Vous connaissez sûrement cette slide. C’est celle qui arrive vers la fin du pitch deck, juste après la présentation de l’équipe. On y voit un graphique magnifique, une courbe en forme de crosse de hockey qui monte vers le ciel.
Selon ce graphique, la première année aux États-Unis sera calme (juste le temps de s’installer, n’est-ce pas ?), et dès le mois 13, c’est l’explosion verticale. Des millions de dollars de revenus récurrents qui tombent comme par magie.
J’ai vu des centaines de fondateurs français me présenter ce genre de prévisions. Ils ont réussi en France, ils ont validé leur marché en Europe, alors ils appliquent une règle de trois toute simple : “Le marché US est 10 fois plus gros, donc on fera 10 fois plus de chiffre.”
J’aimerais vous dire que c’est vrai. En tant qu’Américaine, j’aimerais vous dire que mon pays vous attend les bras ouverts avec son carnet de chèques1. Mais la réalité est plus brutale.
L’optimisme est nécessaire pour entreprendre, mais l’illusion coûte cher. Très cher.
Fixer des objectifs irréalistes, ce n’est pas juste un problème de déception pour votre égo. C’est le meilleur moyen de brûler votre cash, de démotiver vos équipes et de perdre toute crédibilité face à vos investisseurs2.
Alors aujourd’hui, rangeons la boule de cristal. Je vais vous donner la méthode pour calculer des objectifs qui ne feront pas rire les Américains, basée sur la réalité du terrain en 2026.
L'erreur du "copier-coller" : pourquoi vos métriques françaises vous mentent
Le piège le plus dangereux pour une entreprise française qui s’exporte, c’est de croire que ses métriques actuelles sont transférables.
En France, vous jouez à domicile. Vous avez un réseau, une notoriété, des références que tout le monde connaît (EDF, Décathlon, Orange…). Votre cycle de vente est raccourci parce que la confiance est déjà partiellement établie avant même le premier rendez-vous3.
Aux États-Unis ? Vous êtes personne.
Vos logos français ne veulent rien dire pour un acheteur à Chicago ou Dallas. Votre technologie, aussi brillante soit-elle, ne suffit pas à créer la confiance. Aux USA, “trust is the currency“. Et cette confiance, vous partez de zéro pour la construire4.
De plus, la densité concurrentielle n’a rien à voir. Là où vous aviez 3 concurrents en France, vous en aurez 30 aux États-Unis. Le bruit ambiant est assourdissant.
Conséquence directe : votre coût d’acquisition client (CAC) sera, au démarrage, 30% à 50% plus élevé qu’en Europe. Vos taux de conversion seront plus bas. Pas parce que votre produit est mauvais, mais parce que vous payez votre “taxe d’invisibilité”5.
Si vous calquez vos taux de conversion français sur votre business plan américain, vous allez droit dans le mur.
La règle du "x3" : calibrer vos attentes temporelles et budgétaires
Quand j’accompagne des scale-ups dans leur stratégie d’expansion, j’applique souvent une règle empirique simple pour la première année. C’est une douche froide nécessaire, mais salutaire.
Préparez-vous à ce que tout prenne 3 fois plus de temps et coûte 3 fois plus cher que prévu6.
Pourquoi ce facteur 3 ?
Le temps de cycle : Il faut plus de temps pour identifier le bon décideur, plus de temps pour obtenir le premier “oui” quand personne ne vous connaît, et plus de temps pour naviguer dans les complexités juridiques ou administratives locales7.
L’effort marketing : Pour générer un lead qualifié (MQL) aux US, il faut beaucoup plus d’efforts qu’en France. Le ticket d’entrée pour capturer l’attention est plus élevé.
Si vous visiez 500k€ de chiffre d’affaires en 6 mois, revoyez votre copie. Visez plutôt la validation de votre Product-Market Fit local et la signature de 3 logos de référence, même si le revenu immédiat est moindre8.
C’est un objectif plus sain. Avoir 3 clients américains satisfaits qui peuvent témoigner est une victoire bien plus stratégique pour votre an 1 que de courir après un chiffre d’affaires vaniteux en brûlant les étapes.
Construire vos objectifs par "reverse engineering" (l'approche TransAtlantia)
Alors, comment on fixe un objectif chiffré si on ne peut pas se fier à son historique ? On ne part pas du résultat souhaité, on part de l’activité nécessaire. On fait du “reverse engineering”.
Ne dites pas : “Je veux 1M$ de CA”. Dites : “Combien d’actions dois-je générer pour espérer signer mon premier client ?”
Voici à quoi ressemble un calcul réaliste pour une première année aux US (basé sur une approche B2B grand compte) :
Objectif : 1 Client signé.
