Il y a une expérience fascinante que je vis tous les jours, assise à mon bureau en France.
Le matin, quand j’ouvre mon LinkedIn avec mon café, mon fil d’actualité est très… français. C’est poli. C’est corporate. On y voit des nominations, des photos de salons professionnels avec des stands impeccables, et beaucoup de félicitations mutuelles pour des levées de fonds. C’est un monde où la compétence se prouve par le statut et l’appartenance institutionnelle.
Puis, vers 14h ou 15h, l’Amérique se réveille.
Et là, l’algorithme change de visage. Le ton devient plus direct, plus personnel, parfois plus polarisant. Je vois des CEOs raconter leurs échecs de la semaine, des VPs Sales donner leur opinion tranchée sur une nouvelle méthodologie, et des experts partager des stratégies actionnables sans demander la permission.
Je vis entre ces deux algorithmes. Et je vois trop souvent des entrepreneurs français brillants, qui ont des solutions technologiques incroyables, rester totalement invisibles aux yeux des Américains.
Pourquoi ? Parce que leur présence LinkedIn ressemble à une brochure statique, alors qu’aux États-Unis, la plateforme est une salle de conférence ouverte 24h/24.
Si vous voulez signer des clients américains, vous ne pouvez plus traiter LinkedIn comme un CV en ligne. Vous devez l’utiliser pour construire une autorité active. Voici comment faire le pivot sans perdre votre âme (ni votre crédibilité).
Le fossé culturel : diplôme vs contribution
En France, on a tendance à penser que la légitimité vient du passé : nos diplômes, l’ancienneté de notre entreprise, nos références institutionnelles (CEA, Bpifrance, etc.). On affiche ces badges sur notre profil, et on attend que le prospect soit impressionné.
Aux États-Unis, c’est différent. La légitimité se gagne au présent1.
Un décideur américain se fiche pas mal de savoir que vous avez fait Polytechnique ou que vous existez depuis 18 ans. Ce qu’il veut savoir, c’est : “Est-ce que cette personne comprend mon problème maintenant et est-ce qu’elle a une vision pour le résoudre ?”
C’est là que le piège de la modestie se referme sur beaucoup d’entrepreneurs français2. Vous hésitez à vous mettre en avant. Vous avez peur de paraître arrogant ou “vendeur de tapis”.
Résultat ? Votre profil est tiède. Et aux USA, “tiède” est synonyme de “pas sûr de soi”.
Pour exploiter LinkedIn aux États-Unis, vous devez accepter de changer de posture : vous n’êtes pas là pour présenter votre CV, vous êtes là pour démontrer votre Thought Leadership (leadership d’opinion).
Votre profil n'est pas un CV, c'est une landing page
La première étape pour renforcer votre autorité est de nettoyer votre vitrine. Si j’atterris sur votre profil après avoir reçu un email de prospection, j’ai besoin de comprendre en trois secondes ce que vous pouvez faire pour moi.
L’erreur classique ? Un titre comme : “President & Founder at TechSolutions SAS”.
C’est factuel, mais ça ne vend rien. Pour un Américain qui ne connaît pas TechSolutions, c’est du bruit.
Transformez votre titre en promesse de valeur : “Helping US Retailers Optimize Supply Chain Efficiency with AI | Founder at TechSolutions“. Là, vous parlez le langage du client3. Vous traduisez votre fonction en bénéfice.
Ensuite, regardez votre section “Infos” (About).
Si elle commence par “TechSolutions a été fondée en 2015 et est leader en…”, vous avez déjà perdu l’attention. Les Américains adorent le storytelling4. Utilisez cet espace pour raconter pourquoi vous faites ce que vous faites. Parlez à la première personne. Racontez le problème que vous avez vu sur le marché et comment vous avez décidé de le résoudre.
Humanisez votre approche. C’est ce qui crée la connexion émotionnelle nécessaire pour compenser la distance géographique. N’ayez pas peur d’ajouter une touche personnelle ou de l’humour, tant que ça reste professionnel5.
Enfin, la section “Sélection” (Featured) est votre arme secrète. Ne mettez pas juste un lien vers votre site web. Mettez des études de cas (en anglais), des extraits de conférences, ou des articles où vous prenez position sur une tendance de votre industrie. C’est votre portfolio de preuves6.
