Vous connaissez cette sensation.
Celle d’avoir la souris qui plane au-dessus du bouton “Envoyer”, une boule au ventre, alors que vous vous apprêtez à relancer ce prospect pour la troisième fois.
Vous vous dites : “Je vais l’agacer.”
“S’il n’a pas répondu, c’est que ça ne l’intéresse pas.”
“Je vais passer pour un marchand de tapis désespéré.”
Eh ben, laissez-moi vous dire une chose : cette voix dans votre tête ? C’est votre éducation française qui parle. Et aux États-Unis, cette voix est en train de vous coûter du business.
Il y a quelques années, quand je coachais mes premiers entrepreneurs français, je voyais ce scénario se répéter inlassablement. Ils faisaient un super premier call, envoyaient une proposition carrée… et puis plus rien. Silence radio.
Au bout d’une semaine, ils envoyaient un petit mail timide.
Toujours rien.
Et là, ils abandonnaient. “Le marché n’est pas prêt”, me disaient-ils. Ou pire : “Ils ne sont pas polis, ces Américains.”
La réalité est tout autre. D’après les statistiques de vente (HubSpot le confirme régulièrement), 80 % des ventes nécessitent au moins 5 relances. Pourtant, 44 % des commerciaux abandonnent après une seule tentative.
Imaginez le gâchis.
Aujourd’hui, nous allons déconstruire ce blocage culturel. Je vais vous montrer comment transformer cette peur de déranger en un atout de professionnalisme qui gagne le respect des décideurs américains.
Le fossé culturel : "Harcèlement" vs "Professional persistence"
En France, insister, c’est souvent perçu comme un manque d’élégance. On a cette idée implicite que si l’offre est bonne, le client viendra à nous. Le silence est une forme de respect de l’espace de l’autre.
Aux États-Unis ? C’est l’inverse.
Là-bas, nous avons un proverbe que j’adore et qui résume tout : “The squeaky wheel gets the grease“ (C’est la roue qui grince qui reçoit de l’huile).
Si vous ne faites pas de bruit, si vous ne “grincez” pas, on part du principe que tout va bien pour vous, ou que votre besoin n’est pas urgent.
Pour un Américain, votre silence après une proposition ne veut pas dire que vous êtes poli. Il veut dire deux choses possibles :
Vous ne croyez pas vraiment en la valeur de votre produit (sinon, vous insisteriez pour m’aider).
Vous n’êtes pas assez “hungry” (affamé) ou organisé pour gérer mon compte si on signe ensemble.
La ténacité, ou “professional persistence“, est vue comme une compétence, pas un défaut.
Quand vous relancez un prospect américain, vous ne l’embêtez pas. Vous lui montrez que vous êtes proactif, que vous tenez vos dossiers, et que vous êtes prêt à vous battre pour bosser avec lui. C’est rassurant.
Pourquoi votre prospect américain ne vous répond pas (spoiler : ce n'est pas parce qu'il vous déteste)
Avant de voir comment relancer, il faut comprendre pourquoi vous faites face à ce mur de silence.
Spoiler alert : ce n’est pas personnel.
Vraiment. En tant qu’Américaine, je peux vous le dire : nous ne sommes pas passifs-agressifs par mail. Si nous ne voulons pas de votre produit, nous vous dirons généralement un “No thanks” assez rapide.
Si vous n’avez pas de réponse, c’est souvent pour l’une de ces raisons :
L’enfer de l’inbox
Un décideur américain (C-Level ou VP) reçoit des centaines d’emails par jour. L’Inbox Zero est un mythe pour eux. Votre email a simplement glissé en page 2, et aux US, la page 2, c’est les oubliettes.
Le changement de priorité
Le business américain est volatile. Ce qui était une “top priority” mardi dernier peut être relégué au second plan ce jeudi parce qu’une nouvelle urgence est tombée. Ce n’est pas qu’ils ne vous aiment plus, c’est juste que leur attention a shifté. Votre rôle est de ramener leur attention sur le sujet.
Le “TL;DR” (Too Long; Didn’t Read)
Si votre email de relance faisait plus de 5 lignes ou racontait votre vie, il a été “snoozed“. L’Américain est time-boxed. Il traite ses emails entre deux meetings. S’il doit scroller pour comprendre ce que vous voulez, il ferme et se dit “je lirai ça plus tard”. Et “plus tard” n’arrive jamais.
3 règles d'or pour une relance "American style"
Maintenant que vous avez compris que le silence n’est pas un rejet, passons à l’action. Comment relancer sans passer pour un spammeur ?
Voici mes trois règles d’or pour structurer vos suivis.
Règle 1 : La valeur avant tout (Value-add follow-up)
C’est l’erreur numéro 1 que je vois chez les équipes françaises. Elles envoient des mails qui disent :
“Je viens aux nouvelles.”
