Quand j’ai commencé mon activité en France, bien avant que TransAtlantia ne devienne ce qu’elle est aujourd’hui, je faisais du coaching en anglais professionnel.
À cette époque, je voyais défiler dans mon bureau des entrepreneurs brillants, des ingénieurs pointus et des dirigeants de PME qui avaient tous la même inquiétude. Ils s’asseyaient, un peu tendus, et me disaient : “Christina, je perds des opportunités aux États-Unis. Mon anglais n’est pas assez bon, ils ne me font pas confiance.”
Alors, on travaillait. On écoutait des enregistrements, on corrigeait la grammaire, on peaufinait la prononciation.
Mais très vite, je me suis rendu compte de quelque chose d’étrange. Leur anglais ? Il était souvent très bon. C1, voire bilingue pour certains. Techniquement, ils avaient tout le vocabulaire nécessaire.
Et pourtant… ils avaient raison sur un point : ça bloquait.
Le problème ne venait pas de la langue. Le problème venait du code.
Ils utilisaient l’anglais pour traduire mot à mot une pensée structurée “à la française”. Ils calquaient une logique de confiance latine sur un interlocuteur anglo-saxon.
Et ça, c’est fatal.
Aux États-Unis, la confiance est une monnaie volatile. Contrairement à la France, où la confiance se construit lentement, couche par couche, au fil des preuves techniques et de la durée de la relation, aux USA, elle vous est souvent accordée par défaut… pour environ 30 secondes.
C’est ce qu’on appelle la confiance cognitive rapide. Dès le premier “Hello”, votre interlocuteur scanne non pas votre grammaire, mais votre attitude, votre clarté et votre capacité à respecter ses codes.
Si vous violez ces codes implicites, la confiance est révoquée instantanément. Vous passez de “partenaire potentiel” à “risque inutile”.
Dans cet article, je vais vous montrer comment ajuster votre discours pour passer du statut de “Français sympathique mais risqué” à celui de “partenaire business crédible” dès la première prise de contact.
L'erreur n°1 : confondre expertise technique et confiance business
C’est sans doute le réflexe le plus tenace chez les entrepreneurs français, surtout ceux issus de la Tech ou de l’industrie.
En France, pour inspirer confiance, on a tendance à vouloir prouver sa légitimité par la complexité. On explique le comment. On parle de la R&D, des années de recherche, des brevets, de l’architecture technique de la solution.
C’est le syndrome de l’ingénieur : “Si je leur montre à quel point ma technologie est sophistiquée, ils verront que je suis sérieux.”
Eh ben… aux États-Unis, c’est souvent l’inverse qui se produit.
Si vous commencez votre premier rendez-vous ou votre premier email par une explication technique détaillée, vous envoyez un signal très clair à votre interlocuteur américain : “Je suis un technicien, pas un businessman.”
Or, un décideur américain (que ce soit un client ou un investisseur) ne cherche pas à savoir si vous êtes le plus intelligent de la pièce. Il cherche à savoir si vous êtes capable de résoudre son problème et de lui faire gagner de l’argent.
La confiance, aux US, ne vient pas de la profondeur de votre savoir technique, mais de la clarté de votre compréhension business.
Quand vous parlez “features” et “specs” dès les premières minutes, vous créez du doute. L’Américain se dit : “Il est passionné par son produit, mais comprend-il mon marché ? Comprend-il mes enjeux de rentabilité ?”
Pour construire cette confiance immédiate, inversez la pyramide.
Commencez toujours par le Business Outcome. Répondez à la question “What’s in it for me?” (Qu’est-ce que j’y gagne ?).
Au lieu de dire :
“Nous avons développé un algorithme propriétaire basé sur 5 ans de recherche au CNRS qui optimise les flux de données avec une latence réduite de 50ms…“
Dites plutôt :
“Nous aidons les opérateurs logistiques à réduire leurs coûts opérationnels de 15% en accélérant le traitement des données en temps réel. Pour y arriver, nous utilisons une technologie propriétaire…”
Vous voyez la différence ?
Dans le deuxième cas, vous parlez son langage : le profit et l’efficacité. Vous montrez que vous êtes un partenaire business. La technique viendra ensuite, comme une preuve de votre promesse, pas comme l’introduction.
Maîtriser l'art du "small talk" stratégique
Je sais ce que vous pensez.
“Christina, j’ai 30 minutes pour convaincre, je ne vais pas perdre 5 minutes à parler de la météo ou du match de baseball d’hier soir. C’est superficiel, c’est hypocrite.”
C’est une réaction très française. En France, on sépare souvent le pro du perso, et on entre dans le vif du sujet par respect pour le sérieux de la réunion.
Mais aux États-Unis, le small talk n’est pas du remplissage. C’est un scan de sécurité émotionnel.
C’est le moment où l’Américain vérifie si vous êtes “normal”.
Il cherche à savoir :
Est-ce que cette personne est agréable ?
Est-ce qu’elle est socialement adroite ?
Est-ce que j’ai envie de travailler avec elle ?
Aux US, “People buy from people they like”. C’est un cliché, mais c’est vrai (of course !).
Si vous sautez cette étape, ou si vous la bâclez en répondant froidement “I’m fine, thanks. Let’s start”, vous créez une distance immédiate. Vous êtes perçu comme froid, arrogant, ou simplement socialement incompétent.
Et si vous êtes socialement incompétent, comment allez-vous gérer une relation client complexe ? Comment allez-vous gérer une crise ?
Le small talk est votre première occasion de prouver votre “cultural fit”.
