Il y a quelque chose de fascinant — et parfois de frustrant — dans la manière dont les Français et les Américains abordent l’avenir.
En France, j’ai remarqué que le réflexe naturel face à un projet ambitieux est souvent la gestion du risque. On cherche à rassurer. On explique pourquoi l’entreprise ne va pas couler. On montre que les fondations sont solides, que la gestion est prudente, “en bon père de famille”, comme on dit.
C’est une qualité indéniable pour la pérennité.
Mais aux États-Unis ? Eh ben, c’est l’inverse.
Dès l’école, on nous apprend à valoriser la vision plus que la prudence. Si vous présentez un projet en disant “Je vais faire attention à ne pas perdre votre argent”, l’investisseur américain entend “Je n’ai pas l’intention de gagner gros”.
J’ai vu des fondateurs français brillants, avec une technologie objectivement supérieure, se faire passer devant par des concurrents américains.
Pourquoi ? Pas parce que leur produit était moins bon.
Mais parce que l’Américain est arrivé avec un PowerPoint peut-être un peu moins dense techniquement, mais avec une vision qui promettait de changer le monde.
Le fondateur français vendait une “belle PME rentable”. L’Américain vendait la prochaine licorne.
Dans cet article, on va voir comment traduire votre potentiel — qui est bien réel — en une vision irrésistible pour les capitaux-risqueurs (VCs) américains. Sans mentir. Sans devenir quelqu’un d’autre. Mais en changeant simplement de lunettes.
Comprendre la psychologie du VC américain : "Greed vs. Fear"
Si vous ne retenez qu’une chose de la mentalité d’investissement américaine, c’est celle-ci.
La psychologie de l’investisseur européen est souvent guidée par l’aversion au risque. Il a peur de perdre sa mise. Il veut des garanties.
L’investisseur américain, lui, est guidé par le FOMO (Fear Of Missing Out). Il a une peur bleue de rater le prochain Google, le prochain Uber ou le prochain Nvidia.
Aux États-Unis, le modèle du Venture Capital repose sur la loi de la puissance (Power Law). Ils savent que sur 10 investissements, 5 vont échouer, 3 vont vivoter, et 1 ou 2 doivent rembourser tout le fonds et générer les profits. Ils ne cherchent pas des “singles” ou des “doubles” (pour utiliser une métaphore de baseball), ils cherchent le “home run”.
La conséquence pour votre pitch est radicale.
Si votre discours dit “Nous sommes une valeur sûre, nous allons faire une croissance raisonnable de 20 % par an”, vous venez de vous disqualifier. Vous êtes trop lent pour leur modèle.
Votre pitch doit dire : “Nous avons identifié une opportunité massive, et nous sommes les seuls à pouvoir la capturer maintenant.”
Vous ne demandez pas de l’argent pour survivre. Vous offrez un ticket pour participer à une aventure lucrative. La nuance est gigantesque.
Le mythe de la modestie : pourquoi l'humilité ne paie pas
Je sais, en France, l’arrogance est un péché capital. On m’a souvent dit qu’il valait mieux “sous-promettre et sur-délivrer”.
C’est une belle valeur humaine. Mais dans un pitch deck à San Francisco ou New York, c’est une balle dans le pied.
Aux États-Unis, la confiance en soi n’est pas vue comme de l’arrogance (sauf si vous êtes odieux), mais comme une preuve de compétence. Si vous ne croyez pas passionnément que vous êtes le meilleur, pourquoi devrais-je y croire ?
J’ai travaillé avec une startup française dans la DeepTech. Leur technologie était incroyable. Mais leur CEO commençait ses phrases par :
“Nous essayons de devenir un acteur important sur le marché…”
Trying? (Essayer ?)
Pour une oreille américaine, “essayer” veut dire qu’il y a une forte chance d’échouer.
Après un travail sur leur posture, nous avons reformulé. Ce n’était plus “nous essayons”, c’était :
“We are transforming the industry standard because our technology is 10x faster than the incumbent.”
Est-ce que c’était devenu arrogant ? Non. C’était factuel. Ils étaient 10 fois plus rapides. Ils avaient juste peur de le dire trop fort.
Ne confondez pas vantardise et autorité. Si vous avez les chiffres, criez-les. Si vous avez une traction, montrez-la. La fausse modestie est un luxe que vous ne pouvez pas vous permettre ici.
Vendre la vision, pas juste la fonctionnalité
C’est le piège classique des ingénieurs (et la France forme d’excellents ingénieurs, of course).
Vous adorez votre produit. Vous voulez expliquer comment il marche, la complexité du code, le brevet que vous avez déposé, l’élégance de l’architecture.
Le VC américain, lui, se pose deux questions : “Pourquoi ?” et “Jusqu’où ?”
Il veut voir le TAM (Total Addressable Market). Et il doit être énorme.
