Je vais vous raconter une scène dont j’ai été témoin des dizaines de fois. Et, pour être tout à fait honnête, elle me brise un peu le cœur à chaque fois.
D’un côté de l’écran Zoom, il y a un entrepreneur français. En Europe, c’est un lion. Il dirige une scale-up technologique, il parle fort, il est charismatique, et quand il entre dans une pièce à Paris, on l’écoute.
De l’autre côté, un VP américain, basé à Chicago ou Austin. Il est détendu, direct, avec son café à la main.
Et là, la transformation opère.
Dès que la caméra s’allume, le lion devient… hésitant. Sa voix monte d’un demi-ton. Il s’excuse pour son anglais. Il attend qu’on lui donne la parole. Il rit nerveusement aux blagues qu’il ne comprend qu’à moitié.
En l’espace de trois minutes, il s’est positionné non pas comme un partenaire stratégique, mais comme un fournisseur subalterne qui demande une faveur.
C’est ce que j’appelle le syndrome du “petit candidat”.
Si vous vous reconnaissez (même un tout petit peu) dans cette description, rassurez-vous : ce n’est pas un problème de compétence. Ce n’est même pas vraiment un problème de langue.
C’est un problème de posture culturelle. Et la bonne nouvelle, c’est que ça se corrige.
Comprendre la racine culturelle : pourquoi vous vous sentez "inférieur"
Pourquoi un dirigeant aguerri perd-il ses moyens face à un homologue américain ? La réponse ne se trouve pas dans votre manuel de vente, mais dans la sociologie.
J’utilise souvent les travaux de Geert Hofstede pour expliquer ce phénomène, notamment le concept de Power Distance Index (l’index de distance hiérarchique).
La France a un score de distance hiérarchique élevé.
Dans notre culture, l’autorité est verticale. On apprend à respecter le “chef”, le professeur, l’expert. On attend souvent qu’on nous donne la permission de parler ou de contredire. Pour un Français, montrer du respect signifie souvent se mettre en dessous de l’interlocuteur, au moins le temps de prouver sa valeur.
Les États-Unis, eux, ont un score bas.
La mentalité américaine est fondamentalement égalitaire. Le titre sur la carte de visite importe moins que ce que vous apportez à la table maintenant. Un stagiaire peut challenger un CEO si son idée est bonne (bon, peut-être pas partout, mais dans la tech, of course).
Voici le malentendu tragique :
Le Français attend inconsciemment que l’Américain lui donne la permission d’être son égal. Il reste poli, en retrait.
L’Américain, lui, attend que le Français prenne cette place.
Si vous ne prenez pas votre place à la table, l’Américain ne va pas penser que vous êtes poli. Il va penser que vous n’avez pas le niveau. Il va assumer que si vous agissez comme un subalterne, c’est parce que vous en êtes un.
L'anglais n'est pas une excuse pour baisser les yeux
C’est l’erreur numéro un qui tue votre crédibilité avant même que vous n’ayez parlé de votre produit.
“Hello everyone, sorry for my French accent, I might be a bit slow…”
Stop. Arrêtez ça tout de suite.
En vous excusant dès l’intro, vous envoyez un signal de faiblesse immédiat. Vous dites à votre interlocuteur : “Je suis le maillon faible de cette conversation, soyez indulgents.”
Les Américains s’en fichent de votre accent. Vraiment.
C’est un pays construit par des immigrants. Dans la Silicon Valley ou à New York, avoir un accent est presque la norme. Arnold Schwarzenegger a bâti une carrière (et gouverné la Californie) avec un accent à couper au couteau. Arianna Huffington a révolutionné les médias avec son accent grec.
Ce que les décideurs américains ne pardonnent pas, ce n’est pas la faute de grammaire, c’est le manque de clarté et de confiance.
Votre expertise technique ou votre vision stratégique vaut bien plus que votre conjugaison du present perfect.
Si vous butez sur un mot, ne vous excusez pas. Reformulez. Ou dites simplement avec le sourire : “How do you say…?” et continuez. Assumez votre identité. Votre accent français peut même être un atout de sophistication (“the French touch“), à condition qu’il soit porté avec assurance, pas comme un fardeau.
Passer du mode "présentation" au mode "résolution"
L’école française nous a formatés à un exercice bien précis : la dissertation, ou la présentation académique.
On pose le contexte, on déroule la méthodologie, on montre qu’on a bien fait ses devoirs, et à la fin (et seulement à la fin), on arrive à la conclusion.
C’est pour cela que je vois tant de decks commerciaux français de 40 slides qui commencent par l’histoire de l’entreprise depuis 2012.
Face à un décideur américain, c’est une attitude d’élève qui récite sa leçon devant un professeur.
Pour traiter d’égal à égal, vous devez adopter une posture de consultant, voire de médecin.
Un médecin ne passe pas 20 minutes à vous lister ses diplômes. Il vous demande où vous avez mal.
