Quand on regarde la carte des États-Unis depuis la France, on a souvent le vertige.
C’est immense. C’est bruyant. C’est intimidant.
Beaucoup d’entrepreneurs français que je rencontre souffrent de ce que j’appelle le syndrome de “l’Océan Atlantique”. Ils voient le marché américain comme un bloc monolithique gigantesque qu’il faut attaquer de front.
Leur réflexe ? Faire du bruit. Beaucoup de bruit.
Ils investissent massivement dans des salons à Las Vegas, achètent des bases de données de 10 000 emails, et lancent des campagnes génériques en espérant que, sur le volume, “ça va mordre”.
Eh ben, je vais être franche avec vous : c’est la meilleure façon de brûler votre cash et de rentrer en Europe déçu six mois plus tard4.
Aux États-Unis, “bigger” n’est pas toujours “better“, surtout quand on démarre.
Quand j’ai lancé TransAtlantia, je n’ai pas essayé de contacter toutes les entreprises françaises du CAC 40. J’ai commencé petit. J’ai visé chirurgicalement celles qui avaient une douleur spécifique que je pouvais soigner mieux que personne.
Pour réussir votre entrée aux USA, vous devez faire pareil.
Plutôt que de lancer une immense machine marketing coûteuse et complexe, la solution la plus sécure et la plus rentable est le pilote ABM (Account-Based Marketing).
C’est un test chirurgical sur une poignée de comptes pour valider votre message, votre offre et votre méthode avant de scaler.
Voici comment monter votre propre campagne pilote en 5 étapes, pour tester le marché sans y laisser votre chemise.
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Quand on regarde la carte des États-Unis depuis la France, on a souvent le vertige.
C’est immense. C’est bruyant. C’est intimidant.
Beaucoup d’entrepreneurs français que je rencontre souffrent de ce que j’appelle le syndrome de “l’Océan Atlantique”. Ils voient le marché américain comme un bloc monolithique gigantesque qu’il faut attaquer de front.
Leur réflexe ? Faire du bruit. Beaucoup de bruit.
Ils investissent massivement dans des salons à Las Vegas, achètent des bases de données de 10 000 emails, et lancent des campagnes génériques en espérant que, sur le volume, “ça va mordre”.
Eh ben, je vais être franche avec vous : c’est la meilleure façon de brûler votre cash et de rentrer en Europe déçu six mois plus tard4.
Aux États-Unis, “bigger” n’est pas toujours “better“, surtout quand on démarre.
Quand j’ai lancé TransAtlantia, je n’ai pas essayé de contacter toutes les entreprises françaises du CAC 40. J’ai commencé petit. J’ai visé chirurgicalement celles qui avaient une douleur spécifique que je pouvais soigner mieux que personne.
Pour réussir votre entrée aux USA, vous devez faire pareil.
Plutôt que de lancer une immense machine marketing coûteuse et complexe, la solution la plus sécure et la plus rentable est le pilote ABM (Account-Based Marketing).
C’est un test chirurgical sur une poignée de comptes pour valider votre message, votre offre et votre méthode avant de scaler.
Voici comment monter votre propre campagne pilote en 5 étapes, pour tester le marché sans y laisser votre chemise.
Étape 1 : sélectionnez votre "hit squad" (le ciblage restreint)
L’erreur classique, c’est l’enthousiasme débordant.
On se dit : “L’ABM, c’est génial, allons-y pour 500 comptes !”
Stop. Respirez.
Pour un pilote, l’objectif n’est pas le volume, c’est la vérité. Vous cherchez à valider que votre proposition de valeur résonne avec une cible précise. Si vous ciblez trop large, vous diluez vos efforts et vous ne saurez jamais pourquoi ça n’a pas marché5.
Votre mission est de sélectionner une “Hit Squad” de 20 à 50 comptes maximum. Pas un de plus.
Comment les choisir ? En utilisant les critères de l’ICP (Ideal Client Persona) TransAtlantia que nous utilisons pour nos audits : intention, budget, et douleur6.
