Le silence comme outil de closing à l’américaine Le silence en closing américain est une arme redoutable, et pourtant la plus mal comprise par les vendeurs français. En effet, après avoir posé une question décisive, beaucoup se précipitent pour combler le vide. Or, le silence en closing américain laisse à l’acheteur l’espace de décider. Dans […]

Construire la confiance avec un acheteur américain à distance Gagner la confiance acheteur américain à distance est l’un des défis les plus concrets pour un exportateur français. En effet, vous vendez souvent sans jamais serrer la main de votre interlocuteur. Or, la confiance acheteur américain à distance se construit avec des signaux différents de ceux

La méthode de vente consultative aux États-Unis La vente consultative aux États-Unis ne consiste pas à présenter un catalogue. Elle consiste à diagnostiquer un problème, puis à proposer une réponse. En effet, l’acheteur américain achète une solution à son enjeu, pas une liste de caractéristiques. Maîtriser la vente consultative aux États-Unis change radicalement vos résultats.

Gérer un achat par le procurement et legal américain Vous avez convaincu votre interlocuteur, puis le dossier atterrit sur le bureau du procurement et legal américain. Là, le rythme change. En effet, aux États-Unis, un achat B2B sérieux passe presque toujours par deux filtres distincts : les achats, et le juridique. Comprendre le procurement et

Pricing et remises : jusqu’où négocier aux USA Quand faut-il accorder des remises négocier usa, et jusqu’où aller sans abîmer sa marge ? C’est une question que je reçois sans cesse de la part des dirigeants français. La culture commerciale américaine adore négocier, mais céder trop vite vous coûte cher. Dans cet article, je vous

Le rôle du small talk dans une vente américaine Le small talk vente américaine n’est pas une perte de temps, c’est le début de la relation commerciale. Beaucoup de dirigeants français le négligent, pressés d’entrer dans le vif du sujet. Pourtant, aux États-Unis, ces quelques minutes informelles posent les bases de la confiance. Dans cet

Pourquoi les deals US traînent et comment les débloquer Savoir débloquer deals us, c’est souvent ce qui sépare un pipeline encombré d’un chiffre d’affaires réel. Beaucoup de dirigeants français voient leurs opportunités américaines s’enliser sans comprendre pourquoi. Pourtant, les causes sont identifiables. Dans cet article, je vous explique pourquoi les deals traînent et comment débloquer

Conclure un contrat-cadre avec un grand compte américain Signer un contrat-cadre grand compte américain change la dimension d’une PME française. Ce type d’accord sécurise un volume sur la durée et ouvre des portes immenses. Mais il se prépare avec méthode. Dans cet article, je vous explique comment conclure un contrat-cadre grand compte américain, étape par

Mesurer la performance de sa prospection américaine Mesurer la performance prospection américaine, c’est la condition pour progresser sans gaspiller son énergie. Trop de dirigeants français pilotent au feeling et s’épuisent. Pourtant, quelques indicateurs simples suffisent. Dans cet article, je vous explique comment suivre la performance prospection américaine, quels chiffres regarder et comment les transformer en

Prospection téléphonique US : laisser un message qui rappelle Un bon message vocal prospection us peut transformer un appel manqué en rappel spontané. Aux États-Unis, le téléphone reste un canal puissant, à condition de savoir quoi dire quand on tombe sur la messagerie. Dans cet article, je vous montre comment construire un message vocal prospection