Vous connaissez sûrement cette situation.
Vous avez décroché un premier rendez-vous avec un VP chez une grosse entreprise américaine. Disons, une tech californienne ou un géant du retail comme Walmart.
Vous avez préparé vos slides. Vous avez raconté l’histoire de votre entreprise, vos brevets, votre vision sur 10 ans. La conversation semblait fluide, polie, agréable. À la fin, ils ont souri et ont dit : “This looks very interesting.”
Vous raccrochez, persuadé que le deal est en bonne voie.
Et puis… plus rien.
Le silence radio. Le fameux “ghosting“.
Vous relancez une fois, deux fois. Toujours rien.
Pourquoi ? Votre produit est pourtant excellent. Votre technologie est souvent supérieure à ce qu’ils ont sur place.
Le problème ne vient pas de votre produit. Il vient de votre processus.
En France, et plus largement en Europe latine, nous voyons la vente comme une relation à construire. C’est une séduction, une éducation progressive. On prend le temps de poser le contexte.
Aux États-Unis, c’est différent. La vente est une transaction de valeur immédiate1.
Si votre processus est flou, lent ou trop “académique”, vous perdez leur attention avant même d’avoir pu prouver votre valeur. Ils ne vous ghostent pas par méchanceté. Ils vous ghostent parce que votre processus ne correspond pas à leur rythme.
Dans cet article, je ne vais pas vous donner des astuces pour manipuler vos prospects. Je vais vous montrer comment déconstruire votre cycle de vente européen pour le reconstruire selon les codes américains : plus rapide, plus direct, et impitoyablement orienté ROI.
Comprendre le "câblage" du décideur américain
Avant de parler tactique, parlons mindset.
Il y a une différence fondamentale entre un acheteur français et un acheteur américain. Et si vous ne la saisissez pas, vous nagerez toujours à contre-courant.
L’Américain est obsédé par une question : “What’s in it for me?“ (Qu’est-ce que j’y gagne ?).
Et il veut la réponse en moins de 30 secondes2.
En France, on aime le contexte. On aime comprendre d’où vient l’entreprise, qui sont les fondateurs, quelle est la genèse de la technologie. C’est rassurant.
Aux États-Unis, le temps, c’est littéralement de l’argent. Ce n’est pas qu’un cliché de film hollywoodien, c’est une réalité opérationnelle. Chaque minute passée en réunion doit avoir un rendement.
C’est là que le bât blesse souvent pour les entrepreneurs français, surtout dans la Deeptech ou l’industrie3. Vous avez le réflexe de parler de spécifications, de technique, de futurs développements.
Mais votre interlocuteur américain, lui, vit dans le présent.
Il ne veut pas savoir à quel point votre techno sera révolutionnaire dans trois ans. Il veut un business case pour aujourd’hui4. Il n’achète pas une technologie pour la beauté de l’innovation. Il achète une solution à une douleur actuelle qui lui coûte de l’argent maintenant.
Si votre processus de vente ne répond pas à cette urgence, vous êtes hors jeu.
Alors, comment on adapte ça concrètement ? Voici les 4 étapes clés.
Étape 1 : la disqualification (aller vite pour ne pas perdre de temps)
Cela peut sembler contre-intuitif, mais pour vendre plus aux États-Unis, vous devez refuser plus de monde.
L’un des principes que j’enseigne chez TransAtlantia, c’est que la réussite ne vient pas du volume, mais de la précision5.
En France, on a parfois peur de “froisser” un prospect en lui posant des questions trop directes trop tôt. On accepte des rendez-vous “pour voir”.
Aux USA, c’est une erreur stratégique.
Vous devez oser disqualifier un prospect qui ne correspond pas immédiatement à votre cible.
C’est ici que la fameuse “directness” américaine joue en votre faveur.
N’ayez pas peur de poser des questions sur le budget, le calendrier de décision et les priorités stratégiques dès les premiers échanges6.
En France, demander “Quel est votre budget pour ce projet ?” au bout de 5 minutes peut paraître cavalier. Aux États-Unis, c’est perçu comme du professionnalisme.
Cela montre que vous respectez votre temps et le leur.
Si le prospect n’a pas de budget ou si ce n’est pas une priorité pour le trimestre en cours, mieux vaut le savoir tout de suite et passer au suivant.
Étape 2 : le premier rdv (transformer le pitch en diagnostic)
Vous avez validé l’intérêt. Vous êtes en réunion (souvent sur Zoom).
La première règle d’or : les RDVs américains sont “time-boxed”7.
Si vous avez 30 minutes, vous avez 30 minutes. Pas 35. À la 29ème minute, votre interlocuteur commencera à regarder sa montre ou son autre écran, et à la 30ème, il coupera, parfois brutalement.
Vous ne pouvez pas vous permettre une introduction de 10 minutes sur l’historique de votre société depuis sa création.
Beaucoup de mes clients arrivent avec des discours longs, narratifs, parfois un peu “académiques”8. Le résultat ? Le prospect américain est frustré. Il trouve ça confus9.
