C’est une scène que j’observe très souvent, et qui me fait toujours sourire (jaune)1.
Je discute avec un entrepreneur français brillant. Sa techno est solide, son équipe est prête, et il veut attaquer le marché américain. Quand je lui demande quelle est sa stratégie de prospection, il me sort un schéma qui ressemble aux plans d’une centrale nucléaire.
Des séquences d’emails à 12 étapes.
Une segmentation ultra-complexe basée sur des critères psychographiques flous.
Un stack technique empilant quatre logiciels différents avant même d’avoir passé le premier coup de fil.
En France, cette complexité rassure. Elle donne l’impression d’être exhaustif, d’avoir tout prévu, d’être “sérieux”. On se dit que si le système est sophistiqué, les résultats le seront forcément aussi.
Eh ben, aux États-Unis, c’est l’inverse.
La complexité est l’ennemie du profit.
Si vous avez besoin de dix minutes pour m’expliquer votre processus de vente, c’est qu’il ne marchera pas avec des acheteurs américains. Pourquoi ? Parce que le marché américain fonctionne à la vitesse de l’éclair et déteste la friction2.
Aujourd’hui, je veux vous parler de simplicité radicale. Pas celle qui consiste à faire les choses “à l’arrache”, mais celle qui demande du courage : le courage d’épurer pour ne garder que ce qui convertit vraiment.
Pourquoi votre processus actuel est probablement trop complexe pour les USA
Il y a un acronyme que tous les commerciaux américains connaissent : KISS.
Keep It Simple, Stupid.
C’est un peu brutal, je vous l’accorde (of course, c’est américain !), mais c’est une règle d’or.
Le problème majeur que je vois chez les entreprises européennes qui s’exportent, c’est le “bruit”. Elles veulent tout dire dès le premier contact. Elles veulent prouver leur valeur en étalant leur savoir-faire, leurs certifications, l’historique de leur R&D3.
Résultat ? Le prospect américain ouvre l’email (ou écoute le début du call), se sent submergé d’informations qu’il n’a pas demandées, et… delete.
Ce n’est pas de la méchanceté. C’est de la survie.
Une étude récente montrait que les acheteurs B2B sont soumis à une “fatigue décisionnelle” intense. Ils sont bombardés. S’ils doivent faire un effort cognitif pour comprendre ce que vous vendez ou ce que vous attendez d’eux, vous avez perdu4.
Aux USA, la clarté est la forme ultime de la politesse.
Simplifier votre processus, c’est respecter le temps de votre interlocuteur. Et c’est la première étape pour gagner sa confiance5.
Voici comment nettoyer votre approche en 4 étapes, pour passer d’une “usine à gaz” à une machine de guerre agile.
Étape 1 : simplifiez votre ciblage (la méthode du "tiering")
L’erreur numéro 1 ? Vouloir parler à tout le monde.
“Le marché US est immense, donc on va contacter 5000 prospects !”
C’est la meilleure recette pour échouer6. Si vous ciblez large, votre message sera forcément générique. Et un message générique aux États-Unis finit dans les spams.
Pour simplifier, il faut éliminer.
Chez TransAtlantia, nous utilisons une approche ABM (Account-Based Marketing) simplifiée en trois niveaux (ou “tiers”)7.
Pas besoin d’algorithmes complexes. Une simple feuille Excel suffit pour commencer :
Tier 1 (Le Top 10) : Ce sont vos “comptes de rêve”. Pour eux, pas d’automatisation. On fait du sur-mesure absolu. On commente leurs posts LinkedIn, on étudie leurs rapports annuels. On y passe du temps.
Tier 2 (Le Top 50) : Des comptes très pertinents, segmentés par industrie. Ici, on utilise des templates, mais on personnalise les 20 premiers % du message.
Tier 3 (Le reste) : Ceux qui correspondent à l’ICP (Ideal Customer Profile) mais sont moins stratégiques. Ici, l’automatisation intelligente prend le relais.
En vous concentrant sur une liste restreinte et priorisée, vous simplifiez votre quotidien. Au lieu de gérer 500 “peut-être”, vous gérez 20 conversations actives avec de vrais décideurs8.
Étape 2 : simplifiez votre message (le test du "so what?")
J’ai lu des milliers d’emails de prospection rédigés par des entrepreneurs français.
Ils sont souvent très bien écrits.
Très polis.
Et beaucoup, beaucoup trop longs9.
Le réflexe culturel français, c’est le contexte. On pose le décor, on explique la genèse, et ensuite on arrive à la proposition.
L’Américain, lui, lit en diagonale, en cherchant une seule chose : “What’s in it for me?” (Qu’est-ce que j’y gagne ?)10.
Pour simplifier vos messages, je vous invite à utiliser le test impitoyable du “So What?”.
Relisez chaque phrase de votre email ou de votre script d’appel. Après chaque phrase, demandez-vous : “Et alors ?”.
