Supplier financing : pourquoi les fournisseurs EV français sous-estiment dramatiquement le sujet du financement aux USA

Je vais vous dire ce que je pense, sans politesse de circonstance. La majorité des fournisseurs français qui essayent d’entrer sur le marché EV américain perdent des contrats non pas parce qu’ils ont un mauvais produit, mais parce qu’ils sont incapables de proposer du financement fournisseurs USA compétitif. Et personne, dans la sphère du conseil export, ne le dit assez clairement.

Voici une opinion qui va déranger : la “supplier financing capability” est devenue, en 2026, un critère de sélection aussi important que la qualité technique du produit dans les achats EV aux États-Unis. Et les Français, structurellement, sont mauvais dessus.

Le problème que je vois mois après mois

L’an dernier, j’ai accompagné un équipementier auvergnat qui avait gagné un appel d’offres technique avec un constructeur batteries de l’Ohio. Excellent produit, prix compétitif, références européennes solides. Tout allait bien jusqu’à ce que le service achats lui demande : “Quelles sont vos conditions de paiement et votre capacité de financement ?”

Il a répondu fièrement : “60 jours fin de mois, comme en France.” Le constructeur lui a demandé : “On peut négocier 90 ou 120 jours ? Pouvez-vous proposer du financement à 24 mois sur l’outillage de production ? Avez-vous un partenaire bancaire qui peut prendre du risque sur nos PO ?”

Réponse : non, non, et non. Le contrat est parti chez un concurrent coréen qui proposait 90 jours plus du financement Sinosure-style sur la phase d’industrialisation. Mon client a perdu un deal de 12 millions de dollars qu’il avait techniquement gagné.

Cette scène, je la vois se répéter. Beaucoup. Trop.

Pourquoi le financement compte autant aux États-Unis aujourd’hui

Trois dynamiques se combinent et expliquent pourquoi le financement fournisseur est devenu central dans les décisions d’achat américaines.

D’abord, les acheteurs eux-mêmes sont sous tension cash flow. Les nouvelles gigafactories construites avec l’IRA brûlent du capital à des vitesses folles avant d’atteindre leur ramp-up. Quand un acheteur voit qu’un fournisseur peut absorber 30-60 jours de plus sur les paiements, ou peut financer une partie de l’outillage spécifique, c’est de l’oxygène pour son projet.

Ensuite, les fournisseurs asiatiques (chinois, coréens, japonais) ont structurellement des capacités de financement que les européens n’ont pas. Sinosure, K-Sure, NEXI offrent des couvertures crédit-export massives qui permettent à leurs fournisseurs de proposer des conditions agressives sans risquer leur bilan. Le BPI France et la Coface jouent dans une catégorie inférieure en termes de volumes et d’agressivité.

Enfin, la culture financière américaine est habituée au crédit. Les acheteurs US s’attendent à ce que tout soit financé : l’outillage, les développements spécifiques, parfois même les premières séries de production. Quand un fournisseur français répond “on demande paiement comptant à la livraison”, il sonne comme s’il venait d’un autre siècle.

Les outils de financement que vous DEVEZ connaître

Si vous êtes sérieux sur le marché EV américain, voici les outils dont vous devez avoir au minimum une connaissance fonctionnelle.

Les programmes d’assurance-crédit BPI France-Assurance Export pour les opérations supérieures à 5 M€. Ils ne sont pas aussi musclés que Sinosure, mais ils existent et sont sous-utilisés par les ETI françaises. Beaucoup de mes clients découvrent leur existence quand je leur en parle.

Les programmes EXIM Bank américains, qui peuvent financer côté acheteur (votre client US) plutôt que côté fournisseur (vous). Cette logique inverse change la donne : votre client US obtient un crédit garanti par EXIM pour acheter votre produit, même importé. Peu utilisé par les fournisseurs européens mais redoutablement efficace.

Les solutions de supply chain finance privées (Citi, JP Morgan, BNP Paribas en mode américain, plus des fintechs comme Taulia ou C2FO). Ces plateformes permettent à votre client US de payer ses fournisseurs en avance via une banque tiers, contre un escompte. Vous êtes payé rapidement, votre client garde du cash flow.

