Répondre efficacement à la question “What do you do?” à l’américaine
Vous êtes à un événement networking à Chicago. Quelqu’un s’approche avec un sourire, tend la main et lance : “Hi! What do you do?”
Vous commencez : “Eh bien, notre société est spécialisée dans le développement de solutions technologiques qui permettent aux entreprises de…” Après 15 secondes, leurs yeux ont déjà dérivé vers la prochaine personne.
Selon une étude du Kellogg School of Management, vous avez entre 7 et 10 secondes pour capter l’attention d’un interlocuteur américain lors d’une première rencontre. 82% des décideurs US affirment qu’une introduction trop longue ou complexe diminue leur intérêt pour un contact professionnel.
La question “What do you do?” n’est pas une demande de description exhaustive de votre entreprise.
C’est une opportunité de créer une connexion immédiate, de susciter la curiosité et d’ouvrir une conversation. Je vais vous donner les 5 techniques éprouvées pour transformer cette question classique en véritable porte d’entrée vers vos futurs clients américains.
Pourquoi les réponses françaises ne fonctionnent pas aux États-Unis
L’approche française typique commence par le contexte et l’historique, décrit l’activité de manière exhaustive, met l’accent sur la méthodologie et le processus. Ton formel et descriptif, durée moyenne de 45 à 60 secondes.
Exemple typique français :
“Je suis le fondateur d’une entreprise qui a été créée en 2018 et qui développe des solutions logicielles destinées aux PME du secteur manufacturier afin de les aider à optimiser leurs processus de production grâce à l’intelligence artificielle et à l’automatisation…”
L’approche américaine attendue, elle, va directement au résultat et à l’impact.
Elle crée une image mentale immédiate, se concentre sur le bénéfice pour l’interlocuteur potentiel. Ton conversationnel et énergique, durée de 10 à 15 secondes maximum.
Exemple américain efficace :
“I help manufacturers cut production costs by 30% using AI.”
Harvard Business Review a analysé 500 introductions professionnelles et constaté que les réponses orientées “résultats” génèrent 340% plus de questions de suivi que les réponses descriptives.
L’erreur fondamentale ? Les entrepreneurs français confondent “What do you do?” avec “Décrivez votre entreprise”. La première question demande une accroche, pas une présentation corporate.
Les 5 éléments d’une réponse américaine qui convertit
Élément #1 – La formule “I help [WHO] [DO WHAT] [RESULT]”
La structure de base comprend trois composantes : WHO (une cible spécifique, pas “les entreprises” mais “SaaS companies scaling from $5M to $50M”), DO WHAT (une action claire et concrète), et RESULT (un résultat quantifié ou transformationnel).
Manufacturing :
❌ “Nous offrons des solutions d’optimisation industrielle”
✅ “I help mid-size manufacturers reduce waste by 40% without changing their production lines”
SaaS :
❌ “Notre plateforme permet de gérer les relations clients”
✅ “I help B2B SaaS companies double their enterprise deals in 6 months”
Services professionnels :
❌ “Je conseille les entreprises sur leur stratégie”
✅ “I help French companies land their first $1M US clients within 90 days”
Élément #2 – Le “curiosity hook”
Ajoutez un élément qui provoque la question “How?” ou “Really?”
La technique consiste à inclure un chiffre surprenant ou une contradiction apparente : “…without hiring a single salesperson”, “…in industries everyone says are impossible to crack”, “…using a method most competitors ignore”.
Élément #3 – Le ton conversationnel
Erreurs françaises : “Nous sommes spécialisés dans…”, “Notre société a développé…”, “Je dirige une organisation qui…”
Versions américaines : “I help…”, “I work with…”, “I show companies how to…”
Ce changement de formulation transforme une présentation institutionnelle en conversation entre professionnels.
Élément #4 – Le “pattern interrupt”
Si votre secteur est saturé, cassez le pattern habituel.
Consultant classique : “I’m a business consultant”
Pattern interrupt : “I’m the reason three French tech companies are now generating $10M+ in the US”
Élément #5 – L’adaptabilité contextuelle
Votre réponse doit s’adapter selon le contexte. Pour un networking général, utilisez une version large et accessible : “I help French companies succeed in the US market”.
Lors d’un événement sectoriel, optez pour une version spécifique : “I help B2B SaaS scale-ups land enterprise clients in the US”.
Face à un investisseur potentiel, privilégiez une version axée sur la traction : “I’ve helped 47 French companies generate $127M in US revenue”.
