ABM & STRATÉGIE US

Vous lancez vos campagnes de prospection aux États-Unis. Vous contactez des dizaines de comptes. Vous obtenez quelques réponses polies… et puis plus rien. Le problème ? Vous ciblez probablement les mauvais comptes.  Selon une étude de HubSpot, 71% des entreprises qui dépassent leurs objectifs de revenus ont documenté leur ICP (Ideal Customer Profile). Sur le […]

La scène est classique. Vous avez investi trois semaines complètes dans votre campagne ABM. Liste soigneusement constituée de 50 comptes stratégiques américains, messages personnalisés avec les prénoms et les noms d’entreprise, séquences LinkedIn parfaitement orchestrées sur cinq touchpoints. Résultat après trois semaines d’exécution intensive ? Un taux de réponse de 2% et exactement zéro rendez-vous

Quand j’ai accompagné une PME française du secteur SaaS dans son lancement ABM aux États-Unis, leur première réaction a été : “On n’a ni le budget ni l’équipe pour faire de l’ABM.” Six semaines plus tard, ils avaient décroché trois rendez-vous qualifiés avec des comptes qu’ils visaient depuis des mois. Pas avec des outils sophistiqués

Vous prospectez aux États-Unis depuis des mois. Votre équipe envoie des centaines d’emails, multiplie les cold calls, participe à des salons. Résultat ? Quelques conversations polies, beaucoup de silences, et un pipeline qui reste désespérément vide.  Le problème n’est pas votre offre. Ce n’est pas non plus votre équipe. C’est votre approche.  Selon Forrester Research,

La question revient constamment dans mes conversations avec les fondateurs français qui s’attaquent aux États-Unis : “Christina, on investit dans le brand ou dans la performance ?”  Ma réponse les surprend toujours : “Les deux. Mais pas de la même façon qu’en France.”  Le marché américain fonctionne différemment. Selon une étude du Marketing Science Institute,

J’ai vu trop d’entreprises françaises arriver sur le marché américain en pensant que leur solution technique “parle d’elle-même”. Qu’il suffit d’expliquer les fonctionnalités, les specs, l’architecture. Et puis, surprise : les rendez-vous se passent bien, mais les deals ne se signent pas.  Le problème? Elles n’ont pas compris que le choix entre SaaS et on-premise

J’ai vu deux entreprises françaises SaaS débarquer à San Francisco la même année. Produits similaires, fondateurs brillants, levées de fonds comparables. L’une a explosé avec 500 clients américains en 18 mois. L’autre stagne à 30 clients depuis trois ans et brûle son cash sans pipeline prévisible.  La différence ? Pas la qualité du produit. Pas

Je me souviens de cet entrepreneur français, fondateur d’une scale-up SaaS prometteuse, qui débarquait dans mon bureau avec un air découragé. “Christina, on a dépensé 80 000 euros en six mois de prospection aux États-Unis. Résultat ? Deux leads qualifiés. Deux.” Il avait appliqué sa méthode française — celle qui marchait si bien en Europe