Savez-vous combien de temps un investisseur américain passe en moyenne sur votre pitch deck avant de décider s’il vous accorde un rendez-vous ?
Selon les données de DocSend, c’est environ 2 minutes et 30 secondes.
C’est brutal.
En tant qu’Américaine accompagnant des entrepreneurs français depuis des années, j’ai vu passer des centaines de decks. Souvent, je repère le “red flag” — le signal d’alerte — en quelques secondes seulement.
Le design est impeccable. L’anglais est grammaticalement parfait. La technologie présentée est souvent fascinante, issue de laboratoires prestigieux ou d’années de R&D.
Et pourtant, pour un VC (Venture Capitalist) de la Silicon Valley ou de New York, ce deck est inaudible.
Pourquoi ?
Parce que la majorité des fondateurs français pitchent la sécurité et la technologie (le “comment”). Ils veulent prouver qu’ils ont bien travaillé.
Les investisseurs américains, eux, n’achètent pas du travail bien fait. Ils achètent une vision, une domination de marché et une capacité d’exécution radicale (le “pourquoi” et le “combien”).
Si vous abordez votre levée de fonds aux États-Unis avec la même logique qu’à Paris, vous risquez de vous heurter à un mur de politesse… et de silence.
Cet article n’est pas là pour vous apprendre à refaire vos slides sur PowerPoint. Il est là pour vous aider à changer la narration même de votre entreprise pour débloquer les capitaux outre-Atlantique.
La différence fondamentale : "Past performance" vs "Future potential"
C’est sans doute le fossé culturel le plus profond entre nos deux écosystèmes.
En France, la culture des affaires — et par extension celle de l’investissement — est imprégnée d’une mentalité d’ingénieur. Pour rassurer, on s’appuie sur le passé : les diplômes des fondateurs, la complexité de la R&D effectuée, les brevets déposés, les subventions obtenues.
Le message implicite est : “Regardez, nous avons minimisé le risque technique. Nous sommes sérieux.”
Aux États-Unis, la logique du capital-risque est diamétralement opposée. Un VC sait pertinemment que sur dix investissements, une grande majorité échouera ou vivotera.
Il ne cherche pas à éviter l’échec. Il cherche le fameux “Home Run”.
Il a besoin que votre entreprise soit celle qui remboursera toutes les pertes des autres et générera un retour sur investissement de x100.
Par conséquent, il n’a pas besoin que vous soyez “safe“. Il a besoin que vous soyez potentiellement gigantesque.
Si vous passez les dix premières minutes de votre présentation à expliquer les détails techniques de votre algorithme pour prouver votre compétence, vous perdez votre temps.
Votre pitch doit inverser la vapeur.
Au lieu de dire : “Voici ce que nous avons construit (passé), et voici ce que nous pourrions en faire (futur)”, la structure américaine est : “Voici l’opportunité massive de marché que nous allons dominer (futur), et voici les preuves que nous sommes les seuls à pouvoir le faire (présent/passé).”
C’est un changement de posture radical : vous ne demandez pas de l’argent pour continuer à chercher ; vous offrez une opportunité de monter à bord d’une fusée qui va décoller, avec ou sans eux.
Le "Bottom Line Up Front" (BLUF) : ne gardez pas le meilleur pour la fin
Nous avons tous appris à l’école la beauté de la construction rhétorique : thèse, antithèse, synthèse. On pose le contexte, on déroule l’argumentaire, et on arrive à la conclusion brillante à la fin.
C’est intellectuellement satisfaisant. Mais dans le business américain, c’est mortel.
Les Américains, et particulièrement les investisseurs, fonctionnent selon le principe du BLUF : Bottom Line Up Front.
Donnez-moi la conclusion tout de suite. Dites-moi la fin de l’histoire dès la première slide.
Imaginez un journaliste qui écrit un article sur un incendie. Il ne commence pas par : “Il était une fois une maison construite en 1980…”. Il titre : “Incendie au centre-ville : 3 blessés, l’immeuble détruit.”
Votre “Executive Summary” (souvent la première slide après le titre) doit être cette claque journalistique.
Si le VC doit attendre la slide 12 pour comprendre votre modèle économique ou votre traction actuelle, vous l’avez déjà perdu. Il a probablement déjà commencé à checker ses emails sur son téléphone sous la table.
J’ai souvent vu des decks français commencer par une longue slide de “Contexte Historique” ou “Genèse du Projet”.
Oubliez ça.
Commencez par : “Nous sommes la solution X pour le marché Y, nous avons une croissance de 20% mois par mois, et nous levons 5M$ pour capturer 15% du marché US en 18 mois.”
Boum. Maintenant que j’ai votre attention et que je sais où on va, je veux bien écouter comment vous allez le faire.
