Il m’est arrivé une scène assez classique lors d’un dîner à New York il y a quelques années. Je discutais avec un directeur commercial américain, et au moment où je mentionne que je vis et travaille en France, il éclate de rire.
« Ah, la France ! Donc techniquement, tu es en vacances six mois par an, non ? Entre les grèves, le mois d’août et les 35 heures, je ne sais pas quand le boulot se fait. »
On a ri, on a trinqué. C’était du small talk, une blague facile. Mais plus tard dans la soirée, j’ai repensé à cette remarque.
Parce que ce qui est une blague autour d’un verre de vin devient un véritable poison dans une salle de réunion.
Quand vous, entrepreneur ou commercial français, arrivez face à un prospect américain, vous ne partez pas de zéro. Vous arrivez avec un bagage invisible : l’image de la France.
Et grâce à des décennies de clichés (et un petit coup de pouce récent d’Emily in Paris), certains stéréotypes ont la vie dure.
Le problème, ce n’est pas que les Américains vous détestent. Au contraire, ils adorent la France pour les vacances, le vin et le luxe. Mais en business B2B ? C’est une autre histoire.
Dans la tête d’un acheteur américain pragmatique, ces clichés se traduisent par un mot effrayant : Risque.
Risque que vous ne soyez pas là quand il y a un problème.
Risque que vous soyez trop compliqués à gérer.
Risque que votre ego passe avant leurs résultats.
Je ne vais pas vous dire de changer qui vous êtes ni de renier vos origines. Mais je vais vous montrer comment désamorcer ces trois bombes à retardement avant qu’elles ne fassent exploser votre pipeline commercial.
Stéréotype 1 : "Les Français sont tout le temps en vacances (ou en grève)"
C’est sans doute le cliché le plus tenace.
Aux États-Unis, la norme tourne autour de 10 à 15 jours de congés payés par an. Le concept de RTT n’existe pas. Le mois d’août est un mois de business comme les autres.
Alors, quand ils entendent parler de nos 5 semaines de congés payés, des ponts du mois de mai et de la fermeture quasi totale des entreprises en août, ils ne voient pas ça comme un acquis social enviable.
Ils voient ça comme un manque de fiabilité.
Leur peur inconsciente est simple : « Si mon serveur plante un vendredi après-midi ou si j’ai besoin d’un support urgent le 15 août, est-ce que je vais tomber sur une messagerie vocale ? »
La réalité des chiffres (votre meilleure arme)
Ce que votre prospect ignore, c’est que la France est l’un des pays les plus productifs au monde. Selon les données de l’OCDE, le PIB par heure travaillée en France rivalise souvent avec celui des États-Unis, et dépasse largement celui de nombreux pays perçus comme “plus travailleurs”.
On travaille peut-être moins d’heures au total, mais l’intensité du travail en France est très élevée.
Comment contrer ce stéréotype
Ne cachez pas vos vacances, mais gérez la continuité.
L’erreur fatale, c’est l’e-mail automatique “Out of Office” vague envoyé à un prospect chaud en plein closing.
Anticipez le calendrier : Si vous savez que le mois de mai est un gruyère de jours fériés, prévenez vos clients clés à l’avance en expliquant comment le service sera assuré.
Affichez un plan de continuité : « Je serai absent la semaine prochaine, mais Sarah, notre Customer Success Manager basée à New York (ou qui couvrira mes horaires), a tout votre dossier. »
Surcompensez par la réactivité : Les jours où vous êtes là, soyez hyper-réactifs. La vitesse de réponse est le meilleur antidote à l’image de la nonchalance.
Montrez-leur que votre système est robuste, peu importe qui est au bureau.
Stéréotype 2 : "Ils sont arrogants et n'écoutent pas"
Ah, l’arrogance française…
Ce stéréotype vient souvent d’un gigantesque malentendu sur la façon dont nous communiquons et débattons.
En France, le système éducatif et la culture d’entreprise valorisent le débat contradictoire. Pour valider une idée, on la challenge. On cherche la faille. On dit “Oui, mais…” pour affiner le raisonnement. C’est intellectuellement stimulant pour un Français.
Pour un Américain ? C’est perçu comme de l’hostilité, du négativisme, voire un manque de respect.
