Je connais cette slide par cœur.
Vous savez, celle qui arrive généralement vers la troisième ou quatrième minute de votre présentation commerciale. Le fond est blanc, le titre est souvent “Ils nous font confiance” ou “Nos références”. Et là, c’est le feu d’artifice : une mosaïque de logos prestigieux.
Il y a EDF, la SNCF, peut-être la Société Générale ou Orange.
Quand je vois cette slide avec mes clients français, je vois la fierté dans leurs yeux. Et ils ont raison ! Signer ces grands comptes en France, c’est un parcours du combattant. C’est la preuve que votre technologie est robuste, que vous savez gérer des processus d’achat complexes et que vous êtes une entreprise sérieuse.
Mais quand cette même slide s’affiche sur un écran Zoom à Austin, Texas, ou dans une salle de réunion à Chicago… il ne se passe rien.
Absolument rien.
Votre interlocuteur américain regarde ces formes colorées avec un œil vide. Pour lui, ce ne sont pas des institutions respectables. Ce sont juste des graphismes. Il ne connaît pas ces entreprises. Ou pire, il s’en fiche.
C’est une réalité brutale que je dois souvent annoncer à des entrepreneurs brillants : aux USA, la confiance ne se transmet pas automatiquement par la notoriété acquise en Europe. Votre “social proof” (preuve sociale) ne voyage pas en classe affaires avec vous. Elle reste souvent bloquée à la douane.
Alors, comment faire ? Faut-il repartir de zéro ?
Pas du tout. Mais il faut apprendre à traduire votre crédibilité. Je ne parle pas de traduire le français vers l’anglais, mais de traduire le contexte de votre succès pour qu’il résonne avec la mentalité de réduction de risque d’un acheteur américain.
Voici comment transformer vos succès européens, même inconnus aux US, en une crédibilité irréfutable.
Le syndrome de la "page logos" muette
Pour comprendre pourquoi votre slide de logos échoue, il faut comprendre ce que cherche l’acheteur.
En France, et plus largement en Europe, nous avons une culture de l’institution. Si vous travaillez pour le CAC 40, c’est que vous êtes “safe“. La marque du client valide le fournisseur. C’est une crédibilité par association.
Aux États-Unis, la mentalité business est différente. C’est une culture pragmatique orientée vers le résultat et la mitigation du risque.
Quand un décideur américain envisage d’acheter votre solution, surtout si vous êtes une entreprise étrangère (donc un risque perçu plus élevé), il se pose trois questions, souvent inconscientes :
Est-ce qu’ils ont déjà résolu un problème similaire au mien ?
Est-ce qu’ils ont l’échelle nécessaire pour ne pas planter mon business ?
Si ça tourne mal, est-ce que j’aurai l’air idiot devant mon CFO d’avoir choisi ces “French guys” ?
Des études (comme celles de G2 ou TrustRadius) montrent régulièrement que plus de 90 % des acheteurs B2B ne contactent un fournisseur qu’après avoir validé sa crédibilité via des preuves externes.
Si votre seule réponse est un logo qu’il ne reconnaît pas, vous ne répondez à aucune de ses questions. Vous restez une “Unknown Entity“. Et dans le business américain, l’inconnu est synonyme de danger.
Règle n°1 : traduisez le contexte, pas juste le nom
C’est ici que l’approche TransAtlantia prend tout son sens. Si votre prospect ne connaît pas le nom du client, il doit comprendre sa taille et sa complexité.
C’est ce que j’appelle le principe de l’équivalence.
Prenons un exemple concret. J’ai travaillé avec une scale-up qui optimisait la maintenance industrielle. Sur leur slide, trônait le logo de la SNCF.
Pour un Français, la SNCF, c’est évident. C’est énorme, c’est complexe, c’est vital.
Pour un Américain moyen ? C’est quatre lettres qui ne veulent rien dire. “Is that a logistics company?”
Nous avons donc arrêté de dire “We work with SNCF”.