Voici le cadre que je recommande pour structurer ce premier call10:
Opening (3 min) : Small talk rapide (maîtrisez-le, c’est crucial pour la confiance !), rappel de l’ordre du jour et validation du temps imparti.
Value (10 min) : Ce n’est pas votre pitch produit. C’est votre vision du problème du client et comment vous le résolvez. Traduisez votre innovation en business case : “Voici comment vous, Walmart/Nike, gagnez de l’argent demain grâce à nous”11.
Diagnosis & Objections (10 min) : Posez des questions. Faites parler le client. C’est un diagnostic, pas un monologue.
Next Step (5 min) : On verrouille la suite. J’y reviens juste après.
L’objectif de ce premier RDV n’est pas de tout montrer. C’est de montrer juste assez de valeur pour justifier la prochaine étape.
Étape 3 : la gestion du momentum (là où les français perdent le deal)
C’est souvent ici que tout s’effondre.
En France, il est courant de finir une réunion par : “Merci, c’était très intéressant, on se recontacte” ou “Je vous envoie la présentation et on se tient au courant”.
Aux États-Unis, c’est la mort du deal12.
“We’ll be in touch” est souvent une formule de politesse qui veut dire “Adieu”.
Pour garder le momentum, vous devez être directif. Vous devez proposer un “Next Step” précis13.
Ne laissez jamais le flou s’installer.
À la fin du call, dites : “Based on what we discussed, I suggest we schedule a technical deep-dive with your CTO next Tuesday. Does 2 PM work for you?”
Ou alors, demandez l’intro interne nécessaire : “Who else needs to validate this budget? Can we set up a call with them next week?”
Ensuite, la vitesse d’exécution est capitale.
Si vous promettez d’envoyer une proposition ou un document, faites-le dans l’heure, ou au pire dans la demi-journée.
Aux US, la réactivité est un signe direct de compétence et de fiabilité14. Si vous mettez 3 jours à envoyer un email récapitulatif, vous créez un micro-doute : “S’ils sont lents pour me vendre un truc, seront-ils lents pour le livrer ?”
Étape 4 : le closing et la gestion des objections
Vous avancez. Le prospect est intéressé. Arrive le moment de la négociation.
Les acheteurs américains challengent fort15. C’est culturel. Ils aiment tester la solidité de leur partenaire.
L’erreur classique des fondateurs français est de prendre ces objections personnellement, ou de se réfugier dans la technique.
Exemple : Le client dit “C’est trop cher”.
Réponse française typique : “Oui mais regardez la complexité de notre algorithme, nous avons 5 ans de R&D…“
C’est une défense d’ingénieur.
La réponse attendue aux US : “Je comprends. Si on regarde le ROI, notre solution vous fait économiser X millions par an. Le coût est amorti en 3 mois.”
Défendez la valeur business, pas la techno16.
Enfin, méfiez-vous du “Non” silencieux.
Comme je l’ai déjà raconté avec l’histoire du 1er mai et du Labor Day, la culture américaine évite souvent la confrontation directe17. Le conflit est mal vu.
Si un prospect devient silencieux, ce n’est pas forcément qu’il “réfléchit”. C’est souvent qu’il est passé à autre chose, mais qu’il ne veut pas vous dire “non” frontalement pour ne pas être désagréable.
Ne restez pas dans l’attente passive. Relancez avec de la valeur ajoutée (un article, une info marché), pas juste “Avez-vous lu mon mail ?”.
Si le silence persiste, osez le “Break-up email” (l’email de rupture). C’est souvent le seul moyen d’obtenir une réponse honnête, même si c’est un non. Au moins, vous arrêtez de perdre du temps.
Un processus clair accélère les deals, la confusion les tue
Adapter votre processus de vente pour les États-Unis, ce n’est pas devenir quelqu’un d’autre. Vous restez cet expert français avec votre savoir-faire unique.
C’est simplement une question de traduction.
Pas traduire vos mots de français à anglais. Mais traduire vos codes pour qu’ils soient lisibles par un décideur américain.
Un processus clair rassure. Il montre que vous savez où vous allez.
Si vous gardez vos habitudes de vente européennes, vous paraîtrez hésitant, lent, peut-être même amateur aux yeux d’un VP américain pressé.
Si vous adoptez une structure américaine — carrée, rythmée, orientée résultats — vous inspirez confiance instantanément.
Alors, êtes-vous prêt à structurer votre machine de vente ?
Si vous sentez que vos cycles de vente s’éternisent ou que vous perdez trop de prospects après le premier RDV, c’est sûrement le moment de revoir votre approche. Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre processus de vente actuel et identifier les frictions culturelles qui bloquent vos signatures.
Et pour aller plus loin sans engagement immédiat, rejoignez le Cercle des TransAtlantic Entrepreneurs. Vous recevrez chaque semaine des conseils tactiques pour adapter votre discours aux attentes des acheteurs américains et arrêter de laisser de l’argent sur la table.