Évaluer un candidat commercial américain en entretien Évaluer un candidat commercial américain est un exercice piégeux pour un dirigeant français. Les meilleurs vendeurs se vendent d’abord eux-mêmes, souvent avec brio. Le risque, c’est de confondre l’aisance et la compétence. Voici la méthode que j’utilise pour évaluer un candidat commercial américain sans me laisser berner par […]

Où recruter des commerciaux aux États-Unis Savoir où recruter des commerciaux aux États-Unis vous fait gagner des mois. Le marché du recrutement américain n’a rien à voir avec le marché français. Les canaux, les codes et les attentes diffèrent. Chercher au mauvais endroit, c’est attirer les mauvais profils ou personne. Voici les canaux que je

Construire un plan de commissions qui motive aux USA Un bon plan de commissions est le moteur d’une équipe commerciale américaine. Il transforme l’effort en récompense et aligne les vendeurs sur vos priorités. Mal conçu, il démotive, provoque des conflits et ronge vos marges. Voici comment je construis un plan de commissions clair et motivant

Contractor ou salarié pour son équipe commerciale US Pour bâtir votre équipe commerciale américaine, une question revient vite : faut-il un contractor ou salarié ? Le contractor, ou 1099, offre de la souplesse. Le salarié, ou W-2, offre du contrôle et de l’engagement. Le mauvais choix vous expose à un risque juridique réel outre-Atlantique. Voici

Onboarding d’un commercial américain en 30-60-90 jours L’onboarding d’un commercial américain décide souvent du succès ou de l’échec de votre embauche. Aux États-Unis, le plan des 30-60-90 jours est un standard attendu par tout candidat sérieux. Sans lui, votre recrue improvise, se perd et se démotive. Voici comment je structure cet onboarding avec les dirigeants

Recruter un SDR aux États-Unis : attentes et coûts Recruter un SDR aux États-Unis, c’est mettre en place le premier maillon de votre machine de prospection américaine. Le SDR, ou Sales Development Representative, ouvre les portes que le closer franchira. Beaucoup de dirigeants français ignorent ce rôle ou le confondent avec un commercial complet. Voici

Quotas et OTE pour des commerciaux américains Fixer des quotas et OTE crédibles, c’est la base d’une équipe commerciale américaine qui performe. L’OTE, ou On-Target Earnings, c’est la rémunération totale à objectif atteint. Le quota, c’est le chiffre à réaliser pour toucher cette cible. Mal calibrés, ces deux chiffres démotivent en silence. Voici comment je

Manager une équipe commerciale américaine à distance Piloter une équipe commerciale américaine à distance depuis la France, c’est jouer avec un décalage horaire, une culture du management différente et une exigence de résultat très directe. Beaucoup de dirigeants sous-estiment cet écart. Résultat : ils micro-managent ou, à l’inverse, ils disparaissent. Voici la méthode que j’utilise

Premier hire US : commercial senior ou Country Manager Pour votre première embauche outre-Atlantique, la question revient toujours : faut-il recruter un commercial senior ou Country Manager ? Les deux profils coûtent cher et n’ouvrent pas les mêmes portes. Choisir le mauvais, c’est brûler douze mois et un budget que peu de PME peuvent se

Pay mix commercial américain : fixe, variable et commissions Le pay mix commercial américain, c’est le ratio entre la partie fixe et la partie variable de la rémunération d’un vendeur. Aux États-Unis, ce ratio dit tout de votre culture de vente. Un mix trop généreux sur le fixe et vos commerciaux ronronnent. Trop agressif sur