“Les Américains n’achètent que des produits américains.” Cette phrase, je l’ai entendue des centaines de fois. Et chaque fois, je vois l’entrepreneur français baisser les bras, convaincus que leur origine géographique les condamne à l’échec.
Mais voici ce qu’ils ne réalisent pas : cette objection cache une opportunité majeure que 90% des entrepreneurs français ratent complètement.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon Trade.gov, les États-Unis importent pour 48,8 milliards de dollars de produits français annuellement. Pas mal pour un pays qui “n’achète pas français”, vous ne trouvez pas ?
Dans cet article, je vais vous révéler pourquoi cette objection est en réalité un signal d’achat déguisé, et surtout comment la transformer en votre plus grand avantage concurrentiel.
Pourquoi cette objection révèle un prospect qualifié
Le non-dit derrière l’objection
Quand un prospect américain vous dit “les Américains n’achètent pas français”, il ne ferme pas la porte. Au contraire, il vous tend une perche.
Cette phrase révèle trois choses cruciales :
Il s’intéresse suffisamment à votre solution pour chercher des raisons de ne pas l’acheter
Il connaît votre origine française – ce qui signifie qu’il a fait ses recherches
Il teste votre réaction – c’est une objection classique pour jauger votre niveau de conviction
En 15 ans d’accompagnement d’entrepreneurs français aux États-Unis, j’ai remarqué un pattern fascinant : les prospects qui sortent cette objection sont souvent ceux qui signent. Pourquoi ? Parce qu’ils cherchent activement à être rassurés, pas à être convaincus du besoin.
Signaux d’achat camouflés à décoder
Cette objection arrive rarement au début d’une conversation commerciale. Elle surgit généralement quand :
Le prospect a déjà validé l’intérêt technique de votre solution
Il commence à envisager concrètement l’achat
Il anticipe les objections de son équipe ou de sa hiérarchie
C’est exactement ce qui s’est passé avec un de mes clients, fondateur d’une solution de cybersécurité. Son prospect chez un grand retailer américain lui a sorti cette phrase lors du troisième call. Six semaines plus tard, il signait un contrat à 150K$ annuels.
Différence entre vraie objection et fausse barrière
Il faut distinguer deux situations :
La fausse barrière se reconnaît quand elle arrive trop tôt dans le processus, sans contexte, souvent accompagnée d’un “de toute façon”. C’est un réflexe défensif, pas une objection réfléchie.
La vraie objection arrive après engagement du prospect, avec des détails spécifiques : “Mon board préfère généralement travailler avec des entreprises américaines pour les questions de support” ou “Notre politique privilégie les fournisseurs locaux.”
Cette différence est cruciale car la stratégie de réponse n’est pas la même.
Les 3 réponses qui retournent la situation
Réponse #1 – L’argument qualité premium
“Vous avez raison, les Américains font des choix d’achat stratégiques. Et justement, ils choisissent français quand ils veulent la meilleure qualité disponible sur le marché.”
Puis, vous enchaînez avec des exemples concrets de votre secteur. Dans l’aéronautique : Airbus détient 50% du marché mondial des avions commerciaux, avec des clients américains majeurs comme JetBlue ou American Airlines. Dans le luxe : LVMH réalise 25% de son chiffre d’affaires aux États-Unis.
L’idée n’est pas de noyer votre prospect sous les statistiques, mais de repositionner “français” comme synonyme de “premium” et “différenciation technologique”.
Réponse #2 – La différenciation concurrentielle
“Exactement, et c’est précisément notre avantage. Pendant que vos concurrents utilisent tous les mêmes solutions américaines standardisées, vous aurez accès à une approche unique qui vous différencie sur votre marché.”
Cette réponse fonctionne particulièrement bien en B2B, où la différenciation concurrentielle est un enjeu majeur. Vous transformez votre origine française en USP (Unique Selling Proposition).
J’ai vu cette approche fonctionner brillamment avec une entreprise de solutions RH française. Au lieu de nier leur origine, ils l’ont mise en avant comme leur “secret sauce” face aux solutions RH américaines classiques. Résultat : signature de 3 contrats majeurs en 6 mois.
