Je me souviens d’un de mes premiers clients français, un entrepreneur brillant avec une technologie incroyable dans l’IoT.
Il avait décroché un rendez-vous avec un grand compte américain. La démo s’était parfaitement déroulée. Les têtes hochaient, les questions étaient pertinentes, l’intérêt était palpable.
Puis est arrivé ce moment fatidique : la fin du meeting.
En France, on aurait probablement dit quelque chose comme : “Merci pour votre temps, je vous envoie les éléments et on se tient au courant ?”
C’est poli. C’est respectueux. C’est ouvert.
Mais face à son interlocuteur américain, il y a eu un silence gênant. L’Américain attendait. Mon client attendait.
Finalement, le prospect a lâché un rapide “Okay, send us the info” et a coupé la caméra.
Le deal ne s’est jamais fait.
Pourquoi ? Parce que mon client n’a pas “closé“. Il a laissé la porte ouverte à l’indécision.
Aux États-Unis, ne pas demander la vente ou la prochaine étape concrète n’est pas vu comme de la politesse. C’est vu comme un manque de confiance en soi, ou pire, un manque de professionnalisme. 1
Beaucoup d’entrepreneurs français que j’accompagne ont une peur bleue du closing. Ils ont peur de passer pour le fameux “pushy salesman“, ce vendeur de voitures d’occasion agressif et insupportable.
Alors ils surcompensent par de la prudence.
Le problème, c’est que cette prudence tue vos ventes.
Aujourd’hui, je vais vous donner les clés pour construire un script de closing qui respecte votre éthique, tout en étant parfaitement calibré pour la mentalité américaine.
Pourquoi le closing effraie tant les Français (et rassure les Américains)
Il faut d’abord déconstruire un mythe tenace.
En France, on a tendance à penser que si le produit est bon et que la démonstration est claire, la vente se fera “naturellement”. On voit le vendeur comme quelqu’un qui doit convaincre, parfois contre le gré du client.
Aux États-Unis, la perspective est radicalement différente.
La vente est perçue comme un service.
Si votre solution résout vraiment un problème douloureux pour votre client, alors c’est votre devoir de l’aider à l’adopter le plus vite possible.
Un décideur américain est occupé. Il est bombardé d’informations. S’il vous a donné 30 minutes de son temps, ce n’est pas pour faire la conversation. C’est pour trouver une solution. 2
Quand vous hésitez à la fin du call, quand vous restez vague sur la suite, vous créez de la confusion.
Et comme je le dis souvent : la confusion tue les deals. 3
Un Américain ne vous trouvera pas agressif si vous lui demandez clairement de signer ou de passer à l’étape suivante. Au contraire, il vous trouvera professionnel. Il se dira : “Voilà quelqu’un qui sait où il va et qui va me faire gagner du temps.”
Le closing n’est pas une demande d’argent. C’est la validation que la solution va apporter le ROI promis.
Les 3 ingrédients d'un script de closing transatlantique
Pour construire votre script, oubliez l’improvisation. Vous avez besoin d’une structure solide qui vous permet de garder le contrôle de l’échange, même en anglais.
Un bon script de closing repose sur trois piliers :
1. La récapitulation de la valeur (The value recap)
L’erreur classique est de résumer les fonctionnalités techniques. Votre client s’en fiche.
Ce qu’il veut entendre, c’est la reformulation de son problème et la confirmation que vous allez l’éliminer. 4
Vous devez lier votre solution à son résultat business.
2. La validation intermédiaire (The temperature check)
Avant de demander la signature, vous devez vérifier qu’il n’y a pas d’obstacle caché. C’est le moment de purger les dernières objections.
Si vous sautez cette étape, votre demande de closing risque de se heurter à un “non” brutal ou à une objection que vous n’aviez pas vue venir.
3. L’appel à l’action clair (The direct ask)
C’est ici que le bât blesse souvent. Il faut être directif mais courtois.
On ne suggère pas, on propose un plan d’action.
Le script concret : 4 étapes pour conclure sans trembler
Voici une structure que vous pouvez adapter à votre offre. L’objectif n’est pas de la réciter comme un robot, mais de l’intérioriser pour qu’elle devienne naturelle.
Étape 1 : La transition (The transition)
Vous devez signaler clairement que la phase de présentation est terminée et que l’on passe aux choses sérieuses. Ne laissez pas le call s’essouffler.
En anglais : “So, based on what we’ve covered, it seems like [Nom de la solution] addresses your issues with [Problème principal] specifically by [Bénéfice clé]. Do you agree?”
