SALES & PROSPECTION

C’est le scénario classique. Presque un cliché.  Vous sortez d’une réunion Zoom avec un prospect américain (disons, un VP à New York ou Chicago). Tout s’est passé à merveille. Il a souri, il a posé des questions pertinentes, il a même lâché un enthousiaste “This looks fantastic, exactly what we need!” à la fin de […]

C’est le moment fatidique. Celui qui vous donne des sueurs froides.  Vous avez fait une démo brillante. Vous avez répondu à toutes les questions techniques. Le courant est bien passé avec votre interlocuteur américain. Il sourit, il hoche la tête.  Puis vient la question du prix.  Vous prenez votre respiration, vous affichez la slide, et

Vous venez de terminer un appel avec un prospect américain. Vous raccrochez avec le sourire, persuadé que l’affaire est dans le sac.  Après tout, il a été adorable.  Il a souri tout le long. Il a hoché la tête. Il a même dit : “That sounds really great, great technology!”  Alors, vous mettez ce deal

C’est une scène que j’ai vue des dizaines de fois. Et à chaque fois, ça me brise un peu le cœur.  Imaginez Thomas (nom changé, of course), un fondateur français brillant. Il a développé une technologie d’IA révolutionnaire pour la logistique. Il a des doctorants dans son équipe, des brevets, et une traction solide en

Votre démo s’est super bien passée. Le prospect américain était enthousiaste, posait les bonnes questions, parlait même de “next steps”. Et puis… plus rien. Emails sans réponse. Messages LinkedIn ignorés. Votre prospect a disparu dans la nature.     Selon une étude de HubSpot publiée en 2024, 80% des ventes B2B nécessitent cinq suivis ou plus,

Il m’est arrivé quelque chose de fascinant lors de mes premières années en France. Je discutais avec un entrepreneur brillant. Il avait une solution tech incroyable, une roadmap solide et une équipe d’ingénieurs à faire pâlir la Silicon Valley.  Il me montrait sa présentation commerciale pour le marché américain. C’était un chef-d’œuvre… de rationalité.  Il

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de raccrocher après un rendez-vous commercial avec un prospect américain. L’énergie était incroyable. Il a hoché la tête tout le long, il a lâché des “Awesome!” et des “That makes total sense!”.  Vous vous dites : “C’est dans la poche.”  Vous passez votre week-end à rédiger

Vous connaissez cette sensation de malaise ? Celle qui s’installe lentement dans une salle de réunion climatisée à New York ou San Francisco. Vous êtes là, avec votre présentation de quarante slides, peaufinée pendant des semaines avec votre équipe technique.  Vous commencez à parler. Vous expliquez l’histoire de votre entreprise, la genèse de votre technologie,

Il y a quelques mois, j’assistais au pitch d’un fondateur français face à un partenaire potentiel à New York. Son produit ? Une merveille d’ingénierie. Une plateforme capable de traiter des données complexes avec une précision chirurgicale.  Pendant 15 minutes, il a brillé. Il a parlé de l’architecture de son code, de la robustesse de

En France, on a souvent une vision très pyramidale du pouvoir.  On imagine le PDG ou le directeur de département dans son bureau, seul, en train de signer les chèques. Si le chef dit “oui”, c’est oui. Si le chef dit “non”, c’est non. Du coup, quand une entreprise française part à la conquête des