“Nous sommes leaders européens de la technologie X…” -> So What? (Le prospect s’en fiche).
“…ce qui permet à nos clients de réduire leurs coûts logistiques de 15%.” -> Ah ! Là, on a quelque chose.
Si une phrase ne passe pas le test du “So What?” (c’est-à-dire si elle ne traduit pas une caractéristique en bénéfice direct pour le client), supprimez-la11.
Votre message doit tenir en trois blocs simples :
Je sais qui vous êtes et quel problème vous rencontrez (Empathie).
Voici comment on a résolu ce problème pour quelqu’un comme vous (Preuve sociale)12.
Voici ce que je vous propose de faire maintenant (Action).
Pas de jargon. Pas de phrases à rallonge. Droit au but.
Étape 3 : simplifiez votre "call to action" (l'art du petit pas)
C’est ici que beaucoup de deals meurent avant d’avoir commencé.
Vous avez capté l’attention, votre message est clair… et là, vous demandez un mariage au premier rendez-vous.
“Êtes-vous disponible mardi prochain pour une démo de 45 minutes ?”
Pour un décideur américain sur-sollicité, 45 minutes, c’est une éternité. C’est un risque énorme à prendre pour un inconnu. La friction est trop haute.
Simplifiez votre demande. Vendez la prochaine étape, pas le produit final13.
Au lieu de demander du temps, demandez de l’intérêt ou une direction. C’est ce qu’on appelle des CTA à faible friction (Low Friction Call-to-Actions).
Exemples :
“Is this a priority for your team right now?” (Est-ce une priorité pour votre équipe en ce moment ?) -> Facile de répondre par oui ou non.
“Are you the best person to speak to about improving X?“ (Êtes-vous la meilleure personne à qui parler de l’amélioration de X ?)
“Would it make sense to discuss this briefly next week?” (Est-ce que cela aurait du sens d’en discuter brièvement la semaine prochaine ?)
L’objectif d’un premier email n’est pas de vendre. C’est de démarrer une conversation14.
Plus la barrière à l’entrée est basse, plus vous aurez de réponses. Une fois que la conversation est lancée, vous pourrez construire la relation et demander plus de temps.
Étape 4 : simplifiez votre stack technique
Je vois des startups dépenser des fortunes en outils avant d’avoir signé leur premier client US.
SalesLoft, ZoomInfo, Gong, Lusha… C’est Noël avant l’heure.
Mais un outil ne corrige pas un mauvais processus. Au contraire, il l’amplifie. Si votre message n’est pas clair, l’automatiser ne fera qu’envoyer du “bruit” plus vite et à plus de gens.
Revenez à l’essentiel15.
Pour réussir vos premiers mois de prospection aux USA, vous n’avez besoin que de trois choses :
LinkedIn Sales Navigator pour identifier les bonnes personnes.
Un outil d’enrichissement simple pour trouver les emails.
Votre boîte mail (ou un outil d’envoi basique).
C’est tout.
La complexité technique doit venir après la validation de votre message, pas avant. Tant que vous n’avez pas un taux de réponse décent “à la main”, n’automatisez rien.
Concentrez votre énergie sur la qualité de votre donnée et la pertinence de votre discours, pas sur le paramétrage de votre CRM.
La "Règle de 3" pour garder le cap
Simplifier demande une discipline constante, car notre naturel revient vite au galop (surtout quand on veut bien faire !).
Pour vous aider, gardez en tête cette “Règle de 3” pour votre prospection américaine :
3 segments maximum : Ne vous dispersez pas. Choisissez 3 verticaux ou 3 types de cibles, et tenez-vous-y pendant un trimestre.
3 points de contact : Ne harcelez pas, mais soyez présent. Un email, une demande LinkedIn, une relance. Si pas de réponse, on passe au suivant (ou on attend quelques mois).
3 phrases pour votre valeur : Si vous ne pouvez pas expliquer ce que vous faites et pourquoi c’est important en trois phrases, continuez à retravailler votre copie16.
En simplifiant votre processus, vous ne faites pas “moins”. Vous faites “mieux”.
Vous montrez à vos interlocuteurs américains que vous maîtrisez votre sujet, que vous êtes confiant, et surtout, que vous êtes “easy to do business with” (facile à travailler avec).
Et ça, aux États-Unis, c’est le plus puissant des arguments de vente.
Si vous sentez que votre équipe s’épuise dans des processus complexes sans résultats tangibles aux USA, ou que vous passez plus de temps à paramétrer des outils qu’à parler à des clients, il est temps de faire le ménage.
Simplifions cela ensemble. Vous pouvez prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et identifier les points de friction qui freinent vos ventes.
Et pour aller plus loin dans la structuration d’une approche claire et directe, je vous invite à télécharger notre guide pour acquérir 6+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible.