Vous connaissez ce sentiment.
Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect américain. Tout s’est parfaitement déroulé. L’énergie était bonne, les hochements de tête étaient fréquents, et vous avez même eu droit à un enthousiaste “This sounds great, let’s touch base next week” à la fin de l’appel.
Vous fermez votre ordinateur, confiant. Vous dites à votre équipe : “C’est dans la poche”.
Une semaine passe. Vous envoyez un email. Rien.
Deux semaines passent. Vous relancez timidement. Toujours rien.
Le silence radio. Le fameux “Ghosting” à l’américaine.
C’est à ce moment précis que le doute s’installe chez la plupart des entrepreneurs français que j’accompagne. Ils commencent à se raconter une histoire : “Si je le relance encore, je vais passer pour quelqu’un de lourd”, “Je ne veux pas avoir l’air désespéré”, ou pire, “S’ils ne répondent pas, c’est que ça ne les intéresse pas”.
Eh bien, laissez-moi vous dire une chose : aux États-Unis, cette histoire est fausse.
Le silence ne veut pas dire “Non”. Le silence veut souvent dire “Je suis débordé, aide-moi à prioriser”.
Une étude bien connue de The Brevet Group montre que 80 % des ventes nécessitent 5 relances après le premier contact. Le problème ? 44 % des commerciaux abandonnent après la première tentative sans réponse.
Si vous arrêtez de suivre vos prospects par peur de déranger, vous ne faites pas preuve de politesse à la française. Aux yeux d’un Américain, vous faites preuve d’un manque de professionnalisme.
Voyons comment transformer votre suivi en un outil de confiance, sans jamais tomber dans le harcèlement.
Le fossé culturel de la relance : harcèlement vs professionnalisme
Il y a quelques années, je coachais un fondateur français, appelons-le Julien. Il avait une solution tech brillante et venait de pitcher un VP Sales d’une grosse boîte à Chicago.
Après le call, Julien n’a pas osé envoyer de message pendant 10 jours. Quand je lui ai demandé pourquoi, il m’a répondu : “Je ne veux pas le presser, je veux lui laisser le temps de réfléchir, c’est une marque de respect”.
J’ai dû lui expliquer que de l’autre côté de l’Atlantique, son “respect” était interprété comme de l’indifférence.
Aux États-Unis, la “persistence” (ténacité) est une qualité professionnelle respectée, voire exigée. Si vous ne courrez pas après le business, le prospect américain se dit : “S’il est aussi passif pour me vendre son produit, comment sera-t-il quand il faudra gérer mon projet ou le support client ?”
Votre capacité à relancer est la première démonstration de votre fiabilité future.
C’est un changement de mentalité radical : vous ne dérangez pas. Vous faites votre travail. Vous aidez votre prospect à avancer sur un sujet qu’il a lui-même identifié comme important lors de votre premier rendez-vous.
Mais attention, il ne s’agit pas de spammer. Il s’agit de relancer avec méthode.
Levier #1 : La réactivité immédiate (speed to lead)
Aux États-Unis, le temps est la monnaie la plus précieuse. Plus précieuse que l’euro ou le dollar.
Si vous attendez 48 heures pour envoyer votre email de remerciement après un rendez-vous, vous avez déjà perdu du momentum. La durée de vie de l’enthousiasme d’un lead est extrêmement courte.
La Harvard Business Review a publié des données fascinantes sur ce qu’on appelle le “Speed to Lead”. Bien que cela s’applique souvent aux leads entrants (répondre en 5 minutes vs 30 minutes fait une différence monumentale), la logique est la même pour le suivi post-RDV.
Votre suivi ne commence pas une semaine après le rendez-vous. Il commence dans l’heure qui suit.
La méthode est simple : le “Recap Email” immédiat.
Ne vous contentez pas d’un générique “Thank you for your time”. C’est poli, mais inutile. Votre email doit dire :
“Voici ce que nous avons discuté. Voici les problèmes que nous avons identifiés ensemble. Voici les prochaines étapes que nous avons validées. Voici la date que nous avons bloquée pour la suite.”
En faisant cela immédiatement, vous montrez que vous êtes organisé, rapide et que vous avez écouté. Vous figez l’accord verbal dans l’écrit avant que votre prospect ne soit distrait par ses cinquante autres emails de la journée.
Levier #2 : La valeur ajoutée systématique (the "give-to-get")
C’est ici que 90 % des commerciaux français (et américains d’ailleurs) se plantent.
Ils envoient des emails qui disent : “Just checking in” (Je venais aux nouvelles) ou “Touching base” (On fait le point ?).
Bannissez ces phrases de votre vocabulaire. Absolument.
Pourquoi ? Parce que c’est une approche égoïste. Quand vous écrivez “Je venais aux nouvelles”, vous demandez quelque chose à votre prospect (son attention, son temps, une info) sans rien donner en retour. C’est une transaction déséquilibrée.
Pour inspirer confiance, adoptez la règle du “Give-to-Get” : chaque point de contact doit apporter de la valeur.
Avant de cliquer sur “Envoyer”, demandez-vous : qu’est-ce que mon prospect apprend ou gagne en lisant cet email ?
Cela peut prendre plusieurs formes :
Un contenu pertinent : “J’ai lu cet article sur les nouvelles régulations dans votre industrie et j’ai pensé à notre discussion sur…”
Un insight concurrentiel : “J’ai remarqué que [Concurrent X] vient de lancer telle offre, voici comment nous aidons nos clients à se positionner face à ça.”
Une preuve sociale : “En repensant à votre défi logistique, voici comment un autre de nos clients a résolu exactement ce problème le mois dernier.”
En parlant de cela, j’explique souvent dans mes articles sur comment rendre vos cas clients irrésistibles que la preuve sociale est un levier massif. Utilisez vos “Case Studies” comme munition pour vos relances. N’envoyez pas la plaquette commerciale ; envoyez l’histoire d’un succès qui ressemble au leur.
Si vous apportez de la valeur à chaque email, votre prospect ne verra pas votre nom s’afficher en soupirant “Encore lui…”. Il se dira “Tiens, qu’est-ce qu’il a d’intéressant pour moi aujourd’hui ?”
Levier #3 : La clarté du "call to action" (directness)
L’ambiguïté tue la confiance.
Les Américains sont pragmatiques. Ils détestent devoir deviner ce que vous attendez d’eux. Les formules de politesse à rallonge ou les phrases passives du type “Dans l’attente de votre retour, je reste à votre disposition…” sont à éviter.
Soyez directif (dans le bon sens du terme). C’est ce que j’appelle la “Guidance”.
Au lieu d’écrire : “Faites-moi savoir quand vous êtes disponible”, écrivez : “Est-ce que mardi prochain à 14h00 (EST) fonctionne pour valider le budget ?”
Au lieu de : “J’aimerais avoir votre avis sur la proposition”, écrivez : “Pouvez-vous me confirmer d’ici vendredi si le module B est bien la priorité pour ce trimestre ?”
Cette approche montre que vous maîtrisez le processus. Vous ne subissez pas le calendrier, vous le gérez. C’est rassurant pour un acheteur américain. Ils veulent sentir qu’ils sont entre les mains d’un expert qui sait exactement où il va.
Si vous êtes flou, vous donnez l’impression de ne pas être sûr de votre offre ou de votre légitimité. La clarté, c’est de l’autorité.
Levier #4 : La boucle de fermeture (closing the loop)
C’est souvent la technique qui fait le plus peur à mes clients, mais c’est l’une des plus efficaces.
Imaginez : vous avez relancé 4 fois. Vous avez apporté de la valeur. Vous avez été réactif. Et toujours… silence radio.
Il est temps d’utiliser l’email de “Break-up” (rupture douce).
Le principe est de dire à votre prospect que vous allez arrêter de le relancer.
Cela ressemble à ceci :
“Hi John, je n’ai pas eu de nouvelles de votre part suite à nos derniers échanges. Je suppose que ce projet n’est plus une priorité pour le moment ou que vous avez trouvé une autre solution. Aucun problème. Je vais clore le dossier de mon côté pour ne plus encombrer votre boîte mail. N’hésitez pas à revenir vers moi si le sujet redevient d’actualité dans le futur.”
Pourquoi ça marche ?
Premièrement, cela déclenche un biais psychologique puissant : l’aversion à la perte (FOMO). En retirant l’offre de la table, vous créez une urgence soudaine.
Deuxièmement, cela montre que votre temps est précieux. Vous n’êtes pas un demandeur désespéré qui va attendre indéfiniment devant la porte. Vous êtes un professionnel occupé qui passe à autre chose.
Très souvent, c’est cet email qui génère une réponse immédiate du type : “Non non ! Pardon Christina, j’étais juste sous l’eau. On est toujours très intéressés, est-ce qu’on peut se parler jeudi ?”
Et si la réponse est vraiment “Non, on a choisi quelqu’un d’autre” ? Eh bien, c’est une excellente nouvelle. Comme je le dis souvent quand on travaille sur les scripts de closing, le “Non” est acceptable. C’est le “Peut-être” éternel qui tue votre business. Un “Non” clair vous permet de libérer votre énergie mentale pour un autre prospect.
Fréquence et rythme : quand s'arrêter ?
La question qu’on me pose toujours : “D’accord pour relancer, mais combien de fois ?”
La règle d’or que j’applique et que j’enseigne : “Until I get a No”. Tant que je n’ai pas de “Non”, je considère que le jeu est ouvert.
Cependant, il faut espacer les tentatives. Voici une séquence type qui a fait ses preuves :
J+0 : Le Recap Email immédiat.
J+3 : Première relance avec Valeur Ajoutée (article, news).
J+7 : Deuxième relance avec une question précise ou un autre élément de valeur.
J+14 : Le Break-up email ou un pivot vers un autre interlocuteur dans l’entreprise (si pertinent).
Cette structure montre de la persévérance sans être oppressante. Comme nous l’avons vu dans l’article sur comment relancer sans perdre votre crédibilité, tout est une question de nuance et de ton.
Conclusion
Le suivi commercial aux États-Unis n’est pas une corvée administrative. C’est un service que vous rendez à votre prospect.
Votre interlocuteur est probablement inondé d’informations, gère dix priorités en même temps et subit une pression interne forte. En assurant un suivi rigoureux, clair et porteur de valeur, vous lui simplifiez la vie.
Ne laissez pas la pudeur culturelle ou la peur de “déranger” saboter vos deals. Votre capacité à suivre le dossier jusqu’au bout est la preuve ultime que vous êtes le partenaire solide dont ils ont besoin.
Alors, pour votre prochain deal : soyez rapide, soyez utile, soyez direct, et n’ayez pas peur de clore la boucle.
Si vous sentez que vos leads US stagnent dans votre pipeline et que vous ne savez pas comment les réactiver sans commettre d’impair culturel, prenez rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et débloquons ces opportunités ensemble.
Pour aller plus loin et structurer cette approche à l’échelle de votre entreprise, je vous invite à télécharger notre livre blanc qui détaille comment construire un système complet pour acquérir de nouveaux clients américains de manière prévisible.