Solar roofs aux États-Unis : ce qui distingue le marché US des toitures solaires françaises (et la check-list pour s’y préparer)

Un dirigeant d’une PME provençale me dit l’autre jour : « Aux États-Unis, c’est le même produit qu’en France, on devrait pouvoir y aller vite. » Sur les toitures solaires photovoltaïques, c’est précisément le raisonnement qui plante les boîtes. Le produit est techniquement comparable, oui. Mais le marché autour du produit n’a presque rien à voir.

Je vais comparer ici les deux marchés sur six critères structurants, puis vous donner la check-list pratique que je remets aux PME que j’accompagne sur ce verticale. Si vous l’utilisez avant votre entrée sur le marché des solar roofs panneaux États-Unis, vous économiserez un trimestre de cycle commercial perdu.

1. La taille et la fragmentation du marché

Le marché solaire résidentiel US a installé environ 31 GW cumulés selon la SEIA fin 2023, avec 3,9 GW posés rien qu’en 2023. Le marché commercial et industriel pèse environ 21 GW cumulés. La France, à titre de comparaison, totalise environ 24 GW cumulés tous segments confondus début 2025.

Mais ce qui change, c’est la fragmentation. Aux États-Unis, les 10 plus gros installateurs résidentiels représentent moins de 50 % des installations annuelles. Le reste se répartit entre des milliers d’installateurs régionaux et locaux. En France, le marché est plus concentré, dominé par quelques acteurs nationaux et un canal d’installateurs RGE.

Conséquence pour vous : aux États-Unis, votre go-to-market doit être régionalisé. Pas de stratégie nationale qui marche en partant de zéro. Choisissez deux à trois États (Californie, Texas, Floride en résidentiel ; New York, New Jersey, Massachusetts en commercial) et travaillez-les en profondeur.

2. Les modèles d’achat

En France, l’acheteur résidentiel achète quasi exclusivement en cash ou via crédit bancaire classique. Aux États-Unis, le marché s’est structuré autour de quatre modèles : achat cash, financement (loan), location longue durée (lease), et PPA (Power Purchase Agreement où le résidentiel paie l’électricité produite et non l’installation). Les leases et PPA représentent encore 30-40 % du marché résidentiel selon la SEIA.

Si votre produit est positionné premium, vous devez accepter d’être commercialisé via lease ou PPA, pas seulement en achat direct. Cela impose une intégration avec les sociétés de financement (Sunrun, Sunnova, Goodleap, Mosaic) qui imposent leurs propres standards techniques et leurs propres listes de produits éligibles. Sans cette intégration, vous ratez 30 % du marché.

3. Les certifications et la conformité

En France, les modules PV doivent être conformes IEC 61215, IEC 61730, et idéalement labellisés Solar Keymark ou QualiPV pour les aides. Aux États-Unis, le standard de référence est UL 61730 (équivalent harmonisé), avec le listing UL/ETL obligatoire pour le NEC (National Electrical Code).

Sans listing UL ou équivalent, votre module est illégal en installation grid-tied aux US. Les onduleurs doivent répondre à UL 1741 SB et IEEE 1547-2018 pour les fonctionnalités de grid support. Côté toiture, certains États (notamment la Californie via Title 24 part 6 et les exigences cool roof) imposent des contraintes additionnelles.

Une PME française que j’ai accompagnée pensait pouvoir importer ses modules avec un dossier IEC 61215 traduit. Six mois perdus en certification UL en parallèle de la commercialisation. Anticipez : compter 6 à 9 mois et 100 000 à 200 000 dollars selon la gamme.

4. Les incentives et la fiscalité

En France, les incentives solaires reposent sur le tarif d’achat, l’autoconsommation avec prime, et le crédit d’impôt pour la transition énergétique. Aux États-Unis, l’Inflation Reduction Act a complètement remodelé l’économie : 30 % d’ITC fédéral, bonus jusqu’à 20 % supplémentaires (energy community, low-income, domestic content), et le crédit 45X pour les fabricants de composants solaires fabriqués sur le sol américain.