Ne vous fiez pas uniquement au secteur d’activité ou au chiffre d’affaires. Cherchez des signaux plus profonds.
Est-ce qu’ils ont déjà essayé de résoudre le problème que vous traitez ?
Est-ce qu’ils ont une équipe structurée capable d’implémenter votre solution ?
Est-ce qu’ils ont une urgence stratégique à agir dans les 3 à 6 mois ? 7
Un conseil d’amie biculturelle : pour ce premier pilote, évitez les “baleines” du Fortune 500.
Je sais, signer Google ou Coca-Cola, ça fait rêver. Mais leurs cycles de décision sont interminables et complexes.
Visez plutôt le “Mid-Market” américain. Ces entreprises sont souvent aussi grosses que nos fleurons du CAC 40, mais elles sont beaucoup plus agiles. Vous obtiendrez des résultats (ou des “non” clairs) beaucoup plus rapidement.
Étape 2 : l'intelligence account-specific (faites vos devoirs)
Aux États-Unis, l’approche “spray and pray” (arroser et prier) est mortelle.
Les décideurs américains reçoivent des centaines de sollicitations par jour. Ils ont développé un filtre anti-spam mental redoutable. Tout ce qui ressemble à un email générique, copié-collé, finit à la poubelle en moins d’une seconde8.
Pour percer ce filtre, vous n’avez pas le choix : vous devez être hyper-pertinent.
C’est là que la magie de l’ABM opère. Pour chacun des 20 à 50 comptes de votre liste pilote, vous allez investir du temps.
Je recommande 15 à 30 minutes de recherche par compte.
Oui, c’est du travail. Mais c’est ce qui fait la différence entre un email ignoré et un rendez-vous décroché.
Que devez-vous chercher ?
Allez lire leurs rapports annuels (les fameux 10-K pour les boîtes cotées).
Écoutez les podcasts où leur CEO ou VP Sales est intervenu récemment.
Regardez leurs offres d’emploi : elles trahissent souvent leurs priorités (et leurs problèmes) du moment.
Votre objectif est de trouver le “trigger event” : l’événement déclencheur qui justifie votre prise de contact maintenant.
Si vous pouvez dire : “J’ai lu dans votre rapport annuel que votre priorité 2025 est l’expansion en Europe, et je vois que vous recrutez des commerciaux à Londres…”, vous n’êtes plus un vendeur qui dérange.
Vous êtes un expert qui a fait ses devoirs et qui apporte une solution contextuelle.
C’est ce niveau de professionnalisme que les Américains respectent par-dessus tout.
Étape 3 : créez une "offre de contenu" irrésistible (l'appât)
C’est ici que je vois le plus souvent mes clients français trébucher.
Culturellement, on aime bien expliquer “comment ça marche”. On est des ingénieurs dans l’âme. On envoie des plaquettes institutionnelles, des fiches techniques détaillées, ou des présentations de 20 slides sur “Notre Histoire depuis 1984”.
Désolée de vous le dire brutalement : votre prospect américain s’en fiche.
Vraiment.
Il ne veut pas savoir qui vous êtes (pour l’instant). Il veut savoir : “What’s in it for me?“ (Qu’est-ce que j’y gagne ?)9.
Pour votre campagne pilote, vous devez créer une pièce de contenu forte. Une seule. Mais elle doit être irrésistible.
Oubliez la brochure corporate. Créez quelque chose qui aide votre prospect à résoudre un problème ou à prendre une décision.
Quelques idées qui cartonnent aux US :
L’Audit Flash : Proposez d’analyser une partie de leur process gratuitement.
Le Calculateur de ROI : Aidez-les à chiffrer combien leur problème actuel leur coûte.
Le “Success Story” chiffrée : Prenez un cas client européen, même si la marque n’est pas connue aux US, et reformatez-le en mettant l’accent sur les résultats chiffrés et universels10.
Le format doit être direct, visuel et orienté résultats. Pas de blabla académique, pas de phrases à rallonge.
Votre contenu doit dire : “Voici le problème que vous avez, voici la preuve que je sais le régler, et voici combien ça va vous rapporter.”