Aux États-Unis, le concept du Challenger Sale (théorisé par Matthew Dixon et Brent Adamson) est très respecté. Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui disent “amen” à tout ce que dit le client. Ce sont ceux qui éduquent, qui challengent le statu quo et qui apportent une nouvelle perspective.
Concrètement, cela veut dire quoi en réunion ?
Osez interrompre.
Je sais, en France, couper la parole est impoli. Aux États-Unis, dans un contexte business dynamique, interrompre poliment pour valider un point montre que vous êtes engagé et que vous voulez avancer vite.
Utilisez des phrases comme :
“Before I continue, does this align with your Q3 goals?“
“Let me stop you here just a second to make sure I got this right.”
En faisant cela, vous transformez le monologue en dialogue. Vous n’êtes plus celui qui présente, vous êtes celui qui résout.
L'argent n'est pas un tabou, c'est un outil de validation
C’est souvent le moment le plus gênant pour mes clients français. Parler prix.
En France, on garde le sujet de l’argent pour la fin, souvent avec une certaine pudeur. On a peur de braquer le prospect.
Aux États-Unis, l’argent est un outil de qualification, pas un sujet tabou.
Si vous êtes à l’aise pour parler de gros chiffres tôt dans la conversation, vous envoyez un signal fort : vous êtes un décideur qui a l’habitude de gérer des budgets conséquents.
Un fournisseur a peur de parler prix. Un partenaire stratégique vérifie l’adéquation budgétaire.
N’attendez pas le troisième rendez-vous pour aborder le sujet. Vous pouvez dire très tôt :
“Based on what you’re telling me, we are looking at a solution in the $50k range annually. Does that fit within your scope?“
Cette approche a deux vertus.
D’abord, elle vous fait gagner du temps (et aux Américains, time is money). Si le client a un budget de 5 000 $, autant le savoir maintenant.
Ensuite, elle pose votre autorité. En parlant d’argent sans trembler, vous montrez que votre solution a de la valeur et que vous assumez cette valeur. Vous sortez de la zone “fournisseur qui espère un contrat” pour entrer dans la zone “expert qui propose un investissement”.
3 signaux non-verbaux pour projeter l'autorité
Le langage corporel et la gestion de l’espace (même virtuel) jouent un rôle immense dans la perception de votre statut.
Voici trois ajustements simples pour rééquilibrer la relation.
1. Le regard caméra
En visio, regarder votre écran quand vous parlez, c’est regarder le menton de votre interlocuteur. Pour créer un contact visuel “les yeux dans les yeux”, vous devez regarder l’objectif de la caméra. C’est contre-intuitif, mais c’est le seul moyen de projeter une présence forte à distance. Soutenez ce regard, surtout quand vous écoutez.
2. Maîtrisez le silence
Les Américains tolèrent mal le silence ? Faux. Les vendeurs nerveux tolèrent mal le silence.
Quand vous annoncez un prix ou une condition, taisez-vous. Ne comblez pas le vide par du blabla justificatif (“Of course, we can discuss implying discount…”). Le silence est un outil de pouvoir. Celui qui parle le premier après une annonce importante a souvent perdu l’avantage.
3. La disponibilité (scarcity)
Un expert demandé n’est pas disponible tout le temps.
Si un prospect américain vous propose un créneau le lendemain à 14h, ne dites pas “Oui, je suis libre toute la journée !”.
Même si votre agenda est vide (ce que je ne vous souhaite pas), dites plutôt : “Je ne suis pas disponible mardi à cette heure-là, mais je peux vous proposer jeudi matin ou vendredi.”
Cela montre que votre temps est précieux. Et inconsciemment, on accorde plus de valeur à ce qui est rare.
Conclusion : la relation d'égal à égal est un choix
Au final, la différence entre être perçu comme un petit fournisseur français ou comme un partenaire incontournable ne se joue pas sur la qualité de votre produit.
Elle se joue dans votre tête.
Si vous entrez dans la réunion en pensant “J’espère qu’ils vont m’aimer”, vous avez déjà perdu votre statut d’égal.
Si vous entrez en pensant “Je vais vérifier si nous sommes le bon partenaire pour les aider à atteindre leurs objectifs”, tout change. Votre voix se pose. Vos questions deviennent plus pertinentes. Vous osez challenger.
Les Américains respectent la compétence et l’assurance. Ils veulent faire affaire avec des peers, des pairs.
Alors, la prochaine fois que vous allumez Zoom pour appeler New York ou San Francisco, redressez-vous. Ne vous excusez pas d’être là. Vous avez une solution dont ils ont besoin.
C’est à vous de donner le ton.
Pour aller plus loin et structurer cette posture dès vos premiers échanges, je vous invite à télécharger mon guide pour apprendre comment acquérir 6+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible et répétable (téléchargez le guide ici).
Et si vous sentez que vos équipes commerciales ont du mal à franchir ce cap et se font “manger” par leurs prospects outre-Atlantique, parlons-en. Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. (réservez votre audit ici).