C’est le scénario classique. Presque un cliché.
Vous sortez d’une réunion Zoom avec un prospect américain (disons, un VP à New York ou Chicago). Tout s’est passé à merveille. Il a souri, il a posé des questions pertinentes, il a même lâché un enthousiaste “This looks fantastic, exactly what we need!” à la fin de la démo.
Vous êtes sur un petit nuage. Vous vous dites que c’est gagné. Vous envoyez votre proposition commerciale dans l’heure qui suit, impeccable, bien formatée.
Et puis… plus rien.
Le silence radio. Le vide intersidéral.
Une semaine passe. Deux semaines. Vous envoyez un petit mail timide. Pas de réponse. Vous commencez à douter : “Est-ce que j’ai dit une bêtise ? Est-ce que mon prix est trop haut ? Est-ce qu’ils ont choisi un concurrent ?”
Bienvenue dans le monde merveilleux du “ghosting” à l’américaine.
Si ça peut vous rassurer, ce n’est pas (forcément) que votre produit est mauvais. C’est souvent que votre méthode de suivi est calquée sur les codes français, et non sur la réalité du business américain.
En France, on nous apprend dès le plus jeune âge à ne pas déranger. Relancer deux fois, c’est de la persévérance. Relancer quatre fois, c’est du harcèlement. On a peur de passer pour le vendeur de tapis, lourd et insistant.
Aux États-Unis ? C’est l’inverse.
Là-bas, le silence n’est pas un “Non”. Et ne pas relancer assez, ce n’est pas de la politesse : c’est perçu comme un manque de professionnalisme, voire un manque de conviction dans votre propre solution.
D’après une étude souvent citée par le Brevet Group, 80 % des ventes nécessitent au moins 5 relances pour aboutir. Le problème ? 44 % des commerciaux abandonnent après la première tentative.
Si vous voulez réussir votre expansion outre-Atlantique, vous devez changer de logiciel mental sur le suivi commercial.
Voyons ensemble les 5 erreurs fatales que je vois trop souvent chez les entrepreneurs français, et comment les corriger pour closer vos deals.
Erreur n°1 : Arrêter le suivi trop tôt (le syndrome du "je ne veux pas déranger")
C’est l’erreur la plus fréquente. Vous relancez une fois (J+3), peut-être une deuxième fois (J+7), et puis vous vous dites : “Bon, s’il était intéressé, il aurait répondu. Je ne vais pas insister.”
Grave erreur.
Aux États-Unis, la vie en entreprise est un tourbillon. Votre prospect reçoit des centaines d’emails par jour. Il court de meeting en meeting.
Si votre prospect ne répond pas, ce n’est pas parce qu’il vous déteste. C’est souvent parce qu’il a ouvert votre email entre deux portes, qu’il s’est dit “Je répondrai plus tard”, et qu’il a oublié l’existence même de ce message dix minutes après.
Dans la culture business américaine, la ténacité (le fameux Grit) est une vertu cardinale. Un vendeur qui lâche l’affaire au premier silence est vu comme quelqu’un de peu fiable. Si vous ne vous battez pas pour obtenir un simple rendez-vous ou une réponse, comment allez-vous vous battre pour la réussite de son projet une fois le contrat signé ?
La solution : Adopter la règle du “Until I get a No”
Tant que le prospect ne vous a pas dit explicitement “Non, merci” ou “Ce n’est pas le moment”, le jeu continue.
N’ayez pas peur d’être présent. Je conseille souvent de séquencer au moins 6 à 8 points de contact sur une période de 3 à 4 semaines avant de considérer un lead comme froid.
Changez votre narration interne : vous ne “dérangez” pas. Vous essayez d’aider une personne occupée à résoudre un problème qu’elle a admis avoir. Vous lui rendez service en restant en haut de sa “To-Do list“.
Erreur n°2 : Envoyer des messages "Just checking in" (le vide intersidéral)
C’est le mail que je reçois le plus souvent, et c’est celui qui finit le plus vite à la corbeille.
“Hello John, just checking in to see if you read my proposal.”
“Hi, just touching base.”
“Any update?“
Pourquoi ça ne marche pas ? Parce que c’est un message égoïste.
Vous demandez à votre prospect de prendre du temps (une ressource précieuse aux US, souvenez-vous que Time is Money) pour vous donner une information, sans rien lui donner en échange. Vous lui ajoutez de la charge mentale.
Si vous n’apportez aucune nouvelle valeur dans votre relance, vous n’êtes qu’un bruit de fond agaçant.
La solution : Le “Value-Add Follow-up”
Chaque interaction doit apporter une pépite. Avant d’appuyer sur “Envoyer”, demandez-vous : “Qu’est-ce que mon prospect apprend ou gagne en lisant ce mail ?”
Cela peut prendre plusieurs formes :
Un article pertinent : “Je suis tombé sur cet article concernant les nouvelles régulations dans votre secteur et j’ai pensé à notre discussion sur…”
Une étude de cas similaire : “Voici comment un de nos clients dans le retail a résolu exactement le problème de logistique dont vous me parliez mardi.”
Un insight concurrentiel : “J’ai vu que votre concurrent principal vient de lancer X. Notre approche vous permettrait de contrer cela en…”
Une invitation : Un webinar, un livre blanc, un événement exclusif.
Ne soyez pas le commercial qui demande “Alors, on signe ?”. Soyez le consultant expert qui continue d’éduquer et de conseiller, même avant la signature.
