve que vous ne tirez pas au hasard. Vous ciblez, vous engagez, vous convertissez. C’est systémique. C’est scalable. C’est rassurant.
4. L'obsession du "Why Now?"
C’est la question qui tue souvent la présentation à la slide 3.
“Pourquoi maintenant ?”
Les Français sont excellents pour expliquer le “Quoi” (le produit, les features, la tech) et le “Comment” (l’architecture, l’implémentation).
Mais les Américains achètent le “Pourquoi”. Et surtout, l’urgence du moment.
Le VC américain est motivé par la peur de manquer une opportunité (le fameux FOMO – Fear Of Missing Out). Il doit être convaincu que s’il n’investit pas cette semaine, le train sera passé et une fenêtre de tir historique se sera refermée.
Votre pitch doit lier votre solution à une urgence macro :
Un changement de régulation majeur aux US.
Une rupture technologique (comme l’IA générative en ce moment).
Un changement radical de comportement des consommateurs.
Si votre solution est “nice to have” ou peut attendre deux ans, ils attendront deux ans. Vous devez créer ce sentiment d’inéluctabilité.
5. Une équipe qui "Owns the Room"
Enfin, parlons de vous.
Le VC parie sur le jockey, pas seulement sur le cheval. Surtout en Série A ou B, où tout peut encore pivoter.
Ils se posent une question cruciale en vous regardant : “Ce CEO est-il capable de recruter des top talents américains (qui coûtent très cher) et de vendre la vision à des clients Fortune 500 ?”
Si vous passez votre temps à vous excuser de votre anglais, si vous bafouillez sur vos chiffres, ou si vous semblez hésitant quand on challenge vos hypothèses, la réponse sera “non”.
La confiance (qui passe parfois pour de l’arrogance en France) est un indicateur de compétence aux US.
Regardez-les dans les yeux.
Ne vous excusez pas d’être là.
Soyez direct dans vos réponses.
Maîtrisez le storytelling : ne récitez pas des faits, racontez une aventure.
Bonus : L'empreinte locale (le mythe du remote)
Un dernier point pour la route. Depuis 2023, l’argent est plus cher et les investisseurs sont plus frileux.
L’idée de lever 10 ou 20 millions de dollars auprès d’un fond US tout en restant confortablement installés à Paris avec toute l’équipe de direction… c’est fini. Ou presque.
Ils veulent voir du “skin in the game“. Ils attendent souvent qu’au moins un des fondateurs déménage aux États-Unis, ou qu’un General Manager américain très senior soit recruté. Cela prouve que vous ne “testez” pas le marché, mais que vous vous y engagez corps et âme.
Conclusion
Lever des fonds aux USA, ce n’est pas juste une question de finance. C’est un exercice de traduction culturelle.
Votre technologie est probablement au niveau (et souvent même meilleure que celle de vos concurrents américains, soyons honnêtes !). Mais votre narration doit s’aligner sur les standards de la Silicon Valley, de New York ou de Boston.
Vous devez passer du statut de “PME tech prometteuse” à celui de “future machine de guerre mondiale”. C’est un changement de posture, mais c’est le seul moyen de débloquer ces capitaux qui vous feront changer d’échelle.
Vous sentez que vos métriques sont bonnes mais que votre histoire ne résonne pas encore assez fort pour le marché américain ? Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. Nous verrons ensemble si vos chiffres racontent la bonne histoire.
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