Quand vous interrompez un prospect américain pour corriger une petite inexactitude technique ou pour nuancer son propos, vous pensez prouver votre expertise. Lui pense : « Il ne m’écoute pas, il veut juste avoir raison. »
Et aux USA, customer is king. Le client n’a pas besoin d’avoir raison techniquement, il a besoin de se sentir compris émotionnellement.
Le piège du "Oui, mais..."
J’ai vu des fondateurs brillants perdre l’attention d’une salle en 5 minutes parce qu’ils répondaient à chaque question par une correction.
L’Américain dit : « J’ai l’impression que votre solution est similaire à celle de Competitor X. »
Le Français répond : « Non, pas du tout. Techniquement, nous utilisons une architecture Y qui est supérieure parce que… »
Le fond est peut-être vrai. La forme est un “deal killer”.
Comment contrer ce stéréotype
Adoptez la méthode de l’improvisation : le “Yes, And…”.
Remplacez votre réflexe de contradiction par un réflexe de validation. Pratiquez l’écoute active radicale.
Au lieu de dire « Non, ce n’est pas ça », essayez :
« Je comprends tout à fait pourquoi vous faites cette comparaison (Validation). C’est vrai qu’en surface, ça se ressemble. Et c’est justement là que nous avons pris une direction différente pour résoudre le problème Z… »
Vous passez de l’adversaire arrogant au partenaire pédagogue. Vous ne cherchez pas à gagner le débat, vous cherchez à gagner le client. C’est une nuance qui change tout dans la perception de votre “confiance en soi”.
Stéréotype 3 : "C'est compliqué, bureaucratique et lent"
La France est mondialement connue pour sa gastronomie, sa mode… et son administration tentaculaire.
Les décideurs américains craignent que cette complexité ne s’infiltre dans votre manière de faire du business. Ils ont peur des contrats de 40 pages, des décisions qui doivent remonter à trois niveaux de hiérarchie à Paris, et des processus rigides.
Le business américain valorise la vitesse. Speed is currency.
Si vous donnez l’impression qu’il faudra une réunion du comité de direction pour valider une remise de 5 %, vous avez déjà perdu. Ils se diront que travailler avec vous sera une friction constante.
Simplifiez radicalement
Pour rassurer un prospect US, votre processus doit avoir l’air fluide, simple et “frictionless“.
Simplifiez vos contrats : N’envoyez pas un contrat de droit français traduit par Google Translate. Utilisez des structures contractuelles standards aux US si possible, ou des versions anglaises ultra-simplifiées de vos CGV.
Donnez du pouvoir à vos interlocuteurs : Même si vous devez vérifier en interne, ne le montrez pas. En réunion, vous devez avoir l’air d’avoir le mandat pour décider.
Soyez obsédés par les “Next Steps” : Ne finissez jamais une réunion par un vague “On revient vers vous”. Soyez directifs : « Je vous envoie la proposition demain matin à 10h EST, et on se rappelle mardi pour en discuter. »
La clarté et la vitesse sont vos meilleures preuves de professionnalisme.
Comment transformer la "French Touch" en atout Premium
Une fois que vous avez désamorcé ces peurs (fiabilité, écoute, simplicité), quelque chose de magique se produit. Votre origine française cesse d’être un risque pour devenir un atout différenciant.
C’est là que vous pouvez jouer la carte de la “French Touch“, mais réinterprétée pour le business.
La France a aussi une excellente réputation dans deux domaines clés : l’ingénierie et le design.
Dans la Tech, les ingénieurs français (et leurs compétences en mathématiques) sont très respectés dans la Silicon Valley. Dans le Retail ou le Service, l’attention au détail et l’esthétique sont vues comme des qualités premium.
Le message subtil à faire passer est le suivant :
« Nous avons la rigueur de l’ingénierie française, combinée à l’agilité du service client américain. »
C’est le meilleur des deux mondes.
Au final, vendre aux États-Unis en tant qu’entreprise française demande une certaine intelligence émotionnelle. Il ne s’agit pas de cacher votre passeport, mais de comprendre les biais cognitifs de la personne en face de vous pour mieux les rassurer.
Si vous sentez que vos échanges avec des prospects américains s’enlisent ou que vous perdez des opportunités sans explication claire, c’est peut-être qu’un de ces stéréotypes agit contre vous en coulisses. Prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et voir comment ajuster votre approche pour transformer ces freins culturels en accélérateurs de business.
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