Transformer la modestie en ambition (sans arrogance)
C’est un sujet que j’aborde souvent, notamment quand on parle d’éviter le piège de la modestie dans votre communication aux États-Unis.
Beaucoup d’entrepreneurs français souffrent d’une forme de syndrome de l’imposteur culturel. Ils me disent : “Je ne veux pas promettre ce que je ne suis pas sûr à 100% de pouvoir livrer. Je ne veux pas passer pour un vendeur de tapis.”
C’est tout à votre honneur. En France, c’est un gage de sérieux.
Mais aux États-Unis, la modestie est interprétée différemment. Si vous êtes modeste, l’investisseur ne se dit pas “Oh, quelle personne honnête et prudente”.
Il se dit : “Il manque de confiance en lui. Ou pire, il sait que son produit n’est pas si bon que ça.”
Il y a une différence majeure entre l’arrogance (qui est basée sur l’ego) et l’ambition (qui est basée sur la vision).
Les VCs américains attendent de l’ambition.
Concrètement, cela passe par le vocabulaire que vous utilisez dans votre discours oral et écrit :
Remplacez “We try to” (On essaie de) par “We are building” (Nous construisons).
Remplacez “We hope to achieve” (On espère atteindre) par “We are on track to reach“ (Nous sommes en route pour atteindre).
Remplacez “We believe” (On croit) par “The data shows” (Les données montrent).
Vous n’avez pas besoin de mentir. Vous devez simplement assumer la grandeur de votre projet. Si vous n’y croyez pas assez pour l’affirmer haut et fort, pourquoi un investisseur y mettrait-il des millions ?
La data qui parle aux US : traduire vos métriques
Une autre erreur fréquente dans les erreurs de communication classiques, c’est de penser que vos références parlent d’elles-mêmes.
J’ai vu des slides remplies de logos : CNRS, Bpifrance, École Polytechnique, Station F.
Pour un Français, c’est le Graal. C’est la validation ultime.
Pour un investisseur américain ? C’est du bruit visuel. Il ne connaît pas ces institutions. Elles n’ont aucune valeur de marque pour lui, et donc, elles ne transfèrent aucune crédibilité.
Vous devez traduire vos preuves sociales et vos métriques en “Universal Business Language“.
Ce langage, c’est celui de la data financière et opérationnelle : MRR (Monthly Recurring Revenue), Churn, CAC/LTV, MoM Growth (Month-over-Month).
C’est la seule langue qui n’a pas d’accent.
Et pour vos clients ou partenaires, faites un effort de traduction contextuelle.
Ne dites pas : “Nous travaillons avec Carrefour.”
Dites : “Nous travaillons avec Carrefour, le plus grand retailer d’Europe, l’équivalent de Walmart ou Target.”
Ah, là, il comprend l’échelle.
De même, concentrez-vous sur le ROI (Retour sur Investissement). Montrez comment chaque dollar qu’il va investir dans votre machine va accélérer la croissance.
C’est une machine à cash qu’il veut financer, pas un laboratoire de recherche.
Gérer le Q&A : le moment de vérité
Enfin, parlons de la séance de questions-réponses. C’est souvent là que tout se joue.
La culture du débat en France fait que lorsqu’on nous pose une question difficile, on a tendance à se justifier, voire à se défendre. On perçoit le challenge comme une critique de notre travail.
Aux États-Unis, si un VC vous challenge, vous interrompt, ou pose une question “piège”, c’est une excellente nouvelle.
Cela signifie qu’il est intéressé. Il teste votre résilience. Il veut voir si vous savez défendre votre vision sans vous démonter.
L’erreur fatale est de devenir défensif (“Non, mais vous n’avez pas compris…”).
La bonne approche est d’utiliser l’énergie de la question pour rebondir. Utilisez la technique du “Yes, and…” (Oui, et…) plutôt que du “No, but…” (Non, mais…).
Montrez que vous avez anticipé les risques. “C’est une excellente question. C’est exactement pour cela que nous avons recruté X ou développé Y, ce qui nous permet de transformer ce risque en opportunité.”
Restez énergique. Un CEO qui s’excuse ou qui bafouille face à la pression ne rassure personne sur sa capacité à gérer une crise future.
En résumé, votre technologie est sans doute excellente. Mais pour convaincre les investisseurs américains et lever des fonds aux USA, vous devez devenir un conteur d’histoire business, pas un rapporteur technique. N’allez pas aux USA pour chercher de l’argent pour survivre. Allez-y pour chercher du carburant pour conquérir.
Si vous sentez que votre discours a besoin d’être calibré pour cette arène ultra-compétitive, téléchargez notre livre blanc pour apprendre comment acquérir des clients américains de manière prévisible et structurer votre croissance avant même de pitcher.
Pour aller plus loin et avoir un avis tranché sur votre deck actuel, prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et nous verrons ensemble si votre histoire est prête pour le marché américain.