Si votre marché initial semble petit, c’est votre job d’expliquer comment ce n’est qu’une tête de pont pour attaquer un marché beaucoup plus vaste. C’est la stratégie classique de Tesla (commencer par une voiture de luxe de niche pour financer la voiture de masse) ou d’Amazon (commencer par les livres pour vendre tout le reste).
Liez votre solution à un changement macro-économique ou sociétal majeur aux USA.
Ne dites pas juste “Nous vendons un logiciel RH”.
Dites “Le marché du travail américain vit sa plus grande crise de rétention depuis 50 ans, et notre logiciel est la seule solution qui permet aux entreprises de stopper l’hémorragie.”
Là, vous ne vendez plus une feature. Vous vendez une solution à un problème urgent et coûteux.
La "Traction Story" : Présenter vos chiffres à l'américaine
Les chiffres ne mentent pas, mais ils peuvent être ennuyeux si on ne les fait pas parler.
Les investisseurs US sont obsédés par la croissance Month over Month (MoM), le CAC (Customer Acquisition Cost) et la LTV (Lifetime Value). Mais ne leur jetez pas simplement un fichier Excel au visage.
Racontez l’histoire derrière les chiffres. C’est ce que j’appelle la “Traction Story”.
Par exemple :
“Nous avons atteint 1M€ d’ARR en Europe avec zéro budget marketing, uniquement par le bouche-à-oreille. Imaginez ce que nous ferons aux USA quand nous injecterons 5M$ dans notre machine de vente.”
Vous voyez la différence ?
Dans ce scénario, leur argent n’est pas une bouée de sauvetage. C’est du carburant pour une fusée qui a déjà décollé. C’est l’effet de levier (leverage).
L’investisseur doit sentir que le train part avec ou sans lui, et qu’il a tout intérêt à monter dedans maintenant.
L'équipe : Pourquoi ils parient sur le jockey, pas le cheval
En Europe, on regarde souvent le CV : quelle école avez-vous faite ? Quels diplômes avez-vous ?
Aux USA, on regarde la Grit. La ténacité. La capacité à exécuter et à se relever après un échec.
Ils parient sur le jockey (l’équipe), pas juste sur le cheval (le produit), car ils savent que le produit va probablement changer ou “pivoter” en cours de route. L’équipe, elle, doit tenir la barre.
En tant que CEO français, vous devez prouver deux choses spécifiques :
Votre capacité à vendre la vision (pour lever des fonds et signer des clients).
Votre capacité à recruter les meilleurs talents.
C’est souvent un point de friction. L’investisseur se demande : “Est-ce que ce Français va réussir à manager une équipe de vente américaine agressive à New York ?”
Anticipez cette objection. Montrez que vous avez l’humilité et l’intelligence d’embaucher des VP locaux pour combler vos lacunes culturelles, ou que vous êtes accompagné par des experts pour naviguer ce marché. C’est ici que mentionner vos partenaires ou conseillers (advisors) rassure énormément.
Le "Next Step" : Demander l'argent sans rougir
C’est souvent la fin du meeting qui est la plus douloureuse à regarder. Le fondateur a fait un super pitch, et au moment de parler argent, il devient vague.
“On cherche entre 2 et 5 millions… ça dépend…”
Non. Soyez précis.
La méthode US est chirurgicale :
“We are raising $5M to reach $10M ARR in 18 months. Here is exactly how we will spend it: 40% on sales in the US, 30% on R&D…“
Vous devez montrer que vous avez un plan de bataille, pas juste un souhait.
Et finissez toujours par créer un sentiment d’urgence, ce qu’on appelle la deal heat. Si vous avez d’autres investisseurs intéressés, dites-le (subtilement). L’argent appelle l’argent.
Conclusion
Convaincre un investisseur américain demande de passer du mode “gestionnaire prudent” au mode “conquérant visionnaire”.
Ce n’est pas qu’une question de traduction linguistique. C’est un changement de posture. Vous devez accepter que votre ambition n’est pas un défaut, mais votre meilleur atout.
N’oubliez jamais : vous ne demandez pas la charité. Vous ne demandez pas une faveur. Vous leur offrez une opportunité exceptionnelle de s’enrichir grâce à votre travail et votre génie.
Changez cette posture intérieure, et croyez-moi, vous changerez vos résultats extérieurs.
Vous avez la traction, mais vous sentez que votre discours ne “clique” pas encore totalement avec les investisseurs américains ? Ne brûlez pas vos opportunités avec un pitch inadapté. Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition et votre narratif pour le marché U.S. dès aujourd’hui.
Si vous voulez d’abord comprendre les mécanismes précis pour structurer votre croissance outre-Atlantique avant de pitcher, téléchargez le livre blanc pour apprendre comment acquérir des clients et structurer votre présence de manière prévisible.