Je me souviens encore d’un appel commercial auquel j’assistais en tant qu’observatrice pour l’un de mes clients français. C’était une belle PME industrielle, un produit solide, une technologie éprouvée. En face, un acheteur américain pour une grosse chaîne de retail. Le deal était quasi fait.
L’Américain demande : « Can you deliver by the end of October? »
Le dirigeant français, voulant être honnête et professionnel, répond avec son plus beau sourire : « We will try to make it happen. »
J’ai vu le visage de l’Américain se fermer instantanément. Le sourire a disparu. Il a pris des notes, a marmonné un « Okay, thanks for letting me know », et l’appel s’est terminé deux minutes plus tard.
Le deal ne s’est jamais signé.
Pourquoi ? Parce que pour le Français, cette phrase voulait dire : « C’est un défi, mais nous allons faire notre maximum car nous sommes sérieux. »
Mais pour l’Américain, elle voulait dire : « Non. Nous ne sommes pas capables de nous engager. »
C’est le piège classique de la vente aux États-Unis. On pense traduire des mots, mais on oublie de traduire l’intention. Certains réflexes linguistiques, qui sont des signes de politesse, d’honnêteté ou de nuance en France, sont perçus comme des aveux de faiblesse ou d’incompétence outre-Atlantique.
Après avoir écouté des centaines d’heures de pitchs et de calls commerciaux entre la France et les USA, j’ai identifié 7 phrases qui reviennent constamment et qui sabotent vos efforts sans que vous le sachiez.
Il est temps de faire le ménage dans votre script.
1. "We will try to..." (on va essayer de...)
C’est sans doute la phrase la plus dangereuse de votre vocabulaire commercial aux US.
En France, dire « on va essayer » est une preuve d’intégrité. On ne promet pas la lune, on promet de l’effort. C’est une marque de respect envers la complexité du projet.
Aux États-Unis, la mentalité business est beaucoup plus binaire. Soit vous pouvez le faire, soit vous ne pouvez pas. L’entre-deux n’existe pas. Comme le disait Yoda (et oui, c’est une philosophie business très réelle là-bas !) : « Do or do not. There is no try. »
Quand vous dites « I will try », l’acheteur américain entend : « Il y a de fortes chances que j’échoue, préparez-vous à être déçu. » Vous introduisez le doute avant même d’avoir commencé.
L’alternative gagnante :
Soyez affirmatif. Si c’est faisable, dites-le.
Dites : « We will deliver by October 31st. »
Ou si c’est conditionnel : « Our plan is to deliver by October 31st, provided we receive the specs by Friday. »
Engagez-vous sur le résultat, pas sur la tentative.
2. "I think..." (je pense que...)
Imaginez que vous allez chez le médecin pour une douleur au genou et qu’il vous dit : « Je pense que ce médicament devrait marcher. » Vous le prenez ? Probablement pas. Vous voulez qu’il dise : « Ce médicament est la solution. »
C’est pareil en vente B2B.
En France, le « je pense » est souvent utilisé par humilité intellectuelle ou pour ne pas paraître arrogant. C’est le doute cartésien : on laisse une porte ouverte à la discussion.
Mais aux USA, vous êtes l’expert. C’est pour ça qu’ils vous parlent. Si vous commencez vos phrases par « I think », vous diluez votre autorité. Vous suggérez que vous n’êtes pas sûr de votre propre produit ou de votre pricing.
Exemple à éviter : « I think our solution is the best fit for you. »
Traduction US : « Je n’ai pas de données pour le prouver, mais j’espère que ça ira. »
L’alternative gagnante :
Supprimez simplement « I think ».
Dites : « Our solution is the best fit for you because… »
Ou encore mieux, appuyez-vous sur les faits : « Based on our results with clients like [Competitor], we are confident that… »
3. "Sorry for my English..." (désolé pour mon anglais...)
C’est le tic verbal numéro un des Français au début d’un call. C’est presque un rituel : on s’excuse par avance pour désamorcer les critiques potentielles. On se dit qu’en avouant sa faiblesse, on paraîtra plus sympathique.
C’est une erreur stratégique majeure.
Premièrement, l’Américain s’en fiche. Tant qu’il comprend la valeur business (« Will this make me money? »), votre grammaire est secondaire.
Deuxièmement, en vous excusant, vous braquez le projecteur sur votre insécurité. Vous commencez la relation en position d’infériorité (« submissive position »). Vous forcez votre interlocuteur à vous rassurer (« Oh no, don’t worry, it’s fine! »), ce qui inverse les rôles : c’est lui qui prend soin de vous, alors que vous êtes censé être le partenaire solide qui va résoudre SFS problèmes.
L’alternative gagnante :
Ne dites rien. Just speak.
Si vous cherchez un mot, souriez, prenez votre temps, ou reformulez. L’accent français est souvent perçu comme sophistiqué ou charmant aux États-Unis (of course !), tant qu’il est porté avec assurance. Votre expertise technique vaut bien plus qu’un accent parfait.
4. "Yes, but..." (oui, mais...)
Ah, le sport national français : le débat ! En France, le « oui, mais » est une façon d’enrichir la conversation, d’apporter une nuance, de montrer qu’on a réfléchi à un aspect contradictoire. C’est intellectuellement stimulant.
