Une fondatrice d’une greentech parisienne m’a écrit en février : “On clôture une série A en France, et l’un des fonds nous demande notre stratégie ESG-compatible pour le marché US. Mais quand je leur parle d’investissement ESG façon Article 9 SFDR, ils ne comprennent rien. Et quand mes investisseurs américains me parlent de leur grille ESG, je n’y comprends rien non plus.” Elle résumait parfaitement le malentendu transatlantique sur l’ESG investment cleantech USA.
Je vais essayer de poser les choses clairement, parce que cette confusion coûte cher aux dirigeants français qui veulent lever du capital américain. La grille européenne et la grille américaine ne sont ni comparables, ni convergentes, ni en train de fusionner. Elles divergent.
Comment les Américains pensent l’ESG en 2026 (et pourquoi c’est différent)
Aux États-Unis, le mot “ESG” est devenu politiquement chargé depuis 2022. Plusieurs États conservateurs (Texas, Floride, Oklahoma, Kansas) ont voté des lois “anti-ESG” qui interdisent à leurs trésoreries publiques d’investir avec des gestionnaires qui appliquent des critères ESG explicites contre les énergies fossiles. BlackRock a perdu plusieurs milliards de mandats publics texans à cause de ça.
Résultat : beaucoup d’investisseurs américains ont cessé d’utiliser le terme “ESG” en public, même s’ils continuent d’analyser les mêmes facteurs en privé. Ils parlent désormais de “transition investing”, “climate-aligned investing”, “decarbonization investing”, “sustainable infrastructure”, ou simplement “thematic energy”. Le concept est resté, l’étiquette a changé.
Pour un dirigeant français qui pitche un VC américain, ça veut dire qu’il faut éviter le vocabulaire “Article 9”, “SFDR”, “taxonomie verte”, et parler directement de retour économique, de réduction des coûts opérationnels, de sécurisation de chaîne d’approvisionnement, de décarbonation comme avantage compétitif. C’est exactement le même fond, mais avec un emballage radicalement différent.
Les grandes catégories d’investisseurs ESG/transition aux US
Pour ne pas perdre votre temps, ciblez les bonnes catégories selon votre profil de cleantech.
Premièrement, les “climate-tech VCs” purs. Breakthrough Energy Ventures (Bill Gates), Energy Impact Partners, Lowercarbon Capital, Prelude Ventures, DCVC, G2 Venture Partners, Khosla Ventures (sur sa poche climat), Generate Capital, et MCJ Collective (le réseau d’anciens “MyClimateJourney”). Ces VCs ont fait de la décarbonation leur thèse principale, et leurs LPs ont signé pour ça.
Deuxièmement, les “transition funds” institutionnels. Ce sont des poches climat dans de gros fonds (TPG Rise Climate, Brookfield Renewable Power Fund, KKR Global Impact, Blackstone Energy Transition Partners). Tickets plus gros, exigences de maturité plus élevées, mais capacité de chèque qui dépasse les VCs traditionnels.
Troisièmement, les family offices climat. Famille Pritzker, famille Walton, plus une centaine de family offices américains spécialisés sur l’environnement. Ces investisseurs sont moins visibles dans la presse mais représentent une part importante du capital cleantech early-stage.
Quatrièmement, les corporate venture arms. Microsoft Climate Innovation Fund, Amazon Climate Pledge Fund, Stripe Climate, Schmidt Futures, Patagonia Tin Shed. Ces véhicules investissent stratégiquement, souvent en complément d’achats commerciaux ou de partenariats industriels.
France vs États-Unis : ce que les VCs cleantech regardent vraiment
J’ai mis côte à côte les grilles d’évaluation que j’ai vues passer chez des VCs français et américains sur des dossiers cleantech. Voici les différences saillantes.
Le VC français accorde un poids fort à la qualité technique de la R&D, au pedigree académique du fondateur, à la propriété intellectuelle, à l’alignement avec les priorités industrielles européennes (taxonomie, France 2030, BPI). Il se rassure avec des subventions et des partenariats publics.
Le VC américain regarde d’abord la dynamique commerciale (LOIs signées, MRR, pipeline qualifié), la capacité d’exécution de l’équipe, la taille du marché américain adressable, et la trajectoire de croissance projetée. Il se rassure avec des clients et des comparables côtés ou récemment exités.
Cette différence, je la résume souvent à mes clients par : un VC français vous demande “qu’est-ce que vous faites” ; un VC américain vous demande “qui vous achète et combien ils paient”. Ce n’est pas que l’un est meilleur que l’autre. Mais si vous arrivez avec un pitch français devant un VC américain, vous allez sembler trop technologique et pas assez commercial. Et inversement, un pitch trop commercial devant un VC français peut paraître superficiel.