Les LOC (Letters of Credit) et SBLOC (Standby Letters of Credit) qui restent une référence pour les transactions internationales. Apprenez à les structurer.

Les financements d’outillage spécifiques avec leasing ou amortissement étalé. Beaucoup de constructeurs américains préfèrent payer un loyer mensuel sur 24-36 mois plutôt qu’un cash up-front pour les outillages. Si vous proposez cette option, vous gagnez en compétitivité.

Ce que je conseille de faire dans les 90 prochains jours

Si vous lisez cet article et que vous êtes en train de structurer ou de relancer votre approche du marché EV américain, voici ce que je ferais à votre place rapidement.

D’abord, faites un audit honnête de votre offre de financement actuelle. Quelles sont les conditions de paiement standard que vous proposez ? Avez-vous des outils alternatifs (factoring, escompte, crédit-bail) à portée de main ? Avez-vous un interlocuteur dédié chez votre banque sur les opérations export ?

Ensuite, prenez rendez-vous avec BPI France-Assurance Export. Pas dans 6 mois, dans 4 semaines. Comprenez les outils disponibles, les critères, les délais. Vous serez surpris de ce qui existe et que personne ne vous a expliqué.

Identifiez 2-3 partenaires bancaires américains capables de structurer du financement pour vos clients US potentiels. Citi, JP Morgan, Wells Fargo ont tous des équipes dédiées à la mobilité électrique. Initiez les contacts maintenant, pas quand vous aurez besoin du financement dans l’urgence.

Étudiez les programmes EXIM Bank et leur applicabilité à votre situation. Le programme “Make More in America” notamment, lancé en 2022, finance des projets de manufacturing aux États-Unis avec une éligibilité possible pour des fournisseurs étrangers participant à des projets américains.

Et préparez des packages de propositions commerciales avec différents niveaux de financement intégré : “Option 1 – Conditions standard, Option 2 – Conditions étendues avec financement intégré, Option 3 – Solution clé en main avec financement et leasing d’outillage.” Donner le choix montre que vous êtes un partenaire, pas juste un vendeur.

L’angle mort culturel qui empire le problème

Il y a une dimension culturelle française qu’il faut nommer. Beaucoup de dirigeants français de PME et ETI considèrent le financement comme un “service annexe” au business principal qu’est le produit. C’est une vision de Raffarin. Les acheteurs américains, eux, raisonnent en TCO (Total Cost of Ownership) sur la durée, et le financement fait partie du package.

Quand je travaille avec des dirigeants français sur ce point, ils me disent souvent “mais ça, c’est de la finance, ce n’est pas mon métier”. Ma réponse est toujours la même : si votre concurrent coréen ou chinois propose du financement et que vous non, vous perdrez le deal, peu importe la qualité de votre produit. Vous DEVEZ vous y mettre.

Le pari pour l’avenir

Je vais terminer avec une prédiction. Dans les 24 prochains mois, je pense que les fournisseurs européens qui auront structuré une vraie capacité de financement (assurance-crédit, partenaires bancaires US, packages commerciaux financés) vont prendre des parts de marché significatives sur le segment EV aux États-Unis. Pas parce qu’ils auront amélioré leurs produits, mais parce qu’ils auront comblé leur seul vrai handicap commercial structurel.

Les autres continueront à perdre des deals “techniquement gagnés” et à se demander pourquoi ça ne décolle pas. Cette divergence va se voir dans les chiffres dès 2027.

Pour le contexte plus large des relations OEM-fournisseur dans l’automobile américaine, mon article sur les partenariats OEM aux USA donne des éléments. Et pour comprendre comment les Tier 1 sont sélectionnés, voir cet article sur le statut Tier 1.

Si vous voulez challenger votre approche financement-vente sur le marché US et avoir un avis externe direct, on peut en parler en 20 minutes. Je vous dirai où vous risquez de perdre des deals sans même le savoir.