SALES & PROSPECTION

À l’époque où je faisais encore du coaching en anglais pour les dirigeants français, j’entendais la même frustration, semaine après semaine. Un entrepreneur brillant revenait d’un voyage à New York ou de la Silicon Valley, la mine déconfite. Il avait eu les bons rendez-vous. Il avait un produit objectivement supérieur à la concurrence locale. Et […]

Vous connaissez ce scénario par cœur. Vous avez décroché un rendez-vous avec un prospect américain intéressant. Sur le papier, tout est aligné : votre technologie est supérieure à celle de vos concurrents locaux, votre prix est compétitif, et l’e-mail d’introduction était prometteur. Le rendez-vous Zoom se lance. Vous présentez vos slides, vous expliquez votre innovation,

Vous connaissez sans doute ce vieux dicton des années 80 qui circule encore dans les couloirs des grandes entreprises américaines : “Nobody gets fired for buying IBM” (Personne ne se fait virer pour avoir acheté du IBM). Cette phrase résume à elle seule la psychologie profonde de l’acheteur B2B américain. En France, nous avons tendance

À 8 ans, je ne rêvais pas d’être ballerine ou médecin. Je rêvais d’être une immigrée en 1854. Elle s’appelait Kirsten, une pionnière suédoise de la collection de poupées American Girl. Je ne faisais pas que lire son histoire : j’étais elle. J’analysais sa façon de s’habiller, de parler, de penser1. J’étais fascinée par la

En France, on aime vendre une solution technique performante. On est fiers de nos ingénieurs, de nos brevets et de la complexité de ce qu’on a bâti. C’est culturel. On se dit que si le produit est génial, le client va forcément signer. Eh ben, aux États-Unis, ça ne marche pas comme ça. Là-bas, on

Vous sortez d’un call avec un prospect américain. Ça s’est bien passé. L’énergie était bonne, il a souri, il a hoché la tête à plusieurs reprises et il a fini par dire : “This looks great, send me a proposal.” Vous raccrochez, l’adrénaline encore dans les veines. Vous vous dites que c’est gagné. Vous passez

En France, quand un prospect vous dit “Non, je ne suis pas d’accord avec ce point”, c’est souvent le début d’une conversation intéressante. Culturellement, nous aimons le débat, la friction intellectuelle. Le “non” n’est pas une fin de non-recevoir, c’est une invitation à jouter. Aux États-Unis ? C’est une toute autre histoire. Imaginez la scène

Il y a un adage américain que tous les vendeurs connaissent par cœur : “Time kills all deals.” (Le temps tue toutes les affaires). Pourtant, j’observe souvent un scénario qui me fait grincer des dents. Imaginez un entrepreneur français, brillant, avec une technologie incroyable. Il vient de faire une super démo avec un prospect américain.

Imaginez la scène. Vous débarquez aux États-Unis, fraîchement arrivé avec votre solution innovante. Vous avez peaufiné votre produit pendant des mois, voire des années. Techniquement, vous le savez : c’est du solide. C’est même probablement supérieur à ce qui se fait sur le marché. Vous arrivez sur un salon à Las Vegas ou à New

2 minutes et 24 secondes. C’est le temps moyen qu’un investisseur américain passe sur un pitch deck avant de décider s’il passe au slide suivant… ou à la poubelle. Je répète : deux minutes. En France, notre culture académique nous a formés différemment. On nous a appris que pour convaincre, il faut être exhaustif. Il