Vous parlez un anglais correct. Votre grammaire est bonne, votre vocabulaire est riche. Pourtant, lors de vos rendez-vous avec des prospects américains, vous sentez parfois un flottement. Un regard qui se perd, un sourcil qui se lève, ou pire, ce fameux “interesting” poli qui sonne le glas de la vente.
Le problème ne vient pas de votre conjugaison. Il vient de vos codes culturels.
En tant qu’Américaine ayant construit son entreprise en France, je navigue entre ces deux eaux depuis vingt ans1111. J’ai vu des entrepreneurs français brillants, avec des technologies de pointe, perdre toute crédibilité en moins de trente secondes. Pas à cause de leur accent — les Américains sont habitués aux accents — mais à cause de petites phrases “innocentes” glissées par réflexe culturel.
En France, la nuance, la modestie et la prudence sont des signes d’intelligence et de sérieux. Aux États-Unis, ces mêmes traits sont souvent interprétés comme de l’hésitation, de l’incompétence ou un manque de confiance en votre propre produit222.
Ce que vous dites pour rassurer (“On va essayer de faire au mieux”) a l’effet inverse outre-Atlantique (“Ils ne sont pas sûrs d’y arriver”).
Aujourd’hui, nous allons faire le ménage dans votre script de vente. Voici les 10 phrases qui sabotent votre autorité sans que vous vous en rendiez compte, et surtout, comment les remplacer pour closer à l’américaine.
1. "We will try to do our best" (nous allons essayer de faire de notre mieux)
C’est sans doute la phrase la plus dévastatrice de cette liste. Pour un Français, c’est une preuve d’honnêteté et d’engagement moral. Vous promettez de mettre tous vos efforts dans la balance.
Mais pour un client américain, le mot “try” (essayer) ouvre la porte à l’échec. C’est l’aveu implicite que le résultat n’est pas garanti. Dans la culture business américaine, orientée vers le résultat et l’action (“Can Do” attitude), on ne paie pas pour des efforts, on paie pour une exécution. Comme le disait Yoda : “Do or do not. There is no try.”
L’alternative gagnante :
Soyez affirmatif. Remplacez l’intention par l’engagement.
Dites plutôt : “We will deliver this by Friday.” (Nous livrerons ceci vendredi.)
Ou encore : “We are committed to meeting this deadline.”
2. "We are a small French company" (nous sommes une petite entreprise française)
Je l’entends tout le temps. Vous le dites probablement pour attirer la sympathie, pour jouer la carte de l’artisanat, ou pour excuser par avance un manque de ressources face aux géants du secteur. C’est le réflexe de la modestie française3.
Mauvaise idée. Aux États-Unis, la logique est souvent “Bigger is Better”4. “Small” (petit) est synonyme de risque. Si vous êtes petit, aurez-vous les reins assez solides pour nous accompagner dans deux ans ? Avez-vous les équipes pour gérer notre volume ? Êtes-vous stables financièrement ?
Ne vous excusez pas de votre taille. Reformulez-la en atout stratégique.
L’alternative gagnante :
Parlez de spécialisation ou de croissance.
Dites plutôt : “We are a specialized boutique firm.” (Cela implique exclusivité et expertise pointue).
Ou : “We are a fast-growing challenger in the tech space.” (Cela implique dynamique et ambition).
3. "Sorry for my English" (désolé pour mon anglais)
Arrêtez de vous excuser ! C’est devenu une sorte de tic verbal chez beaucoup d’entrepreneurs français en début de meeting. Vous pensez que cela montre votre humilité et que cela prévient les malentendus.
En réalité, cela place immédiatement la conversation sur une note négative. Vous commencez la relation en soulignant votre faiblesse. De plus, cela force votre interlocuteur américain à vous rassurer (“Oh no, your English is charming!”), ce qui inverse les rôles : c’est le client qui doit prendre soin du vendeur. Ce n’est pas bon pour votre autorité5.
L’alternative gagnante :
Ne dites rien. Vraiment. Plongez directement dans le sujet. Si vous butez sur un mot, souriez, reformulez, et avancez. Votre expertise technique ou business fera oublier les fautes de grammaire. Si vous devez absolument adresser le sujet, faites-le avec humour ou confiance : “As you can hear, I bring a French touch to this project.”
4. "Usually..." ou "Normally..." (normalement...)
Prospect : “Pouvez-vous livrer en deux semaines ?”
Vous : “Normally, yes.”
En français, “normalement” veut dire “oui, sauf catastrophe imprévue”. C’est un oui prudent. Aux oreilles d’un Américain, “normally” introduit un doute massif. Cela suggère que le processus n’est pas totalement maîtrisé et qu’il y a souvent des exceptions. Les Américains détestent l’incertitude dans le business. Ils veulent du binaire : c’est possible ou ça ne l’est pas.
L’alternative gagnante :
Soyez factuel. Donnez la règle, pas l’exception.
Dites plutôt : “Our standard delivery time is two weeks.”
Ou simplement : “Yes, we can.”
5. "Yes, but..." (oui, mais...)
Ah, le sport national français : le débat ! En France, contredire ou nuancer les propos de quelqu’un montre qu’on s’intéresse au sujet. C’est une forme de respect intellectuel.
Aux États-Unis, où l’on valorise le consensus et où l’on évite la confrontation directe6, le “Yes, but” est perçu comme “No”. C’est un signal de friction. Si un prospect américain vous donne son avis et que vous répondez “Yes, but…”, il entend que vous lui dites qu’il a tort. Vous créez une opposition inutile.
L’alternative gagnante :
Utilisez la technique du “Yes, and…” (Oui, et…) issue de l’improvisation, très populaire dans le coaching de vente US.
Dites plutôt : “That’s an interesting point. And to build on that, we also see that…”
Ou validez l’émotion avant de corriger : “I understand why you’d think that. Actually, our data shows…”
6. "It’s not bad" (c'est pas mal)
C’est le faux-ami culturel par excellence. Si je vous montre ma stratégie et que vous me dites “C’est pas mal du tout !”, je suis ravie. Je sais que venant d’un Français, c’est un compliment sincère.
Mais traduisez-le littéralement par “It’s not bad“, et vous venez de dire à votre interlocuteur américain que son travail (ou votre propre produit) est médiocre. Juste au-dessus de “mauvais”. Les Américains utilisent des superlatifs : “Great”, “Amazing“, “Fantastic”, “Excellent”. La litote française (“ce n’est pas cher” pour “c’est bon marché”) ne passe pas la douane.
L’alternative gagnante :
Forcez-vous à utiliser des mots positifs et forts.
Dites plutôt : “It’s an excellent solution.”
Ou : “We have had great results with this.”
7. "We have a problem" (nous avons un problème)
Le mot “problème” est lourd de sens aux US. Il évoque un dysfonctionnement grave, une erreur, quelque chose qui est cassé. Si vous dites “We have a problem with the integration“, le client américain panique ou s’agace.
La culture business américaine est orientée vers l’optimisme et la solution. Ils préfèrent enrober les difficultés dans un vocabulaire plus dynamique et moins fataliste.
L’alternative gagnante :
Utilisez le vocabulaire du “Challenge”.
Dites plutôt : “We have a challenge to solve regarding the integration.”
Ou mieux, parlez d’opportunité : “Here is an area where we can improve the process.”
8. "It is complicated" (c'est compliqué)
Si un prospect vous pose une question sur votre pricing ou votre technologie et que vous répondez “It’s complicated“, vous venez de perdre son attention .
Pour un Français, “c’est compliqué” signifie “c’est riche, c’est nuancé, laissez-moi vous expliquer la subtilité”. C’est valorisant.
Pour un Américain, “c’est compliqué” signifie “ça va être difficile à utiliser”, “ça va me prendre du temps”, ou “il essaie de me cacher quelque chose”. La simplicité est la sophistication suprême aux US.
L’alternative gagnante :
Simplifiez d’abord, nuancez ensuite.
Dites plutôt : “The short answer is X. However, depending on your needs, we can adapt…”
Ou : “Let me break it down into three simple steps for you.”
9. "I think..." / "I believe..." (je pense que / je crois que)
Lorsqu’on vous demande des chiffres, des dates ou des faits, commencer vos phrases par “I think” dilue votre autorité.
Client : “Est-ce que votre logiciel est compatible avec Salesforce ?”
Vous : “I think so.”
Même si vous êtes sûr à 99%, ce “I think” introduit une marge d’erreur inacceptable pour un décideur américain pressé. Il veut s’appuyer sur des certitudes pour prendre sa décision7777.
L’alternative gagnante :
Soyez direct. Si vous savez, affirmez. Si vous ne savez pas, promettez de vérifier.
Dites plutôt : “Yes, it is.”
Ou : “Based on our current deployments, yes.”
Si vous devez vérifier : “Let me confirm that with my technical team and get back to you by EOD.” (Et faites-le !)
10. "If you are interested..." (si vous êtes intéressé...)
C’est la phrase typique de fin de mail ou de fin de rendez-vous. “Si vous êtes intéressé, n’hésitez pas à revenir vers moi.” C’est poli, c’est respectueux de la liberté de l’autre. C’est très français.
Et c’est terrible pour le closing aux États-Unis. Vous mettez la balle dans le camp du prospect. Vous devenez passif. Aux US, on attend du vendeur qu’il guide la danse, qu’il propose les prochaines étapes8888. Si vous ne demandez pas l’engagement, on suppose que vous n’avez pas faim.
L’alternative gagnante :
Soyez directif (le fameux “Call to Action”).
Dites plutôt : “What is the best next step for you?”
Ou proposez directement : “Does next Tuesday at 10 AM work for a demo?”
Conclusion : Changez d'état d'esprit, pas seulement de vocabulaire
Éliminer ces 10 phrases ne relève pas de la simple correction linguistique. C’est un ajustement de posture.
Vendre aux États-Unis demande d’adopter une attitude d’égal à égal, où l’expertise est assumée et où la clarté prime sur la nuance. Votre prospect américain ne vous jugera pas sur une erreur de préposition. Il vous jugera sur l’assurance que vous dégagez et sur la clarté de votre proposition de valeur.
Vous n’êtes pas une “petite entreprise qui essaie de faire de son mieux”. Vous êtes un expert international qui apporte une solution concrète à un problème coûteux. Parlez comme tel.
Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et vérifions ensemble si votre discours commercial est prêt pour le marché américain.
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