Réponse #3 – La preuve par l’exemple
“Je comprends cette préoccupation. D’ailleurs, c’est exactement ce que me disait le VP Operations de [nom d’un client américain similaire] avant de devenir notre plus grand ambassadeur. Aujourd’hui, il recommande systématiquement notre solution à ses pairs parce qu’elle lui donne un avantage concurrentiel unique.”
Cette technique de “feel, felt, found” adaptée aux objections culturelles est redoutablement efficace. Vous légitimez l’inquiétude du prospect tout en démontrant qu’elle est surmontable.
Preuves factuelles qui clouent le bec
Statistiques d’importation US-France par secteur
Les données du Bureau of Economic Analysis révèlent des chiffres surprenants :
Aéronautique : La France est le 3ème fournisseur des États-Unis (12,4 milliards $ en 2023)
Produits pharmaceutiques : 8,7 milliards $ d’importations françaises
Technologies : 6,2 milliards $ en équipements de télécommunication et informatique
Agroalimentaire premium : 4,1 milliards $ en vins, spiritueux et produits gastronomiques
Ces chiffres ne mentent pas : les Américains achètent français quand la valeur ajoutée est au rendez-vous.
Marques françaises leaders aux USA
Quelques exemples qui parlent d’eux-mêmes :
L’Oréal USA : 4,2 milliards $ de chiffre d’affaires annuel
Michelin North America : Plus de 3 milliards $ de revenus
Danone USA : 6,1 milliards $ de chiffre d’affaires
Airbus : 15 milliards $ de commandes américaines en 2023
Ces entreprises n’ont pas caché leur origine française. Elles l’ont transformée en atout.
Perception française = premium dans certains secteurs
Selon une étude Harris Poll 2023, la perception “Made in France” aux États-Unis est associée à :
Qualité supérieure (73% des répondants)
Innovation technologique (61%)
Savoir-faire artisanal (84%)
Fiabilité (67%)
Ces perceptions travaillent pour vous, pas contre vous.
Scripts de réponses par situation
Pour un prospect B2B décideur
“Je comprends cette préoccupation, et c’est justement pour cela que nos clients américains nous choisissent. Notre approche française nous permet d’apporter une perspective différente sur [votre domaine d’expertise], ce qui donne à nos clients un avantage concurrentiel unique face à leurs concurrents qui utilisent tous les mêmes solutions standardisées américaines.”
Pour un influenceur technique
“C’est une excellente question technique. En réalité, notre origine française nous donne accès à des méthodologies et des technologies développées selon des standards différents, souvent plus exigeants. Par exemple, [insérez un exemple technique spécifique de votre secteur]. C’est cette différence d’approche qui permet à nos clients d’obtenir des résultats que leurs concurrents n’atteignent pas.”
Pour un procurement officer
“Je comprends parfaitement vos enjeux de politique d’achat. D’ailleurs, permettez-moi de vous partager comment nous structurons nos partenariats pour répondre à ces préoccupations : support local 24/7, formation en anglais, facturation en USD, et respect complet de vos standards de compliance. Notre origine française devient un atout de différenciation sans jamais être un obstacle opérationnel.”
Transformer l’origine française en USP
Positioning “French expertise”
Ne subissez plus votre origine française : revendiquez-la comme votre signature d’excellence. Développez un storytelling autour de l’expertise française dans votre domaine.
Par exemple, si vous êtes dans l’agroalimentaire, parlez de l’héritage gastronomique français. Dans la tech, évoquez l’écosystème d’innovation français et les investissements publics dans la R&D.
Storytelling différenciant
Votre histoire devient votre arme secrète : “Notre solution est née de la rencontre entre l’excellence française traditionnelle et les besoins du marché global. Cette approche hybride nous permet de…”
Cette technique transforme votre origine en récit de différenciation premium.
La vérité sur cette objection
Cette objection n’est jamais vraiment sur l’origine française. Elle porte sur la perception de risque, le besoin de réassurance, et parfois la peur de l’inconnu.
Quand vous la traitez avec cette compréhension, vous ne défendez plus votre nationalité : vous démontrez votre valeur unique.
Et paradoxalement, c’est souvent cette objection qui révèle vos prospects les plus qualifiés – ceux qui s’intéressent suffisamment à votre solution pour chercher des raisons de vous dire oui.
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