Cette objection, je l’entends dans 60% de mes audits avec les entrepreneurs français. Et vous savez ce qui m’amuse ? Les clients américains qui la formulent achètent souvent 6 mois plus tard.
Eh oui, cette phrase révèle rarement un vrai problème produit. Elle cache plutôt un déficit de positionnement, une approche trop timide, ou simplement un messaging qui ne met pas en valeur vos différenciateurs européens.
Après avoir accompagné des dizaines d’entreprises françaises face à cette objection, j’ai développé un framework pour la transformer en avantage concurrentiel. Parce que spoiler alert : être européen sur le marché américain, c’est souvent un atout… quand on sait comment le présenter.
Pourquoi vos prospects disent “c’est trop européen” (vraiment)
Les 3 vraies raisons derrière cette objection
Première raison : le manque de preuves sociales locales. Vos prospects ne voient aucun pair américain utiliser votre solution. Dans leur tête, ça se traduit par : “Si personne ici ne l’utilise, c’est peut-être que ça ne marche pas dans notre contexte.”
Deuxième raison : votre messaging axé fonctionnalités au lieu de bénéfices business. Vous présentez comment votre solution fonctionne, pas ce qu’elle rapporte. Les Américains achètent des résultats, pas des processus.
Troisième raison : votre positionnement défensif. Vous vous excusez presque d’être européens au lieu d’en faire une force. Cette posture renforce leur perception que c’est effectivement un problème.
Ce qu’ils ne disent pas explicitement
Derrière cette objection se cachent trois inquiétudes non formulées que selon une étude de Harvard Business Review déterminent 67% des décisions d’achat B2B :
L’inquiétude sur le support local : “Si on a un problème urgent à 15h, est-ce qu’on va attendre le lendemain matin à cause du décalage horaire ?”
Le questionnement sur la pérennité : “Cette boîte européenne va-t-elle vraiment investir dans le marché US long-terme ?”
La réticence au changement sans référence proche : “Mes pairs font-ils confiance à cette approche européenne ?”
Le reframing magique : de faiblesse à force différenciante
La technique du “European Edge”
J’appelle ça créer votre “European Edge” – transformer vos caractéristiques européennes en avantages concurrentiels spécifiques.
Voici comment procéder en trois étapes :
Étape 1 – Identifiez vos différenciateurs européens : Qu’est-ce qui, dans votre approche, méthode ou produit, reflète une mentalité européenne ? La rigueur ? L’attention aux détails ? Une approche plus consultative ? Le respect de la vie privée ?
Étape 2 – Connectez-les à des enjeux business américains : Chaque caractéristique européenne doit répondre à un pain point spécifique du marché US. La rigueur devient “réduction des risques de non-conformité”. L’approche consultative devient “ROI optimisé sur le long terme”.
Étape 3 – Créez votre catégorie : Ne vous positionnez plus comme “une solution européenne qui marche aux US”, mais comme “la solution qui apporte l’avantage européen aux entreprises américaines”.
Exemples sectoriels de reframing réussi
Dans le SaaS, j’ai vu une entreprise française transformer “notre approche européenne de la data privacy” en “compliance GDPR native = zéro risque de sanctions pour vos opérations internationales”. Résultat : 40% de taux de closing en plus.
En FinTech, un client parisien a repositionné sa “régulation européenne plus stricte” en “sécurité renforcée testée sur les standards les plus exigeants au monde”. Les prospects américains ont commencé à voir leur solution comme plus fiable que la concurrence locale.
En HealthTech, une startup lyonnaise met en avant ses “standards européens reconnus par la FDA” pour rassurer sur la qualité de ses dispositifs médicaux.
Scripts de réponse par niveau d’objection
Objection soft : “Vous venez d’Europe…”
Script d’ouverture : “Exactement, et c’est précisément ce qui nous différencie. Nos clients américains nous choisissent parce que notre approche européenne leur apporte [bénéfice spécifique]. Par exemple, [nom d’un client anonymisé] nous a dit que notre méthodologie leur avait permis de [résultat chiffré] en seulement [délai].”