Avoir une opinion (et l'assumer)
Une fois le profil optimisé, il faut nourrir la machine. C’est souvent là que ça bloque : “Je ne sais pas quoi raconter.”
Le secret pour bâtir une autorité aux US n’est pas de poster des nouvelles de votre entreprise (“Heureux d’annoncer que nous serons au CES”). C’est de poster des opinions sur votre marché.
Les acheteurs américains cherchent des partenaires qui ont un point de vue fort, pas des fournisseurs qui suivent le mouvement. On appelle ça du “Opinionated Content”.
Voici trois types de contenus qui fonctionnent très bien pour asseoir votre autorité outre-Atlantique :
L’analyse de tendances (Industry Insights) : Prenez une actualité de votre secteur aux US et donnez votre analyse. “Voici pourquoi la nouvelle réglementation en Californie va changer la donne pour les fabricants de batteries…”. Cela prouve que vous comprenez leur écosystème7.
Le “Behind the scenes” : Montrez vos équipes, vos bureaux, votre processus de fabrication. Pour un acheteur américain, acheter à une entreprise française comporte un risque perçu. Montrer ce qui se passe “sous le capot” rassure énormément et crée de la proximité8.
La pédagogie client (Client Success) : Au lieu de dire “Nous avons signé un gros contrat”, expliquez “Voici le problème précis que ce client rencontrait, et voici la méthodologie qu’on a utilisée pour le débloquer”. C’est orienté ROI et résolution de problèmes9.
N’oubliez pas : vous n’avez pas besoin de poster tous les jours. Mais quand vous postez, faites-le avec conviction. Le style américain est direct. Évitez les phrases à rallonge et le jargon académique. Soyez “punchy”, clair et structuré10101010.
L'engagement : le networking invisible
L’autorité ne se construit pas seulement en parlant, mais en écoutant et en participant aux conversations des autres. C’est une partie cruciale de l’Account-Based Marketing (ABM)11.
Imaginez que vous ciblez le VP of Operations d’une grande chaîne logistique américaine. Avant même de lui envoyer un email ou une demande de connexion, vous pouvez commencer à exister à ses yeux.
Allez sur son profil. Regardez ses posts récents. Lisez les articles qu’il commente.
Et participez.
Mais attention : ne commentez pas avec un simple “Great post!“. Ça, c’est du bruit. Apportez de la valeur. “Intéressant point de vue sur l’automatisation. En Europe, nous voyons une tendance similaire, mais avec une approche plus centrée sur X…“
En faisant cela, vous faites deux choses :
Vous validez son expertise (ce qui est toujours flatteur).
Vous positionnez la vôtre subtilement, d’égal à égal12.
Quand vous finirez par le contacter, vous ne serez plus un inconnu total. Vous serez “cette personne pertinente qui avait laissé ce commentaire intelligent la semaine dernière”.
La régularité bat l'intensité
Je sais ce que vous pensez : “Je n’ai pas le temps de devenir influenceur”.
La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas à le devenir. Votre objectif n’est pas d’avoir 50 000 likes. Votre objectif est d’être vu comme une ressource crédible par les 50 ou 100 personnes qui comptent vraiment pour votre business aux États-Unis13.
C’est la différence entre la vanité et l’efficacité.
Une stratégie LinkedIn solide pour le marché américain ne demande pas d’y passer trois heures par jour. Elle demande de la clarté sur votre cible, un message adapté aux codes culturels (plus direct, plus orienté résultats), et une régularité dans l’engagement.
C’est un investissement en temps, certes. Mais c’est le seul moyen de transformer votre expertise technique (que vous avez déjà) en autorité commerciale (qui vous manque peut-être encore aux US).
C’est ainsi que vous passez du statut de “petite boîte française sympa” à celui de “partenaire stratégique incontournable”.
Si vous sentez que votre présence digitale actuelle ne rend pas justice à votre expertise réelle aux yeux des Américains, il est peut-être temps d’auditer votre stratégie. Vous pouvez prendre rendez-vous pour diagnostiquer votre acquisition client U.S. et voir comment aligner votre image avec vos ambitions.
Pour aller plus loin sur la méthode complète et structurer votre approche commerciale, je vous invite à télécharger notre livre blanc pour apprendre comment acquérir 30+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible.