SALES & PROSPECTION USA

J’ai passé des centaines d’heures à analyser les messages commerciaux d’entrepreneurs français qui prospectent aux États-Unis. Une tendance revient systématiquement : ils parlent de ce qu’ils font plutôt que de la valeur qu’ils créent.  “Nous sommes une agence spécialisée en transformation digitale” vs “Nous aidons les manufacturers à réduire leurs coûts de production de 32% […]

Voici une différence culturelle qui coûte des millions aux entreprises françaises : nous percevons le silence d’un prospect comme un “non” définitif. Aux États-Unis, c’est simplement un “pas maintenant”. Cette nuance change absolument tout dans votre approche commerciale.  J’ai observé ce phénomène des centaines de fois. Une entreprise française contacte un décideur américain, obtient une

Vous avez réussi à entrer en contact avec votre compte cible américain. Le premier échange était prometteur. Et puis… silence radio. Vous relancez une fois, deux fois, trois fois. Toujours rien.  Selon une étude de HubSpot, 80% des ventes nécessitent au moins 5 follow-ups, mais 44% des commerciaux abandonnent après le premier contact. Sur le

J’ai longtemps pensé qu’une seule campagne de nurturing fonctionnait partout. Jusqu’au jour où j’ai réalisé que mes séquences “à la française” obtenaient 4% de taux d’engagement aux États-Unis, contre 28% pour mes séquences adaptées aux codes américains.  Selon Forrester Research, 67% des décideurs B2B américains considèrent qu’ils reçoivent trop de contenu non pertinent. Pourtant, les

Il y a quelques mois, un de mes clients a perdu un contrat de $180K. Pas parce que son offre n’était pas compétitive. Pas parce que son prix était trop élevé. Il l’a perdu parce qu’il a dit : “Laissez-moi quelques jours pour préparer une proposition détaillée.”  Pendant ces “quelques jours”, son concurrent américain a

“L’automatisation tue la prospection.” Voilà ce qu’on entend partout. Et pourtant, les entreprises qui réussissent le mieux sur le marché américain utilisent massivement l’automatisation. Paradoxe ? Pas vraiment.  Les acheteurs américains détestent le spam automatisé, certes. Mais ils adorent la réactivité et la scalabilité. Selon Salesforce, 79% des équipes commerciales B2B qui automatisent intelligemment augmentent

Quand je parle avec des entrepreneurs français qui veulent attaquer le marché américain, je pose toujours la même question : “Combien de rendez-vous qualifiés avec des décideurs US avez-vous eu ces 90 derniers jours ?”  Le silence qui suit en dit long.  Selon une étude de Gartner sur l’expansion internationale, 68% des entreprises européennes qui

Un de mes clients français a passé six mois à nurturer un “VP of Operations” chez une entreprise américaine de 500 personnes. Appels réguliers, démos personnalisées, propositions sur mesure. Le VP adorait la solution. Puis, silence radio complet.  Ce qu’il n’avait pas compris : ce VP n’avait aucun pouvoir de décision sur ce type d’achat.

La semaine dernière, j’ai reçu un message LinkedIn d’un fondateur français : “Christina, j’ai contacté 200 décideurs américains. Zéro réponse. Mon anglais est pourtant correct.”  Le problème n’était pas son anglais. C’était sa séquence.  Ses emails faisaient 350 mots. Trois paragraphes de contexte avant d’arriver au point. Une approche qui fonctionnait parfaitement en France… mais

Vous envoyez des dizaines d’emails à vos prospects américains. Vous relancez sur LinkedIn. Vous laissez des messages vocaux. Et vous récoltez… du silence.  Ce n’est pas une fatalité. C’est un problème de décalage culturel dans votre approche de communication.  Les professionnels américains reçoivent en moyenne 121 emails par jour selon McKinsey. Dans cet océan de