Technique : Utilisez immédiatement un exemple concret et chiffré pour transformer la perception.
Objection directe : “Votre solution semble très européenne”
Script de retournement : “Je comprends votre remarque, et c’est exactement pour ça que des entreprises comme [référence secteur] nous font confiance. L’avantage européen, c’est [différenciateur clé]. Ça se traduit concrètement par [bénéfice business mesurable] pour nos clients américains. Est-ce que c’est un résultat qui vous intéresserait ?”
Technique : Assumez complètement, puis pivotez immédiatement vers la valeur business.
Objection forte : “On préfère travailler avec des solutions américaines”
Script de différenciation assumée : “Je respecte cette préférence, et c’est précisément pourquoi nos clients qui nous choisissent obtiennent un avantage concurrentiel. Pendant que tout le monde utilise les mêmes solutions américaines, eux bénéficient de [différenciateur unique européen]. Regardez [cas client] : ils ont battu leurs concurrents de [métrique] grâce à cette approche différente. Ça vaut peut-être le coup d’explorer, non ?”
Technique : Transformez leur objection en argument de différenciation competitive.
Construire votre European Advantage unique
Identifier vos différenciateurs européens
Selon une analyse McKinsey sur les entreprises européennes aux États-Unis, trois types de différenciateurs fonctionnent particulièrement bien :
Méthodologie et approche : Process plus rigoureux, méthodologie éprouvée, approche systémique vs ponctuelle.
Qualité et attention aux détails : Standards européens souvent perçus comme plus exigeants, craftsmanship, finition premium.
Innovation et R&D : Expertise technique spécifique, recherche académique, innovation incrémentale vs disruptive.
Les positionner comme des atouts business
Chaque différenciateur européen doit se traduire en ROI mesurable :
Process rigoureux = réduction des risques et des coûts cachés
Attention aux détails = moins de maintenance, plus de durabilité
Expertise R&D = avantage technologique, innovation continue
Conformité et sécurité : Standards européens = compliance native, sécurité renforcée, audit-ready.
Partenariat long-terme : Mentalité européenne de relation vs transaction = accompagnement, évolution, support premium.
Preuves sociales qui neutralisent l’objection
Building trust américain avec votre identité européenne
Certifications US acquises : Montrez vos investissements locaux. SOC2, ISO27001 adaptées au marché US, certifications sectorielles.
Premiers clients américains : Même avec 3 clients US, créez vos cas d’usage. “Nos premiers clients américains ont choisi notre approche européenne parce que…”
Partenariats locaux stratégiques : Intégrateurs, revendeurs, consultants américains qui valident votre approche.
Le storytelling de l’expansion réussie
Construisez un narrative de conquête assumée : “Nous avons choisi le marché américain parce que notre innovation européenne répond à un vrai besoin ici.”
Montrez vos preuves d’investissement local : bureau US, embauches américaines, adaptation produit, support timezone.
Partagez votre vision long-terme crédible : roadmap US, investissements prévus, développements spécifiques au marché américain.
Transformer l’objection en closing argument
L’objection “c’est trop européen” devient alors votre phrase de closing :
“C’est exactement cette différence européenne qui va vous donner l’avantage que vos concurrents n’auront pas. Pendant qu’ils utilisent tous les mêmes outils américains, vous bénéficiez de [votre European Edge]. Question : est-ce que prendre 6 mois d’avance sur vos concurrents, ça vaut le coup d’essayer une approche différente ?”
Récap des 3 étapes clés : Identifiez vos différenciateurs européens, connectez-les à des bénéfices business américains, et assumez votre différence comme un avantage concurrentiel.
Mindset shift essentiel : Passez de la justification à l’affirmation. Vous n’êtes plus “une solution européenne qui peut marcher aux US”, mais “l’avantage européen dont les entreprises américaines ont besoin”.
Prêt à transformer vos objections en arguments de vente ? Prenez rendez-vous pour un diagnostic de 30 minutes et découvrez comment positionner votre European Edge, ou téléchargez notre méthode complète pour acquérir 30+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible et répétable.