Vous cherchez un “Oui”. C’est le premier engagement.
Étape 2 : L'ancrage temporel (The timeline anchor)
C’est une technique redoutable. Utilisez l’urgence ou les objectifs du client contre sa propre procrastination. Les Américains sont obsédés par la vitesse et le “time-to-value”. 5555
En anglais : “You mentioned earlier that you need to be fully operational by Q4 to hit your targets. To meet that deadline, we would need to start the onboarding process by next week.”
Ici, vous ne vendez plus un logiciel ou un service, vous vendez le respect de leur calendrier. Vous devenez un partenaire qui les aide à tenir leurs délais.
Étape 3 : La clarté financière (The financial clarity)
Annoncez le prix. Et ensuite… taisez-vous.
C’est crucial. Beaucoup de fondateurs français, mal à l’aise avec l’argent, annoncent le prix et enchaînent immédiatement avec une justification ou, pire, une ouverture à la négociation (“But we can discuss that…”).
C’est une erreur fatale. 6
En anglais : “The investment for the full implementation is $30k per year. This includes [Gros bénéfices].”
Silence. Laissez le client digérer. Laissez-le parler en premier. S’il trouve ça cher, il vous le dira (et vous traiterez l’objection). Si vous parlez pour combler le vide, vous montrez que vous n’assumez pas votre valeur.
Étape 4 : La question finale (The final question)
Si le prix ne soulève pas de tollé, c’est le moment de fermer la boucle. Soyez direct.
Version douce : “Is there anything preventing us from moving forward with the paperwork today?”
Version directe (si le signal est vert) : “Can we send the agreement over for signature this afternoon so we can lock in the onboarding dates?“
Remarquez la formulation : on ne demande pas “si” ils veulent acheter, on demande “si on peut envoyer le contrat”. On présuppose que la vente est la suite logique.
Les erreurs fatales à gommer de votre vocabulaire
Même avec le meilleur script, certains tics de langage peuvent ruiner votre autorité.
Bannissez absolument la phrase : “I don’t want to be pushy…”
En disant cela, vous admettez implicitement que vous faites quelque chose de mal. Vous vous mettez en position de faiblesse. Un médecin ne dit pas “Je ne veux pas être insistant, mais vous devriez prendre ce médicament”. Il vous le prescrit parce que c’est nécessaire.
Évitez aussi : “We can discuss the price…” avant même que le client n’objecte.
C’est le moyen le plus rapide de tuer votre marge et votre crédibilité. Aux USA, si vous bradez votre prix sans contrepartie, vous dévaluez votre produit. 7
Enfin, supprimez le fameux “Let’s keep in touch“.
C’est la phrase de politesse par excellence qui signifie “Ce deal est mort”. Aux USA, un meeting sans “next step” précis (date, heure, action) est un échec. 8
Comment pratiquer votre script pour qu'il sonne naturel
Avoir le texte, c’est bien. Savoir le dire, c’est mieux.
L’intonation (le “delivery“) compte autant que les mots.
En anglais, le stress a tendance à faire monter la voix dans les aigus en fin de phrase (ce qu’on appelle le “up-speak“). Cela donne l’impression que vous posez une question, même quand vous faites une affirmation.
“The price is $30k?” (avec la voix qui monte) vs “The price is $30k.” (avec la voix qui descend).
La première version suggère que le prix est négociable ou que vous n’êtes pas sûr. La seconde version inspire la confiance.
Le seul moyen de corriger cela, c’est l’entraînement. Répétez votre script à voix haute. Enregistrez-vous. Faites des jeux de rôle avec vos associés.
Vous devez être capable de prononcer ces phrases avec la même aisance que vous dites “Bonjour”.
Oser demander le business
Le closing n’est pas une manipulation obscure. C’est l’aboutissement logique d’un processus bien mené.
Si vous avez bien ciblé votre client, bien identifié son problème et bien démontré votre valeur, le closing ne devrait être qu’une formalité.
Mais cette formalité nécessite de la structure.
En adoptant ce type de script, vous ne changez pas qui vous êtes. Vous ne devenez pas un requin de la finance. Vous adaptez simplement votre mode de communication pour qu’il soit audible et respecté par un décideur américain.
Vous passez de l’incertitude à un système prévisible. Et c’est exactement ce qu’il faut pour réussir de l’autre côté de l’Atlantique.
Alors, pour votre prochain call avec un prospect à New York ou San Francisco, ne laissez pas le silence s’installer. Prenez le lead. Posez la question.
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