ABM & STRATÉGIE US

Vendre aux États-Unis sans canal indirect, c’est viable pour quelques secteurs et quelques profils. Pour la majorité des PME françaises que j’accompagne, une channel strategy USA bien construite divise par deux le temps avant les premiers clients et par trois le coût d’acquisition. Encore faut-il choisir le bon type de partenaires. Trois grandes familles structurent […]

« On va commencer par New York » ou « on va commencer par San Francisco ». J’entends ces deux phrases à chaque réunion stratégique. Le choix entre une stratégie GTM USA New York West Coast structure tout votre lancement : recrutement, fuseaux horaires, premiers clients, frais opérationnels. Et la réponse n’est jamais évidente. Le piège, c’est de choisir

Combien faites-vous payer aux États-Unis ? Si vous avez répondu « le prix France converti en dollars », on a un problème. Le pricing GTM US est l’une des décisions stratégiques les plus sous-estimées dans les plans d’expansion que je relis. Pourtant, c’est elle qui fait la différence entre une marge américaine à 70 % et une

Le moment où ça se joue vraiment, c’est quand vous présentez à votre comex les KPI GTM USA de la première année. Si vous annoncez trop ambitieux, vous serez tenu pour responsable d’objectifs irréalistes. Si vous annoncez trop conservateur, votre projet n’aura pas de budget. La fourchette gagnante existe, et elle est plus étroite qu’on

« On va faire un test sur le marché américain pendant 90 jours, et on décidera ensuite. » Si vous avez prononcé cette phrase en comex, vous êtes au bon endroit. Un pilote test marché US est un excellent dispositif. À condition de bien le structurer, parce que la moitié des pilotes que je vois lancés en

La stratégie land and expand USA fait rêver tous les éditeurs français que j’accompagne. Décrocher un petit contrat pilote chez un compte américain, puis grandir à l’intérieur jusqu’à 1 M$ d’ARR sur le même logo. Sur le papier, c’est imparable. Dans la vraie vie, je vois deux éditeurs sur trois rater le « expand » et rester

Quand un dirigeant français me demande quelle stratégie d’entrée marché américain choisir, je commence toujours par la même question : voulez-vous garder le contrôle total ou voulez-vous aller vite ? Parce que les deux ne se cumulent pas. C’est l’arbitrage fondamental entre les trois options qui s’offrent à vous : entrée directe, entrée par partenaire,

Avant de financer un lancement américain, votre comex veut voir un document. Pas une présentation marketing, un vrai business plan expansion USA avec les bons chiffres aux bons endroits. C’est le passage obligé pour débloquer un budget de 800 000 € à 3 M€. Pourtant, la plupart des business plans que je relis pour mes

Vous éditez un SaaS B2B en France et vous regardez les États-Unis comme le prochain marché logique. Bonne nouvelle, j’ai vu des PME françaises réussir leur GTM SaaS B2B USA en 18 mois. Mauvaise nouvelle, j’en ai vu beaucoup plus brûler 800 000 € en cherchant le bon modèle pendant deux ans. La différence entre

Stratégie go-to-market USA PME : pourquoi un framework est indispensable Une stratégie go-to-market USA PME n’est pas un PowerPoint de 40 slides. C’est un système opérationnel qui décide, semaine après semaine, où votre commercial passe son temps, à quel prix vous vendez, sur quels comptes vous concentrez vos forces, et comment vous mesurez la traction.