À la place, nous avons écrit : “We optimize maintenance for Europe’s 2nd largest rail operator, managing 15,000 trains daily across 30,000 km of track.”
Vous voyez la différence ?
D’un coup, la réaction de l’Américain change. Il passe de “Who?” à “Wow, they can handle scale.”
Si vous avez géré la cybersécurité pour une banque française que personne ne connaît à New York, ne dites pas juste le nom de la banque. Dites : “Securing transactions for a Tier-1 European bank with €500B in assets under management.”
Action immédiate : Prenez vos 5 plus belles références actuelles. Oubliez leur nom une seconde. Réécrivez une ligne pour chacune en utilisant des “descripteurs d’autorité” : chiffre d’affaires, volume de données gérées, nombre d’utilisateurs, position sur le marché mondial ou européen. C’est ce langage que les Américains respectent.
Règle n°2 : le ROI est votre meilleure preuve sociale
Allons un cran plus loin.
Si le logo rassure sur la stabilité, le chiffre rassure sur la rentabilité. La mentalité américaine est résolument “Show me the money”.
Les Américains sont pragmatiques. Ils veulent savoir ce que vous avez fait, pas juste pour qui vous l’avez fait. C’est la transition du “Status” vers le “Outcome“.
Trop souvent, je vois des études de cas (case studies) qui racontent une histoire technique : “Nous avons migré leur base de données vers le cloud avec notre protocole propriétaire.”
C’est fascinant pour un ingénieur. Mais pour le décideur économique qui signe le chèque ? C’est du bruit.
Votre meilleure preuve sociale, c’est le résultat chiffré.
Ne dites pas : “Projet réussi de migration cloud.”
Dites : “Reduced infrastructure costs by 30% in 6 months for a major energy leader.”
Quand vous présentez des chiffres, la nationalité du client s’efface. Un million de dollars économisés en France vaut un million de dollars économisés aux USA (enfin, au taux de change près, mais vous comprenez l’idée !). Le résultat est un langage universel.
L’objectif est de donner des munitions à votre interlocuteur (votre champion) pour qu’il puisse aller voir son patron et dire : “Ces Français ont permis à une boite similaire à la nôtre de gagner X% de productivité. On doit les tester.”
Règle n°3 : la "third-party validation" (ce que disent les autres)
En France, le business se fait beaucoup en réseau fermé, par un bouche-à-oreille discret. “Tu connais quelqu’un chez X ?”.
Aux États-Unis, la validation est digitale, publique et omniprésente.
Si je cherche votre entreprise sur Google et que je ne trouve rien d’autre que votre site web, je suis méfiante. Où sont les avis ? Où sont les traces de votre existence dans l’écosystème ?
C’est là que les plateformes tierces entrent en jeu. Selon votre secteur, être présent sur G2, Capterra ou TrustRadius peut être un atout majeur. Mais je sais, c’est difficile quand on démarre.
Il y a une arme plus simple et plus immédiate : LinkedIn.
Aux US, votre profil LinkedIn personnel est souvent la première chose qu’un investisseur ou un acheteur va vérifier, avant même votre site web d’entreprise. Ils cherchent à voir si vous êtes crédible.
Regardez votre section “Recommendations“. Est-elle vide ? Ou pire, est-elle remplie de recommandations en français ?
Voici une astuce toute simple mais redoutable : contactez vos clients satisfaits actuels (même les Français !) et demandez-leur de vous écrire une recommandation sur LinkedIn… en anglais.
Expliquez-leur votre démarche : “Nous nous développons aux US, et ton témoignage aurait beaucoup de poids pour nos futurs partenaires là-bas. Accepterais-tu d’écrire deux phrases en anglais sur notre collaboration ?”
Une recommandation qui dit “Christina was crucial for our international expansion strategy…” a mille fois plus de poids aux yeux d’un prospect de San Francisco qu’un paragraphe en français qu’il ne prendra jamais la peine de traduire (et Google Translate ne rendra pas les nuances de toute façon).
