ABM & STRATÉGIE US

Quand j’étais petite, j’avais une fascination pour les “Garage Sales”, ces vide-greniers que l’on organise devant chez soi le week-end.  Je voyais mes voisins vendre de vieux objets pour quelques cents. Et puis, il y avait ceux qui mettaient un prix un peu plus élevé, présentaient bien les objets sur une table propre, et vendaient […]

C’est une scène que je vis presque chaque semaine lors de mes séances de coaching avec des fondateurs français.  L’entrepreneur ouvre son écran partagé, tout sourire, et me présente sa grille tarifaire pour le lancement américain. Il a fait ses devoirs. Il a analysé la concurrence locale. Et il est très fier de me montrer

Quand j’étais petite, j’avais une obsession un peu bizarre pour une enfant de huit ans. Je voulais comprendre ce qui allait se passer avant que ça n’arrive.  Non, je ne cherchais pas à lire dans les boules de cristal. Je cherchais à lire les gens.  Dans les couloirs d’Epcot Center, où je passais mes étés à observer les

Il y a une idée reçue qui a la peau dure chez les entrepreneurs français qui débarquent aux États-Unis. C’est le mythe du volume.  On se dit : “C’est l’Amérique ! C’est immense. Pour réussir, il faut inonder le marché, contacter tout le monde, faire du bruit.” On appelle ça la méthode spray and pray (arroser et prier). 

Vous connaissez cette sensation.  Vous venez de terminer une présentation Zoom avec un prospect américain. Tout s’est bien passé. Ils ont souri. Ils ont hoché la tête aux bons moments. À la fin, ils ont même lâché un enthousiaste “Great presentation!” avant de se déconnecter.  Vous fermez votre ordinateur, confiant.  Et puis… plus rien.  Le silence

Il y a quelques mois, j’étais assise en face d’un fondateur français brillant. Il avait réussi une belle traction en Europe et préparait son entrée sur le marché américain. Tout excité, il a ouvert son ordinateur pour me montrer son “slide de la victoire” : une mosaïque impressionnante de logos.  EDF. SNCF. Orange. Des institutions,

Vous connaissez cette sensation quand vous entrez dans un supermarché américain pour la première fois ?  Moi, j’ai grandi avec ça, mais je vois toujours le choc dans les yeux de mes clients français. Vous allez au rayon céréales, et ce n’est pas un rayon. C’est une allée entière. Cent mètres de long. Des boîtes

Vous avez sûrement déjà vécu cette scène. Ou du moins, vous en avez entendu parler avec une pointe d’angoisse.  Une entreprise investit 20 000 ou 30 000 euros dans une grande étude de marché ou un audit stratégique pour son expansion américaine. Un cabinet prestigieux livre un PDF de 120 pages, rempli de graphiques colorés,

Chaque fois que je rentre aux États-Unis pour voir ma famille, j’ai un petit rituel. Je vais au supermarché. Pas pour faire les courses de la semaine, mais pour me prendre une claque de réalité. Cela arrive généralement dans le rayon des céréales (ou celui des dentifrices, ou des sauces barbecue, au choix). En France,

En France, on aime les concepts. On aime la théorie, la philosophie derrière la technologie, l’élégance de l’idée.  J’ai souvent lu des articles de blog d’entreprises françaises qui ressemblaient presque à des essais littéraires ou à des thèses académiques. C’était brillant, bien écrit, intellectuellement stimulant…  Et totalement inefficace pour vendre aux États-Unis.  Pourquoi ?  Parce