La première fois que j’ai assisté à une négociation typiquement américaine, j’ai eu un choc culturel. C’était en 2018, lors d’un deal SaaS entre une startup française et un mid-market américain. L’entrepreneur français avait préparé un processus de négociation “à la française” : exploration mutuelle, construction progressive d’un consensus, proposition détaillée suivie d’ajustements collaboratifs. Son […]

Un entrepreneur français me confiait récemment : “Mes prospects américains semblent intéressés en call, puis disparaissent. Qu’est-ce que je fais mal ?” Sa question m’a ramenée à mes premières années en France, quand j’essayais de comprendre pourquoi mes approches commerciales américaines ne marchaient pas ici. Même problème, sens inverse. Selon une étude de Hofstede Insights,

Hier, j’observais une réunion Zoom entre une équipe française et leurs prospects américains. Le founder français a commencé par quinze minutes de small talk sur la météo parisienne, ses vacances en Provence, et une anecdote détaillée sur les grèves SNCF qui l’ont retardé la semaine dernière. Les Américains souriaient poliment, regardaient leur montre, tapotaient discrètement.

Pourquoi vos campagnes ABM perdent leur impact aux États-Unis Hier, j’analysais les métriques d’une campagne ABM d’un client français. Résultats européens : 18% de taux de réponse. Résultats américains avec les mêmes messages : 3,2%. Même budget, même qualité de ciblage, même expertise produit. Même personne qui écrivait les messages. La seule différence ? Le

“Nos prix sont trop élevés pour le marché américain” – voilà ce que me confient 8 entrepreneurs français sur 10 quand ils me parlent de leur expansion US. Et à chaque fois, je leur réponds la même chose : “Le problème, ce n’est pas que vos prix sont trop élevés. C’est que votre stratégie pricing

Quand je demande aux entrepreneurs français “Quelle est votre stratégie go-to-market pour les États-Unis ?”, j’obtiens souvent la même réponse : “On va faire comme en Europe, mais en anglais.” Cette phrase me fait froid dans le dos. Pas parce qu’elle révèle un manque d’ambition, mais parce qu’elle annonce un échec presque certain. Selon CB

Introduction L’autre jour, un CEO d’une fintech parisienne m’avouait sa frustration : “Christina, mon équipe passe 6 heures par jour sur la prospection manuelle. On contacte 20 comptes par semaine maximum, et notre taux de réponse stagne à 3%. Comment font nos concurrents américains pour être si efficaces ?” Sa question touche au cœur d’un

Pourquoi l’intelligence de compte change tout Imaginez que vous préparez un premier rendez-vous. Vous pourriez arriver en aveugle et improviser, ou vous pourriez faire vos recherches : goûts, centres d’intérêt, parcours professionnel. Quelle approche a le plus de chances de réussir ? C’est exactement le même principe en ABM. Sauf qu’aux États-Unis, la différence entre

Si seulement je savais quand mes prospects américains sont prêts à acheter… Cette pensée traverse l’esprit de tous les entrepreneurs qui tentent de percer le marché US. Et si je vous disais que cette information existe déjà, mais que 90% des entreprises françaises passent à côté ? L’intent data révolutionne l’ABM en identifiant les comptes

“Trust but verify” – cette formule de Ronald Reagan résume parfaitement l’approche américaine de la confiance en business. Une approche qui peut déstabiliser les entrepreneurs français habitués à construire la confiance sur l’expertise et les références académiques. La confiance aux États-Unis se construit selon des codes très différents de ceux que nous connaissons en Europe.