Le critère qui obsède les LPs américains : le risque politique
Voici un truc que beaucoup de Français n’anticipent pas. Les LPs (limited partners, c’est-à-dire les bailleurs de fonds) américains qui financent les VCs climat sont devenus très sensibles au risque politique sur les subventions. Ils demandent à leurs VCs des dossiers où le retour économique tient sans dépendance forte aux crédits IRA.
Concrètement, si votre business plan repose à 70 % sur les crédits ITC ou PTC pour atteindre la rentabilité, beaucoup de VCs vont passer ou demander un valoration significativement plus basse. Ils intègrent l’incertitude politique fédérale dans leur prix.
Une fondatrice d’une boîte de stockage thermique m’a appris cette leçon en 2025. Son premier modèle financier US présentait une marge nette à 35 % avec IRA, 8 % sans. Tous les VCs lui ont demandé de modéliser à -50 % de crédits. Quand elle a refait le travail, son chiffre est tombé à 18 % de marge moyenne pondérée par les scénarios. Sa valorisation a été revue à la baisse de 40 %, mais elle a fini par signer le tour. Le réalisme a été paradoxalement un argument de crédibilité.
Les sujets de due diligence qui vont surprendre une boîte française
Quand un VC américain entre en due diligence sur une cleantech française, certains sujets vont vous étonner par leur intensité.
La cyber-sécurité industrielle. Les VCs américains exigent des audits de sécurité informatique poussés, parce que les cleantechs touchent souvent à des infrastructures critiques. Une boîte qui n’a pas de SOC2 Type 2 ou équivalent peut être disqualifiée d’office sur certains tickets.
La conformité aux sanctions et au régime de contrôle des exports américain. Si votre techno a des composants chinois, des fournisseurs russes, ou des liens avec des entités sous sanctions, vous devez le déclarer. Le non-disclosure peut faire capoter un tour entier.
L’analyse approfondie de la chaîne d’approvisionnement, surtout sur les minéraux critiques. Pour les batteries, l’éolien, certains aimants, les VCs veulent savoir d’où viennent vos matières premières et si elles sont traçables.
Le track record du fondateur sur l’exécution opérationnelle, pas seulement scientifique. Avez-vous déjà managé 50 personnes ? Avez-vous lancé un produit commercial ? Avez-vous tenu un budget multi-millions ? Ces questions sont posées plus frontalement aux US qu’en France.
Comment se positionner pour attirer du capital ESG américain
Quelques actions concrètes que je recommande quand un dirigeant français commence à structurer une démarche capital US.
Action 1 : préparez un “investor deck” américain dédié, séparé de votre deck européen. Pas une simple traduction. Une réécriture qui met en avant la traction commerciale, le pipeline US, l’équipe US (même embryonnaire), et le marché adressable américain en USD. Sans ces éléments, le pitch tombe à plat.
Action 2 : ouvrez votre Delaware C-Corp avant les premiers vrais échanges. Aucun VC américain sérieux ne signera dans une SAS française. La structuration C-Corp peut intégrer une remontée vers la holding française si c’est bien fait par un avocat fiscaliste binational.
Action 3 : construisez un advisory board avec au moins 2-3 Américains crédibles dans votre secteur. Pas pour faire joli. Pour ouvrir vos portes, valider votre récit, et donner du gage à vos investisseurs.
Action 4 : participez à 2-3 conférences sectorielles américaines avant de pitcher (RE+, CERAWeek, BloombergNEF Summit, Climate Week NYC, Carbon Removal Now). C’est là que les VCs vous voient avant que vous les sollicitiez. Le pitch à froid via LinkedIn est inefficace dans le climat-tech.
Le mot de la fin sur l’ESG américain
L’ESG investment cleantech USA, malgré son nom devenu politiquement embarrassant, reste un univers de capital substantiel : autour de 30 milliards de dollars investis annuellement dans la cleantech américaine en 2024-2025, selon les estimations de PwC State of Climate Tech. Ce capital existe. Il continue de couler. Il est juste accessible selon des codes différents de l’Europe.
Pour la fondatrice parisienne dont je parlais en intro, la suite a été : pivot du discours, ouverture C-Corp, deck adapté, advisory board complété par 2 Américains, et présence à RE+ 2025. Elle a closed sa série B américaine en mars 2026 — six mois après notre première discussion. Le capital était là. Il fallait juste arrêter de parler français.
Pour mettre la levée de fonds dans le contexte plus large d’une stratégie d’implantation US, le guide complet sur l’implantation cleantech aux États-Unis couvre les autres pièces du puzzle. Si vous préparez une levée transatlantique et que vous voulez qu’on regarde votre positionnement, on peut prendre 30 minutes.