Aux États-Unis, dans un contexte de vente, c’est perçu comme de la friction.
Quand un client émet une objection ou une idée et que vous répondez « Yes, but… », tout ce qu’il entend c’est « No ». Il entend que vous lui dites qu’il a tort. C’est une posture défensive qui brise la dynamique de collaboration.
L’alternative gagnante :
Adoptez la technique de l’improvisation théâtrale : le « Yes, AND ».
Au lieu de bloquer l’énergie du client, redirigez-la.
Dites : « That’s a great point, and strictly speaking regarding your question regarding X… »
Ou encore : « I see where you are coming from. Another way to look at it is… »
L’objectif est de valider son point de vue avant d’apporter le vôtre, pour rester du même côté de la table.
5. "It's complicated..." (c'est compliqué...)
J’ai souvent vu des fondateurs issus de la tech ou de l’ingénierie utiliser cette phrase quand on leur pose une question sur l’implémentation ou le pricing. Ils veulent montrer toute la richesse et la sophistication de leur technologie.
« Well, it depends on your architecture, because the API integration is complicated… »
Alerte rouge pour l’acheteur américain.
Pour lui, « complicated » = risqué.
« Complicated » = lent.
« Complicated » = ça va me coûter cher en maintenance.
Le marché américain valorise par-dessus tout la « Ease of Doing Business ». Ils veulent de la simplicité, de la fluidité, de la rapidité. Votre job n’est pas d’exposer la complexité, mais de l’absorber pour eux.
L’alternative gagnante :
Dites : « Let me break it down into 3 simple steps for you. »
Ou : « It is a sophisticated technology, but for your team, the implementation is straightforward. »
Transformez la complexité (un problème) en sophistication (une valeur), mais gardez l’usage simple.
6. "Normally..." (normalement...)
« Normally, delivery takes 2 weeks. »
« Normally, we don’t do discounts. »
Ce mot est un traître. En l’utilisant, vous pensez établir une règle. Mais l’oreille américaine entend l’exception.
Si vous dites « normalement », cela implique qu’il y a souvent des situations « anormales ». Cela suggère que vos processus ne sont pas totalement standardisés ou maîtrisés. Cela introduit un flou artistique qui n’a pas sa place dans une relation commerciale carrée.
Cela peut aussi sonner comme un manque de transparence, comme si vous vous gardiez une porte de sortie au cas où ça ne se passerait pas comme prévu.
L’alternative gagnante :
Soyez spécifique et factuel.
Dites : « Our standard delivery time is 14 days. »
Ou : « Our policy is… »
Les Américains aiment les process clairs. Donnez-leur de la certitude, pas des probabilités.
7. "Just" (juste...)
« I just wanted to check in… »
« It’s just a small feature… »
« I am just calling to… »
C’est un mot que l’on utilise pour ne pas déranger, pour se faire tout petit. On l’appelle un « minimizeur ». On l’utilise pour adoucir une demande, de peur d’être trop agressif.
Le problème ? En minimisant votre demande, vous minimisez votre valeur.
Si vous appelez un prospect, c’est que vous avez quelque chose d’important à lui dire, une valeur à lui apporter. Vous ne l’appelez pas « juste » pour prendre des nouvelles comme un vieux copain.
L’utilisation excessive de « just » crie : « Je sais que mon appel n’est pas important, désolé de vous embêter. » Et si vous pensez que votre appel n’est pas important, pourquoi le client devrait-il penser le contraire ?
L’alternative gagnante :
Supprimez-le. C’est tout.
« I am calling to discuss the proposal. » est beaucoup plus puissant et professionnel que « I was just calling to discuss… »
Pourquoi ces mots pèsent plus lourd que votre produit
Vous vous dites peut-être que je chipote sur des détails linguistiques. Après tout, si le produit est bon, le client signera, non ?
Pas aux États-Unis.
Aux US, la confiance (« Trust ») précède la transaction. Et cette confiance se construit dans les premières secondes et minutes de l’échange.
La culture américaine est une culture de l’enthousiasme et de l’affirmation. Ils utilisent des mots forts (« Great », « Awesome », « Absolutely »). Si vous arrivez avec un langage tiède, prudent, rempli de « try » et de « think », le contraste est saisissant. Vous ne passez pas pour quelqu’un de prudent ; vous passez pour quelqu’un de froid ou d’incertain.
Ce n’est pas de la manipulation, c’est de la traduction culturelle. Vous devez adapter votre émetteur pour que le récepteur comprenne la vraie valeur de votre offre.
Alors, pour votre prochain call : enregistrez-vous (c’est la meilleure école). Comptez combien de fois vous vous excusez ou vous minimisez votre impact. Et commencez à remplacer ces tics de langage par des affirmations. Vous verrez, l’attitude de vos interlocuteurs changera aussi vite que votre vocabulaire.
C’est souvent ce genre de « détails » invisibles qui font qu’un pipeline stagne ou qu’il accélère. Si vous sentez que votre équipe a besoin de transformer son approche pour être plus percutante face aux décideurs US, téléchargez notre guide pour acquérir 6+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible.
Et si vous voulez aller plus loin et avoir un retour direct sur votre stratégie actuelle, prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. On pourra voir ensemble où se situent vos blocages, qu’ils soient linguistiques ou stratégiques.