Supply chain énergies renouvelables USA : une opinion franche sur ce qui attend les acteurs français

Je vais vous donner mon avis sans détour, parce qu’on me pose la question toutes les semaines : la supply chain énergies renouvelables USA est en train de vivre un tremblement de terre, et la plupart des dirigeants français que je rencontre minimisent ce qui se passe. Pire, certains raisonnent encore en 2021. Résultat : ils arrivent aux États-Unis avec un plan commercial décalé de 3 ans par rapport à la réalité du marché.

Ce texte n’est pas un guide neutre. C’est une tribune. J’ai travaillé avec une quinzaine de dirigeants français dans l’éolien, le solaire et le stockage depuis l’adoption de l’IRA. Voici ce que je pense du paysage actuel, et ce que je recommande concrètement.

La thèse : la chaîne d’approvisionnement est redevenue un sujet stratégique, pas un sujet logistique

Pendant 15 ans, la supply chain énergies renouvelables a été traitée comme un sujet d’optimisation logistique. Où fabriquer au moins cher (Chine), comment expédier au moins cher (conteneurs), comment stocker au moins cher (tiers logisticien). C’est fini. Aujourd’hui, aux États-Unis, la supply chain est redevenue un sujet de stratégie industrielle et de souveraineté.

Trois éléments ont provoqué ce basculement : les taxes Section 201 sur les modules solaires importés, l’Uyghur Forced Labor Prevention Act qui bloque 40 % des modules chinois, et l’Inflation Reduction Act qui subventionne massivement la production locale. Les subventions manufacturing domestic prévues par l’IRA sur 10 ans représentent plus de 370 milliards de dollars selon le CBO.

Ce que ça veut dire concrètement : un projet solaire américain en 2026 n’achète plus ses panneaux chinois sur spot. Il les achète dans une usine de Georgie ou du Texas qui vient d’ouvrir, à un prix 20 à 30 % plus cher qu’avant, mais avec la certitude de livraison et les bénéfices du domestic content.

Pourquoi c’est une opportunité pour les fabricants européens

Paradoxalement, cette relocalisation américaine est une ouverture pour les acteurs européens. Je le dis avec conviction.

D’abord parce que les industriels chinois sont structurellement désavantagés par les barrières tarifaires et les restrictions UFLPA. Ils ne peuvent pas se contenter d’exporter, ils doivent construire des usines aux USA, ce qui prend 2 à 4 ans. Pendant cette fenêtre, la concurrence chinoise est affaiblie.

Ensuite parce que les acteurs américains historiques (First Solar, Enphase, GE) n’ont ni la capacité ni la volonté de couvrir toute la demande. Ils montent en cadence mais ne saturent pas.

Enfin parce que l’Europe a des champions industriels (Meyer Burger, Enel, Vestas, Nexans, Schneider, Siemens Gamesa) qui ont déjà ouvert ou envisagent des usines américaines. Ces champions structurent la filière et tirent derrière eux leurs sous-traitants européens.

J’ai accompagné une PME française qui fabrique des connecteurs DC pour le solaire. Ils ont signé un contrat de fourniture avec un assembleur américain qui approvisionne First Solar. Deux ans plus tôt, ce contrat n’existait pas. La recomposition supply chain ouvre des portes pour ceux qui savent frapper au bon endroit, au bon moment.

Mais attention : trois illusions à casser tout de suite

Je vois trop de dirigeants français arriver avec des croyances qui vont leur coûter cher.

Première illusion : « Nous avons une meilleure techno que les Américains, ça va suffire. » Non, ça ne suffit pas. L’avantage technologique ne compte que s’il est bancable et installable. Si votre produit n’a pas de certifications UL, pas de track record de 50 000 unités livrées, pas de service client américain à distance sub-24h, vous êtes inadmissible pour un grand EPC américain. Même si votre produit est 15 % plus performant.

Deuxième illusion : « L’IRA va durer éternellement. » Non. Je ne suis pas devin, mais je vois que chaque administration tente de revenir sur les dispositions de la précédente. Certaines composantes de l’IRA (Production Tax Credit, Investment Tax Credit) sont plus robustes que d’autres (crédits manufacturing, 45X). Un business plan qui dépend à 100 % du 45X est fragile. Diversifiez votre logique de revenus.

Troisième illusion : « Le marché américain va absorber tout le monde. » Non. Il y a une bulle d’annonces manufacturing renouvelable aux USA. 80 usines solaires et batteries annoncées depuis 2022 selon l’American Clean Power Association. Toutes ne sortiront pas de terre. Il y aura des consolidations, des abandons, et des ajustements de capacité. Arrivez avec le positionnement d’un acteur de niche spécialisé, pas d’un généraliste ambitieux.

Mon conseil : cibler les maillons faibles de la chaîne

Dans toute stratégie de supply chain américaine, il y a des maillons saturés et des maillons déficitaires. Je vous livre ma liste personnelle, basée sur ce que j’entends chez mes clients et dans mes conversations avec les EPCs américains.

• Les transformateurs HT et MT : délais actuels 18 à 30 mois. Déficit structurel. Si vous fabriquez des transformateurs, c’est un boulevard.
• Les switchgears 34.5 kV : pénurie forte. Les électriciens européens comme Schneider saturent. Place à prendre pour des acteurs européens plus petits.
• Les câbles sous-marins HVDC : marché encore en construction pour l’offshore américain. Fabricants européens en position forte (Nexans, Prysmian).
• Les trackers solaires : marché contesté, très concurrentiel. À éviter sans différenciation forte.
• Les modules cristallins : marché en surcapacité planifiée à horizon 2027. À éviter sauf si domestic content intégré.
• Les systèmes de stockage BESS : marché en croissance explosive, encore ouvert aux nouveaux entrants qui maîtrisent la sécurité incendie.

Cette cartographie change vite. Ne la prenez pas comme un absolu. Mais utilisez la logique : regardez où la demande excède l’offre, où les acteurs chinois sont exclus, où les acteurs américains sous-investissent. C’est là qu’un acteur européen a une fenêtre.

L’erreur stratégique que je vois le plus souvent

J’ai accompagné un groupe industriel français avec 500 M€ de chiffre d’affaires qui a décidé « d’attaquer les USA » en 2023. Budget : 4 M€ sur trois ans. Objectif : faire 50 M€ de CA américain en 2026.

Leur erreur n’était pas l’objectif. Leur erreur était la tactique : ouvrir un bureau commercial à New York avec deux sales americans, et « espérer que ça marche ». Aucun investissement industriel, aucun partenariat manufacturing, aucun stock local. Juste de la vente.

Résultat à 18 mois : 3 M€ de pipeline, 0 € de chiffre d’affaires effectif, 2,5 M€ dépensés. Les clients américains n’achètent pas un équipement renouvelable qui sera expédié sous 6 mois depuis l’Europe en DDP. Ils veulent voir un entrepôt dans leur région, un technicien disponible, un inventaire sécurisé.

L’approche commerciale à laquelle je suis passionnément attachée, c’est l’inverse : d’abord sécuriser un maillon physique de la supply chain (entrepôt, usine d’assemblage, partenariat industriel), ensuite déployer la force de vente. Un dirigeant qui arrive avec « j’ai un site d’assemblage à Columbus, Ohio, 30 000 m², capacité 500 MW/an » obtient des réunions que le dirigeant avec « nous sommes les meilleurs en Europe » n’obtiendra jamais.

Ma recommandation en trois lignes

Si vous êtes fabricant européen sur la supply chain renouvelable, voici ma conviction : la fenêtre est ouverte jusqu’en 2028 environ, elle se refermera progressivement à mesure que l’industrie américaine monte en puissance. Investissez dans un maillon physique américain dès 2026, même modeste. Ciblez les segments en pénurie (transformateurs, switchgears, BESS). Ne vous lancez pas si votre produit n’a pas de différenciation technique bancable.

Et surtout, ne mettez pas vos œufs dans le panier des subventions. Construisez un business case qui tient même si l’IRA est rabotée de 30 %. C’est le stress test que j’applique à tous les modèles que je regarde depuis 18 mois.

Vous avez un projet d’implantation industrielle ou commerciale aux États-Unis sur la supply chain renouvelable ? Passons 20 minutes dessus, je vous dis sans filtre si votre positionnement tient.

Pour creuser le paysage américain du renouvelable, consultez le guide complet sur l’énergie renouvelable aux États-Unis, le détail de l’Inflation Reduction Act et les mécanismes de l’Investment Tax Credit.