SALES & PROSPECTION USA

Présenter vos succès sans paraître arrogant face aux clients américains Vous venez de décrocher un rendez-vous avec un prospect américain prometteur. La conversation avance bien, puis arrive LA question : “Pouvez-vous me donner des exemples de vos succès ?” Et là, c’est le blanc. Votre réflexe français vous pousse à minimiser : “Nous avons travaillé […]

Connaissez-vous le concept de la “Trust Battery” ? C’est une image que j’utilise souvent pour expliquer la différence fondamentale entre la France et les États-Unis. En France, dans le business, on commence souvent avec une batterie de confiance à zéro, voire légèrement dans le négatif. Vous devez faire vos preuves. La confiance se gagne avec

Vous connaissez sûrement cette situation. Vous avez décroché un premier rendez-vous avec un VP chez une grosse entreprise américaine. Disons, une tech californienne ou un géant du retail comme Walmart. Vous avez préparé vos slides. Vous avez raconté l’histoire de votre entreprise, vos brevets, votre vision sur 10 ans. La conversation semblait fluide, polie, agréable.

Vous avez un produit solide. Une expertise reconnue en Europe. Des références qui parlent d’elles-mêmes sur votre marché. Et pourtant, face aux décideurs américains, vous sentez cette hésitation. Ce “maybe” qui n’aboutit jamais. Cette impression que quelque chose ne passe pas, même après des échanges qui semblaient prometteurs.  Le problème n’est pas votre offre. Ni

C’est une scène que j’observe très souvent, et qui me fait toujours sourire (jaune)1.  Je discute avec un entrepreneur français brillant. Sa techno est solide, son équipe est prête, et il veut attaquer le marché américain. Quand je lui demande quelle est sa stratégie de prospection, il me sort un schéma qui ressemble aux plans

Vous n’iriez pas à un rendez-vous d’affaires décisif à New York en pyjama, n’est-ce pas ?  Pourtant, c’est un peu l’effet que produisent la majorité des profils LinkedIn des entrepreneurs français lorsqu’ils s’affichent sur les écrans de leurs prospects américains. Ils ne sont pas “mauvais” dans l’absolu. Ils sont simplement mal habillés pour l’occasion.  En

Voici une statistique qui devrait vous interpeller : selon Sales Benchmark Index, le taux de réponse moyen lors d’une prospection B2B aux États-Unis tourne autour de 1 à 2%. Et quand on obtient une réponse, cela ne se traduit par un rendez-vous que dans 20 à 30% des cas, au mieux.  Je vois ce problème

J’ai encore le souvenir précis de ce premier message LinkedIn que j’ai envoyé à un VP Sales de Chicago. J’avais soigneusement rédigé mon approche en français, puis traduit en anglais. Formules de politesse impeccables, présentation en bonne et due forme, demande respectueuse d’un éventuel échange si son emploi du temps le permettait.  Résultat ? Silence

La première fois qu’un client américain m’a dit “I appreciate your persistence”, j’ai cru à une critique polie. En France, la persistence est souvent perçue négativement, comme une forme d’insistance déplacée. Aux États-Unis ? C’est un compliment professionnel.  Cette confusion culturelle coûte cher aux entreprises françaises qui tentent de conquérir le marché américain. Selon la

97% des séquences LinkedIn françaises échouent aux États-Unis. Et contrairement à ce que beaucoup pensent, ce n’est pas à cause de la langue.  Selon LinkedIn Sales Navigator, le taux de réponse moyen pour les messages optimisés culturellement atteint 23%, contre seulement 3% pour les approches généralistes. La différence ? Une compréhension fine des codes de