Simple. Basique. Efficace.
Étape 4 : l'orchestration multicanale (l'attaque)
L’ABM, ce n’est pas juste envoyer une séquence d’emails automatisés.
Si vous faites ça, vous ne faites pas de l’ABM, vous faites du spam un peu plus ciblé.
Pour réussir votre pilote, vous devez “encercler” votre décideur. Vous devez devenir familier à ses yeux avant même qu’il ne vous parle.
Voici un “playbook” simple que nous utilisons souvent chez TransAtlantia pour un pilote de 4 semaines :
Jour 1 : Demande de connexion LinkedIn. Message vide ou ultra-personnalisé (pas de pitch !).
Jour 2 : Email #1. Court (moins de 150 mots). Focus sur le problème identifié à l’étape 2 + votre offre de contenu (étape 3).
Jour 4 : Interaction LinkedIn. Likez ou commentez un de ses posts. Montrez que vous êtes là, sans être intrusif.
Jour 6 : Email #2. Le “Follow-up”. Apportez une nouvelle valeur ajoutée (une stat, une info marché). Ne dites pas “Avez-vous lu mon email ?”, dites “J’ai pensé à ceci pour votre stratégie X…“
Jour 8 : Le téléphone. Oui, on ose ! .
Je sais, le téléphone fait peur. Surtout en anglais.
Mais aux États-Unis, le téléphone est encore un outil business très puissant, bien plus qu’en France.
Si vous avez bien fait vos étapes précédentes, vous n’appelez pas à froid. Vous appelez quelqu’un qui a vu votre nom, votre visage sur LinkedIn, et votre proposition de valeur par email.
Adoptez un ton “conversationnel mais expert”. Pas d’excuses pour le dérangement (un réflexe très français qui tue votre autorité), mais une proposition de valeur confiante11.
Vous n’êtes pas là pour quémander du temps. Vous êtes là pour proposer une opportunité d’affaires.
Étape 5 : mesure et ajustement (la boucle de feedback)
C’est l’étape la plus cruciale, et pourtant la plus négligée.
Rappelez-vous : un pilote sert à apprendre.
Si personne ne répond à votre campagne, ce n’est pas un échec cuisant. C’est une donnée précieuse. Ça veut dire que quelque chose cloche dans l’équation, et heureusement que vous ne l’avez testé que sur 30 comptes !
Voici les KPIs que vous devez scruter comme le lait sur le feu :
Taux d’ouverture : Si c’est bas, votre sujet d’email n’accroche pas. Il est peut-être trop commercial ou pas assez intriguant.
Taux de réponse : Si les gens ouvrent mais ne répondent pas, c’est votre offre (Step 3) ou votre ciblage (Step 1) qui est en cause. Votre “appât” n’est pas assez savoureux pour ce poisson-là.
Engagement : Est-ce qu’ils cliquent sur vos liens ? Est-ce qu’ils acceptent vos connexions LinkedIn ?
Faites une analyse “post-mortem” chaque semaine.
Si ça ne marche pas, posez-vous les bonnes questions : est-ce que je parle à la bonne personne ? Est-ce que mon message est trop “produit” et pas assez “business” ?
Ajustez le tir. Changez l’objet de l’email. Changez la cible dans l’entreprise.
C’est cette agilité qui vous permet de sécuriser votre expansion12.
Plutôt que de dépenser 50 000€ en marketing pour vous rendre compte six mois plus tard que vous visiez à côté, le pilote vous donne la vérité du terrain en 4 à 6 semaines, pour un investissement minimal.
Une fois que vous avez trouvé la formule qui convertit sur ces 30 comptes… alors, et seulement alors, vous pouvez appuyer sur l’accélérateur.
C’est ça, la méthode TransAtlantia : on ne parie pas, on valide.
Si vous voulez sécuriser votre lancement et construire votre propre “Hit Squad” avec méthode, nous avons conçu des outils pour vous aider à franchir ce cap sans y perdre votre latin (ni vos dollars).
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