SALES & PROSPECTION

Vous connaissez ce sentiment.  Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect américain. Tout s’est parfaitement déroulé. L’énergie était bonne, les hochements de tête étaient fréquents, et vous avez même eu droit à un enthousiaste “This sounds great, let’s touch base next week” à la fin de l’appel.  Vous fermez votre ordinateur, confiant. Vous dites […]

Je me souviens d’un de mes premiers clients français, un entrepreneur brillant avec une technologie incroyable dans l’IoT.  Il avait décroché un rendez-vous avec un grand compte américain. La démo s’était parfaitement déroulée. Les têtes hochaient, les questions étaient pertinentes, l’intérêt était palpable.  Puis est arrivé ce moment fatidique : la fin du meeting.  En

Je vais vous raconter une scène que j’ai vue beaucoup trop souvent.  C’est l’histoire d’un CEO français brillant. Il a une technologie incroyable, une équipe solide et il a réussi à décrocher un rendez-vous avec un prospect américain important (disons, un VP chez une grosse boîte tech à Austin).  Le CEO arrive préparé. Il a

J’ai assisté à une scène tragique trop souvent. Une entreprise française brillante, avec une technologie de pointe (parfois meilleure que tout ce qui existe dans la Silicon Valley) et une équipe passionnée, décroche enfin ce rendez-vous crucial avec un grand compte américain. C’est le moment de vérité, celui qui peut changer la trajectoire de la

Je connais cette slide par cœur.  Vous savez, celle qui arrive généralement vers la troisième ou quatrième minute de votre présentation commerciale. Le fond est blanc, le titre est souvent “Ils nous font confiance” ou “Nos références”. Et là, c’est le feu d’artifice : une mosaïque de logos prestigieux.  Il y a EDF, la SNCF,

Avez-vous déjà vécu le phénomène du “Ghosting positif” ? Vous venez de terminer une démo, le prospect américain a le sourire, il s’exclame “That sounds awesome!” ou “Great technology!”… et puis, plus rien. Silence radio. Vous relancez, une fois, deux fois, et le vide s’installe.  En tant qu’Américaine, je peux vous le dire : nous

Il y a une scène que je vis presque chaque semaine avec les entrepreneurs français que j’accompagne.  Ils arrivent en session de coaching, les yeux brillants, prêts à me faire leur pitch. Ils me parlent de leur technologie de rupture, de leurs années de R&D, de la vision incroyable de leur fondateur et de la

Connaissez-vous l’acronyme militaire américain B.L.U.F. ?  Bottom Line Up Front.  Autrement dit : donnez la conclusion tout de suite.  C’est l’exact opposé de ce qu’on nous apprend à l’école en France.  Chez nous, on aime construire un raisonnement. On pose le contexte, on explique la méthodologie, on détaille la complexité technique, on montre qu’on a

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de terminer une démonstration avec un prospect américain. Tout s’est passé à merveille.  Il a souri tout du long. Il a hoché la tête avec enthousiasme. Il a même lâché un “This looks fantastic!” au moment où vous avez dévoilé votre fonctionnalité phare.  Vous raccrochez, persuadé

Je connais un phénomène très contagieux chez les entrepreneurs français qui reviennent de leur premier voyage d’affaires aux États-Unis.  Je l’appelle le syndrome des “Happy Ears” (les oreilles heureuses).  Le scénario est presque toujours le même. L’entrepreneur rentre à Paris ou à Lyon, les yeux brillants, et déclare à son board ou à son équipe