Erreur n°3 : Ne pas définir de "Next steps" clairs (le flou artistique)
C’est une différence culturelle subtile mais dévastatrice.
En France, on aime parfois laisser les choses un peu ouvertes par politesse : “On se recontacte”, “Revenez vers moi quand vous avez décidé”. On pense laisser de l’espace au client.
Aux États-Unis, c’est perçu comme du flou, voire de l’amateurisme. Les Américains sont pragmatiques. Ils aiment les processus clairs, linéaires et définis. Si vous ne guidez pas la danse, ils assument que ce n’est pas urgent ou important.
Si vous terminez un appel par “I look forward to hearing from you“, vous avez déjà perdu le contrôle du processus de vente.
La solution : Le BAM (Book A Meeting from a Meeting)
Règle d’or : ne jamais raccrocher un Zoom ou un téléphone sans que la prochaine étape ne soit dans l’agenda.
“Great. Based on what we discussed, the next step would be a technical review with your CTO. Does next Tuesday at 2 PM work, or would Thursday morning be better?”
Si vous devez absolument relancer par email pour fixer ce rendez-vous, soyez chirurgical. Bannissez le “Let me know when you are free”. Proposez des options spécifiques.
Mauvais : “Quand seriez-vous disponible pour un appel ?”
Bon : “Are you open to a 10-min chat on Tuesday at 2 PM EST or Thursday at 10 AM EST to finalize this?”
Cela réduit la friction cognitive pour votre prospect. Il n’a qu’à regarder son agenda et dire “Thursday works“.
Erreur n°4 : Ignorer le multicanal (la monoculture de l'email)
Beaucoup d’entrepreneurs français que j’accompagne ont une peur bleue du téléphone. Ils craignent que leur accent ne soit pas compris, ou ils pensent que le téléphone est intrusif (vieux réflexe français).
Résultat : ils se cachent derrière leurs emails.
Le problème, c’est que les boîtes mail de vos décideurs américains sont des champs de bataille saturés. Votre mail magnifique a toutes les chances d’être enterré sous 50 autres urgences internes.
La solution : La stratégie “Surround Sound”
Pour exister dans l’esprit de votre prospect, vous devez être “omniprésent” (de manière professionnelle, bien sûr).
Ne vous contentez pas d’un seul canal. Variez les plaisirs :
Email : Pour le contenu formel et la valeur ajoutée.
LinkedIn : Pour la proximité. Connectez-vous, commentez un de ses posts le matin (de manière intelligente), envoyez un message vocal via la messagerie LinkedIn (très efficace car plus humain et moins formel).
Téléphone : Eh oui ! Passer un coup de fil juste pour laisser un message vocal disant : “Hi John, sent you an email regarding X, just wanted to make sure you got it. No need to call back.”
Cette approche multicanale montre que vous êtes motivé, professionnel et humain. Elle augmente considérablement vos chances d’être vu et entendu.
Erreur n°5 : Prendre le silence personnellement (l'ego mal placé)
C’est humain. Quand on met tout son cœur dans un projet, le silence fait mal. On se sent rejeté.
Le danger, c’est quand cette émotion commence à transpirer dans vos messages. Vous commencez à écrire des phrases passives-agressives :
“Puisque cela ne semble pas vous intéresser…”
“Je n’ai toujours pas de nouvelles de votre part…“
Dès que vous envoyez ce genre de signal, c’est fini. Vous passez pour quelqu’un d’aigri ou de désespéré.
Aux États-Unis, rappelez-vous toujours : It’s not personal, it’s strictly business.
La solution : Le “Break-up Email” tactique
Il existe une technique redoutable aux US pour obtenir une réponse quand tout le reste a échoué. C’est le “Break-up Email” (l’email de rupture).
Le principe repose sur l’aversion à la perte (le FOMO – Fear Of Missing Out). Vous inversez la dynamique en retirant l’offre de la table.
Voici un exemple de structure qui fonctionne très bien :
Subject: Permission to close your file?
Hi John,
I haven’t heard back from you regarding the proposal for [Project Name], so I assume your priorities have shifted or you’ve decided to move in a different direction.
That’s completely fine. I don’t want to keep bombarding your inbox unnecessarily.
Unless I hear otherwise from you by Friday, I’ll go ahead and close your file on our end so we can focus on other accounts.
Best,
[Votre Nom]
C’est magique. Très souvent, le prospect répond dans l’heure : “No no wait! I’ve just been super busy. Don’t close the file, let’s talk on Tuesday.”
Pourquoi ? Parce que vous avez enlevé la pression de la vente, tout en lui faisant peur de perdre l’opportunité. Et s’il ne répond vraiment pas ? Au moins, vous êtes fixé et vous pouvez arrêter de gaspiller votre énergie mentale sur ce compte.
Conclusion
La vente aux États-Unis est un sport d’endurance, pas un sprint.
Votre capacité à relancer intelligemment définit votre crédibilité aux yeux des Américains autant que la qualité technique de votre produit. Ils veulent travailler avec des partenaires qui ont faim, qui sont organisés et qui ne lâchent rien.
Alors, la prochaine fois que vous hésitez à envoyer ce 4ème ou 5ème email de relance, rappelez-vous : vous ne les embêtez pas. Vous faites votre travail. Et aux USA, faire son travail avec persistance, c’est la meilleure façon de gagner le respect.
Si vous sentez que vos équipes commerciales s’épuisent à relancer dans le vide sans obtenir de résultats concrets, il est peut-être temps de revoir votre méthode en profondeur. Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et identifier exactement où ça bloque dans votre funnel de vente.
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