Les 3 erreurs fatales des entrepreneurs français
Erreur #1 – La réponse-roman
Les symptômes incluent une durée de plus de 20 secondes, un contexte historique inclus, de multiples clauses subordonnées et un ton académique. L’impact ? L’interlocuteur décroche mentalement après 8 secondes.
La solution : testez votre réponse à voix haute. Si vous ne pouvez pas la dire en une respiration, elle est trop longue.
Erreur #2 – Le jargon technique non traduit
Exemples problématiques :
- “Nous faisons de l’Account-Based Marketing”
- “Notre plateforme est une solution de CRM”
- “Je suis spécialisé en transformation digitale”
Ces termes sont vides de sens pour quelqu’un qui ne connaît pas votre secteur.
Versions traduites en résultat :
- ABM → “I help companies close 6-figure deals with precision targeting”
- CRM → “I help sales teams track every customer interaction so nothing falls through the cracks”
- Transformation digitale → “I help traditional companies compete with tech startups”
Erreur #3 – L’humilité française mal calibrée
La tendance française consiste à minimiser ses accomplissements : “Nous essayons d’aider…”, “Nous faisons de notre mieux pour…”, “Nous sommes une petite structure mais…”
L’attente américaine, au contraire, valorise la confiance assumée : “I help…”, “We’ve generated…”, “Our clients achieve…”
Nuance critique : confidence ≠ arrogance. Énoncer des faits (“We’ve helped 40 companies”) n’est pas de l’arrogance aux États-Unis, c’est de la crédibilité.
Scripts adaptés selon votre contexte
Pour networking général (conférence, événement)
L’objectif est d’être mémorable et de générer des conversations. Utilisez ce template : “I help [AUDIENCE] [ACHIEVE RESULT] that [SURPRISING ELEMENT]”
Consultant stratégie :
“I help French CEOs land their first American clients—usually within 60 days of our first conversation”
Tech/SaaS :
“I help European SaaS companies crack the US market without opening a US office”
Manufacturing :
“I show manufacturers how to sell premium products in a price-driven market”
Pour événement de votre secteur
L’objectif est d’établir votre expertise spécifique. Template avec niche : “I specialize in [SPECIFIC CHALLENGE] for [NICHE]. For example, [MINI CASE STUDY]”
Exemple AgriTech :
“I specialize in getting European AgriTech through US regulatory approval. Last month, one of my clients got FDA clearance in 4 months instead of the typical 18”
Pour potentiel client ou investisseur
L’objectif est d’établir la traction et la crédibilité. Template avec preuves : “I [WHAT YOU DO]. We’ve worked with [NUMBER] companies including [NOTABLE CLIENT] and helped them [SPECIFIC RESULT]”
Exemple :
“I help B2B companies build predictable revenue in the US. We’ve worked with 23 European companies and generated $89M in new US revenue over the past three years”
Le “conversation starter” : comment enchaîner après votre réponse
L’erreur classique consiste à s’arrêter après votre pitch et attendre une réaction.
La technique américaine implique d’enchaîner avec une question qui engage. Structure complète : votre réponse à “What do you do?” (10 secondes), mini-pause (1 seconde), puis question d’engagement adaptée à leur réaction.
Si la personne montre de l’intérêt : “What about you—what brings you to [EVENT/CITY]?” ou “What do you do?” (retourner la question naturellement).
Si la personne semble être votre cible : “Are you dealing with [COMMON PROBLEM]?” (question de qualification douce).
Exemple complet :
Vous : “I help French tech companies land their first US enterprise clients in under 90 days”
[Mini pause]
Vous : “What about you—what’s your connection to the European tech scene?”
Selon Dale Carnegie, poser une question après votre introduction augmente de 85% la durée et la qualité de la conversation.
De la théorie à la pratique
La question “What do you do?” n’est pas une invitation à présenter votre entreprise. C’est une opportunité de créer une connexion en 10 secondes, rien de plus, rien de moins.
Les entrepreneurs français qui réussissent aux États-Unis ont tous fait cette transition mentale : passer d’une présentation descriptive et exhaustive à un pitch orienté résultat et impact.
Les 5 éléments essentiels à retenir :
- Structure “I help [WHO] [DO WHAT] [RESULT]”
- Durée maximum 10-15 secondes
- Langage orienté résultats, pas processus
- Ton conversationnel et confident
- Question d’engagement pour enchaîner
Écrivez votre réponse maintenant. Testez-la à voix haute. Si vous dépassez 15 secondes ou si vous utilisez plus de 2 phrases, recommencez.
Entraînez-vous devant un miroir jusqu’à ce qu’elle sorte naturellement, avec énergie, sans paraître récitée. La différence entre une présentation mémorable et une présentation oubliable se joue dans ces 10 secondes.
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