Taux de closing US : Soyons conservateurs. Disons 15-20% après démo (plus bas qu’en France au début). Vous avez donc besoin de 5 à 7 démos ou RDV qualifiés.
Conversion Lead -> Démo : Combien de leads qualifiés pour obtenir ces démos ? Aux US, l’entonnoir fuit plus vite. Disons qu’il vous faut 30 à 40 leads engagés.
Effort d’Outreach / ABM : Pour avoir ces 30 leads, combien de comptes devez-vous travailler ? Avec une bonne stratégie ABM (Account-Based Marketing), si vous ciblez très précisément, il vous faudra peut-être activer 150 à 200 comptes stratégiques.
C’est là que la méthode TransAtlantia change la donne. Au lieu de faire de l’inbound marketing vague et d’attendre que Google vous référence (ce qui prendra des années), nous utilisons l’ABM pour cibler les comptes précis.
Cela rend vos objectifs d’activité contrôlables. Vous ne pouvez pas contrôler qui signe, mais vous pouvez contrôler combien de comptes vous ciblez intelligemment chaque semaine.
Les 4 phases de maturité à monitorer (roadmap 12 mois)
Au lieu de fixer un seul chiffre de CA annuel qui vous obsède, découpez votre année en quatre phases avec des KPIs distincts. C’est ce que j’appelle la roadmap de maturité.
Q1 : Phase d’Immersion & Calibration
Objectif : Valider l’ICP (Ideal Customer Profile) et le message.
KPIs : Taux de réponse aux emails/LinkedIn, nombre de conversations (même non commerciales), feedback qualitatif sur le pitch. Si vous faites 0$ mais que vous avez parlé à 50 décideurs qui ont validé le problème, c’est un bon trimestre.
Q2 : Phase de Traction
Objectif : Premiers pilotes ou POCs (Proof of Concept).
KPIs : Pipeline généré ($), nombre d’opportunités qualifiées entrées dans le CRM. Ici, on commence à regarder la valeur du pipeline, pas encore le cash encaissé.
Q3 : Phase de Closing & Learning
Objectif : Premières signatures et retours clients.
KPIs : Taux de conversion, revenu signé, délai de signature. C’est le moment de vérité où l’on vérifie si le pricing est accepté.
Q4 : Phase de Scale
Objectif : Répétabilité.
KPIs : CAC (Coût d’Acquisition), LTV (Lifetime Value) prévisionnelle. Pouvez-vous répéter le succès des trimestres précédents ?.
Ce que les investisseurs américains veulent vraiment voir
Si vous levez des fonds ou si vous devez reporter à un board, écoutez bien. Les investisseurs américains (et les VCs français avertis) préfèrent voir une courbe conservatrice mais justifiée par des données réelles, plutôt qu’un “hockey stick” délirant.
Ils savent que les États-Unis sont un marché difficile. Si vous arrivez avec des prévisions trop belles pour être vraies, ils penseront deux choses : soit vous êtes naïfs, soit vous essayez de les tromper. Dans les deux cas, c’est “non”.
Ce qu’ils veulent voir :
La maîtrise du “Burn Rate” : Montrez que vous savez que les États-Unis coûtent cher et que vous avez prévu le budget pour tenir 18 mois sans être rentable.
Des Unit Economics solides : Ils regarderont si votre modèle tient la route sur une vente. Si vous perdez de l’argent sur chaque vente aux US, le volume ne vous sauvera pas, il vous tuera plus vite.
Montrer que vous comprenez la difficulté du marché est, paradoxalement, ce qui rassure le plus. Cela prouve votre maturité de dirigeant.
Conclusion
Fixer des objectifs aux USA, ce n’est pas deviner. C’est mathématique, c’est culturel, et c’est stratégique. Ne laissez pas votre enthousiasme brouiller votre jugement.
Les entreprises qui réussissent outre-Atlantique ne sont pas celles qui ont les prévisions les plus optimistes, mais celles qui ont la discipline d’exécution la plus rigoureuse. Soyez ambitieux sur la vision à 5 ans, mais impitoyablement réalistes sur l’exécution des 12 premiers mois.
C’est cette lucidité qui vous donnera de l’autorité et vous évitera de rentrer en France la queue entre les jambes après avoir brûlé tout votre cash.
Si vous voulez valider que votre plan de bataille US tient la route face à la réalité du marché et éviter les désillusions coûteuses, prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. dès maintenant.
Et pour aller plus loin dans la construction de vos prévisions, téléchargez le livre blanc pour apprendre comment acquérir 30+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible et répétable.