Côté domestic content, les règles précises ont été clarifiées en mai 2024 par le Treasury. Pour bénéficier du bonus de 10 %, le projet doit comporter une fraction minimale de cellules photovoltaïques, modules, onduleurs et structures fabriqués aux États-Unis. Pour un fabricant français, cela peut justifier un assembly final localisé. Plusieurs concurrents européens (notamment Meyer Burger jusqu’en 2024) ont fait ce calcul et ouvert des lignes US.

5. Les canaux commerciaux

En France, vous vendez à des installateurs RGE QualiPV qui font du B2C résidentiel, ou à des EPC commerciaux pour les grands toits. Aux États-Unis, vous avez le choix entre plusieurs canaux qui ne se mélangent pas :

• Distributeurs nationaux (Soligent, CED Greentech, Krannich Solar, BayWa r.e. Americas).
• Installateurs résidentiels nationaux (Sunrun, Sunnova, Tesla Energy, Palmetto Solar).
• Installateurs résidentiels régionaux (Freedom Solar Power, ION Solar, Convert Solar).
• EPC commerciaux (Borrego, Standard Solar, Cypress Creek Renewables).
• Développeurs solaires régionaux pour les projets utility-scale moyens (5-50 MW).

Chaque canal a ses propres exigences techniques, sa propre liste de produits validés, ses propres marges. Sur le résidentiel, les marges installateurs sont serrées (8-15 %) et le prix d’entrée est rude. Sur le commercial, les marges sont plus larges (15-25 %) mais les cycles plus longs (6-12 mois).

6. Les enjeux de toiture et d’installation

Une différence sous-estimée : la majorité des toitures résidentielles américaines sont en bardeaux d’asphalte (asphalt shingles), pas en tuiles. Les systèmes de fixation et les flashings sont radicalement différents. Si votre kit de fixation a été conçu pour des tuiles méditerranéennes, il sera inutilisable sur 80 % du marché résidentiel américain. Adaptez ou abandonnez ce segment.

Côté commercial, les toitures sont majoritairement plates ou faiblement inclinées (membrane TPO, EPDM, PVC). Les systèmes ballastés sans perçage de membrane sont la norme. Là encore, la spec produit doit suivre.

La check-list pratique avant votre entrée sur le marché US

Imprimez et utilisez avec votre équipe :

• Avez-vous validé votre certification UL 61730 et UL 1741 SB pour vos onduleurs ?
• Vos kits de fixation ont-ils été adaptés aux toitures asphalt shingles et aux toitures plates membrane ?
• Vos modules sont-ils sur la liste des produits éligibles d’au moins un grand financeur (Sunrun, Sunnova, Goodleap) ?
• Avez-vous mappé les bonus IRA applicables à vos produits (45X, domestic content) ?
• Avez-vous identifié 2 à 3 États prioritaires et leurs régulations spécifiques (Title 24, Massachusetts SMART, Florida net metering) ?
• Avez-vous un partenaire distributeur national ou régional avec qui vous avez signé un term sheet ?
• Avez-vous une garantie produit qui matche les standards US (25 ans linéaires sur modules) ?
• Votre support technique peut-il répondre en moins de 4 heures sur les heures ouvrées des 4 time zones ?

Si vous cochez moins de 6 cases sur 8, vous n’êtes pas prêt. Différez le lancement commercial et réglez les angles morts. Si vous cochez 7 ou 8, vous avez les fondations pour entrer sérieusement.

Le réflexe que je vous propose

Faites cette check-list avec votre équipe export cette semaine. Honnêtement. Sans tricher. Si vous voyez deux ou trois cases qui résistent, on peut prendre 30 minutes ensemble pour identifier les vraies actions à mener et les vrais arbitrages à faire. J’ai accompagné quatre PME sur ce verticale solaire toiture US et je vois revenir les mêmes pièges.

Pour aller plus loin, le guide complet de l’efficacité énergétique des bâtiments aux États-Unis donne le cadre. L’article net-zero buildings USA explique pourquoi le solaire toiture devient une brique systémique sur les bâtiments à énergie positive. Et le papier building codes énergie USA couvre les codes qui conditionnent vos installations.