Règle n°4 : créez une preuve sociale "locale" (même minime)
Il y a un dernier frein psychologique à lever : le biais de proximité.
Les Américains ont parfois peur d’être le “cobaye” d’une entreprise étrangère. La crainte n’est pas tant sur la qualité du produit, mais sur le service. “S’il y a un bug à 15h heure de New York, est-ce qu’ils seront déjà tous partis dîner à Paris ?” “Est-ce qu’ils vont repartir en France dans 6 mois si ça ne marche pas ?”
Pour contourner ce problème du “Cold Start”, vous devez ancrer votre réalité dans leur territoire.
Si vous n’avez pas encore de clients US, mettez en avant vos partenaires technologiques US.
Êtes-vous partenaire Microsoft ? Avez-vous une certification AWS ? Une intégration Salesforce validée ?
Mettez ces logos en gros. Ce sont des logos américains. Ils agissent comme des “ponts de confiance”. Ils disent implicitement : “Nous jouons dans la même cour que les géants que vous connaissez.”
De même, si vous avez des advisors, des investisseurs ou même des mentors basés aux US, montrez-les.
L’idée est de montrer que vous n’êtes pas juste des touristes du business. Vous êtes là pour rester. C’est ce que j’appelle créer une “empreinte locale”. Même une adresse physique dans un espace de coworking ou un numéro de téléphone local (pas un +33 !) participe à cette preuve sociale.
3 erreurs qui tuent votre crédibilité
Pour finir, voici une petite checklist de survie pour éviter de vous tirer une balle dans le pied avant même d’avoir commencé.
L’arrogance mal placée
J’entends parfois : “Mais nous sommes leaders en France, ils devraient le savoir !”
Spoiler : Non. Et ils s’en fichent.
Arriver en terrain conquis est la pire stratégie. Aux USA, vous êtes un challenger, quel que soit votre statut à Paris. Adoptez une posture d’humilité confiante : “Nous sommes experts chez nous, et nous venons apporter cette valeur chez vous.” (Je parle plus en détail de cet équilibre dans un autre article sur comment mettre en avant vos résultats sans paraître arrogant).
Les témoignages flous
Bannissez les citations du type : “Super service, équipe réactive.”
Ça ne sert strictement à rien. C’est du remplissage.
Il faut du : “Problème -> Solution -> Résultat”.
“Nous perdions 2h par jour sur la réconciliation bancaire. Avec [Solution], c’est automatisé à 100%.” Ça, c’est un témoignage qui vend.
L’absence de visages
L’anonymat crée la suspicion. Si vos témoignages sont signés “Directeur Marketing, Grande Banque”, cela ressemble à du faux.
Dans la mesure du possible, mettez des photos, des noms complets et des liens vers les profils LinkedIn de vos clients. Montrez que ce sont de vraies personnes. L’humain rassure l’humain.
Conclusion
La crédibilité aux États-Unis se construit activement. Elle ne se présume pas.
Ne voyez pas cela comme une injustice, mais comme un exercice de clarté. En forçant votre discours à se baser sur des résultats concrets et des descriptions factuelles plutôt que sur des noms de marques, vous rendez votre proposition de valeur plus forte.
Votre objectif est de faciliter le travail de “Due Diligence” de votre acheteur. Donnez-lui les arguments, les chiffres et les preuves pour qu’il puisse vous défendre en interne.
Alors, ne laissez pas vos superbes références européennes dormir sur une slide inutile. Transformez-les. Contextualisez-les. Et faites-en des armes de persuasion massive.
Si vous sentez que votre discours actuel ne rend pas justice à votre expertise réelle face aux Américains et que vos “trust signals” ne passent pas la frontière, il est temps d’auditer vos actifs.
Vous pouvez commencer par prendre rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et vérifier si votre preuve sociale est “US-ready“.
Et pour aller plus loin sur la méthode complète, téléchargez notre guide pour acquérir 6+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible, qui inclut des structures pour repenser vos cas clients.