Alors, comment faire ?
Ne soyez pas rigide. Soyez chaleureux, souriant et énergique.
L’énergie est contagieuse aux États-Unis. Un simple “Hi! How is your week going so far?” avec un grand sourire et une vraie écoute peut faire des miracles.
Montrez de l’enthousiasme. Si votre interlocuteur mentionne qu’il revient de vacances, posez une question dessus. S’il mentionne qu’il est débordé, faites preuve d’empathie avec une touche d’humour.
Ce n’est pas de l’hypocrisie. C’est de la lubrification sociale. Ça montre que vous êtes un être humain avant d’être un vendeur. Et c’est la base indispensable de la confiance outre-Atlantique.
Adapter votre preuve sociale pour l'oreille américaine
C’est ici que beaucoup d’entrepreneurs français se prennent un mur sans même le réaliser.
Vous avez préparé vos slides. Vous avez mis les logos de vos plus beaux clients : EDF, la SNCF, le Crédit Agricole, peut-être même une belle PME industrielle leader dans sa région en France.
Vous êtes fier de ces références. Ce sont des géants !
Mais pour votre prospect à Kansas City ou à San Francisco, ces logos ne veulent souvent… rien dire.
À moins d’avoir des clients mondialement connus (comme L’Oréal, Airbus ou Danone), vos références françaises sont invisibles.
Pire, si vous les présentez comme des trophées sans contexte, l’Américain va penser : “Il ne travaille qu’avec des entreprises locales françaises. Est-il capable de gérer un compte américain ?”
Pour gagner la confiance, vous devez traduire votre preuve sociale (Social Proof).
Si vous n’avez pas encore de grands noms américains, remplacez les logos par des métriques et des descriptions.
Au lieu de dire “Nous travaillons avec la SNCF”, dites “Nous travaillons avec l’opérateur ferroviaire national français, qui transporte 15 millions de passagers par jour.”
Là, vous donnez une échelle. Vous prouvez votre capacité à gérer du volume et de la complexité.
Au lieu de dire “Nous avons signé avec la PME Dupont & Fils”, dites “Nous avons aidé un leader européen de la fabrication textile à augmenter sa production de 20% en six mois.”
Parlez en chiffres. Le ROI (Retour sur Investissement) est un langage universel.
Et surtout… assumez votre autorité.
En France, l’humilité est une vertu cardinale. On préfère sous-promettre et sur-délivrer. On a peur de passer pour un vantard.
Aux États-Unis, la fausse modestie est suspecte. Si vous ne dites pas que vous êtes excellent, personne ne le devinera pour vous. Ils supposeront simplement que vous êtes moyen.
Il ne s’agit pas d’être arrogant ou de mentir (jamais !). Il s’agit d’avoir une “bienveillance assumée”.
Soyez factuel sur vos succès. Dites “Nous sommes les meilleurs experts sur ce créneau spécifique parce que…” et donnez la preuve.
Ne vous excusez pas de votre succès. Au contraire, célébrez-le. C’est contagieux et ça rassure : tout le monde veut miser sur un cheval gagnant.
La clarté et la concision comme preuves de professionnalisme
Dernier pilier, et non des moindres : la gestion du temps et de la parole.
Vous connaissez l’adage “Time is money”. Aux États-Unis, ce n’est pas juste une phrase, c’est un mode de vie professionnel.
Un discours long, narratif, plein de digressions et de nuances “académiques” est souvent perçu comme un manque de respect.
Si vous mettez 10 minutes à arriver au point crucial de votre présentation, votre interlocuteur a déjà décroché. Il regarde ses emails. Il a perdu confiance en votre capacité à être efficace.
La clarté est la forme ultime de la politesse dans le business américain.
Pour inspirer confiance instantanément :
Soyez “Time-boxed“ : Si vous avez demandé 30 minutes, ne débordez pas. Jamais. Mieux, finissez 2 minutes avant. Ça montre que vous maîtrisez votre sujet et que vous respectez son agenda.
Soyez direct (BLUF) : Utilisez la méthode “Bottom Line Up Front”. Donnez l’info importante tout de suite, puis expliquez les détails. Pas l’inverse.
Proposez un “Next Step” clair : C’est l’erreur classique de fin de rendez-vous. Le fameux “On se recontacte ?” ou “Je vous laisse revenir vers moi”.
Non !
La passivité tue la confiance. Elle donne l’impression que vous n’êtes pas sûr de votre processus de vente.
Guidez votre prospect. Dites : “Based on what we discussed, I suggest we schedule a technical deep-dive next Tuesday to validate the specs. Does that work for you?”
En prenant le leadership sur la suite des événements, vous montrez que vous êtes un professionnel structuré. Vous ne laissez pas de place au flou. Et le flou, c’est l’ennemi de la confiance.
Conclusion
Au final, construire un discours de confiance aux États-Unis ne demande pas de changer qui vous êtes, ni de devenir un “vendeur de tapis” américain caricatural.
Cela demande de l’empathie culturelle.
Il s’agit de comprendre que votre interlocuteur a besoin de signaux spécifiques pour se sentir en sécurité : une compréhension business immédiate, une connexion humaine chaleureuse, des preuves tangibles et une communication respectueuse de son temps.
Ce n’est pas votre accent qui déterminera votre succès. C’est votre capacité à synchroniser votre fréquence sur la sienne.
Une fois cette barrière de la confiance initiale levée, votre expertise technique — celle dont vous êtes si fier à juste titre — pourra enfin briller et faire la différence. Mais c’est la forme qui ouvre la porte au fond.
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