“Avez-vous eu le temps de lire ma proposition ?”
“Just checking in.”
C’est ce qu’on appelle un email égoïste. Vous demandez du temps et de l’attention, sans rien donner en retour.
Pour gagner le droit de relancer, apportez de la valeur à chaque touche.
Partagez un article récent sur leur industrie.
Envoyez une stat pertinente sur un de leurs concurrents.
Invitez-les à un webinar ou envoyez un case study.
Votre message implicite doit être : “Je pense à votre business et je veux vous aider à réussir”, et non “Je veux que tu signes mon devis”.
Règle 2 : Un appel à l'action (CTA) ultra-précis
Bannissez à tout jamais le “On se recontacte quand vous avez un moment” ou “Dites-moi ce qui vous arrange”.
C’est la pire chose à faire aux US. Vous donnez du travail à votre prospect : devoir ouvrir son agenda, réfléchir, proposer un créneau… C’est trop d’effort cognitif (ou “friction”).
Soyez directif. Proposez une option claire ou un lien de réservation :
“Are you free for a 10-min chat next Tuesday at 10 AM EST?“
“Is this still a priority for Q3, or should we push this to next month?”
Plus la question est facile à répondre (par oui ou non), plus vous aurez de réponses.
Règle 3 : Le ton "assertive but friendly"
C’est là que l’anglais scolaire nous trahit souvent. On a tendance à utiliser trop de conditionnel, trop de formules de politesse alambiquées : “I would allow myself to remind you regarding the proposal sent last week…”
Non. Trop mou. Trop long.
Soyez concis, direct, mais chaleureux.
“Hi John, bumping this to the top of your inbox.”
“Hi Sarah, any update on this?”
La brièveté est signe de respect du temps de l’autre aux États-Unis. Ce n’est pas de la grossièreté, c’est de l’efficacité.
La méthode du "break-up email" (l'arme secrète)
Si après 4 ou 5 relances bien calibrées, vous n’avez toujours rien, il est temps de sortir l’arme fatale.
Le “Break-up Email” (email de rupture).
C’est une technique de vente redoutable qui joue sur la psychologie humaine : l’aversion à la perte (loss aversion). Personne n’aime qu’on lui retire une opportunité.
Le principe est simple : vous écrivez pour dire que vous arrêtez de les relancer. Vous “fermez le dossier” de votre côté.
Exemple de script :
“Hi [Name], I haven’t heard back from you, so I assume this project isn’t a priority right now. totally understandable. I’m going to close your file on my end to stop flooding your inbox. Let me know if you want to reopen the conversation later.”
C’est magique.
Souvent, c’est l’email qui génère le plus de réponses immédiates : “No no wait! Keep me on the list, I was just super busy with a merger. Let’s talk Friday.”
Pourquoi ? Parce que vous avez inversé le rapport de force. Vous n’êtes plus le demandeur, vous êtes le pro qui gère son pipeline et qui avance.
Exemple de séquence de relance (la cadence idéale)
Ne laissez pas passer deux semaines entre chaque email. Le rythme américain est rapide. Voici une cadence type que je recommande à mes clients TransAtlantia :
J+2 après l’envoi de la proposition : “Quick check” pour s’assurer de la bonne réception.
J+5 : Relance “Value-Add” (article, insight).
J+10 : Relance “New angle” (une question différente, ou aborder un autre point de douleur).
J+14 : Break-up email.
Vous voyez ? On est sur deux semaines intenses, pas sur trois mois de “je reviens vers vous”.
Conclusion : Changez de posture
Retenez bien ceci pour votre prochain lundi matin : aux États-Unis, tant qu’on ne vous a pas dit “NON”, c’est que la porte est entrouverte.
Votre ténacité est la meilleure preuve de la qualité de votre service. Si vous croyez vraiment que votre solution peut aider ce prospect américain, vous avez le devoir moral d’insister un peu.
Ne prenez pas le silence pour un rejet. Prenez-le pour ce qu’il est : une invitation à être plus créatif, plus direct et plus visible.
Alors, la prochaine fois que vous hésiterez à envoyer cet email de relance, rappelez-vous de la roue qui grince. Et appuyez sur “Send“.
Si vous sentez que vos équipes lâchent l’affaire trop tôt ou que votre pipeline stagne malgré les leads, il est peut-être temps de revoir votre approche en profondeur.
Vous pouvez prendre rendez-vous pour diagnostiquer votre stratégie d’acquisition client U.S. et identifier où ça bloque.
Sinon, pour aller plus loin sur la méthode complète, je vous invite à télécharger notre guide pour acquérir 6+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible, qui inclut des templates prêts à l’emploi.