SALES & PROSPECTION

Vous connaissez sûrement cette situation. Vous venez de raccrocher Zoom après une démo de 45 minutes avec un prospect américain. Vous vous sentez bien. Le courant est passé, il a souri, il a hoché la tête, et il a même lâché un “That looks awesome!” à la fin. Vous dites à votre équipe : “C’est […]

Quand j’ai commencé mon activité en France, bien avant que TransAtlantia ne devienne ce qu’elle est aujourd’hui, je faisais du coaching en anglais professionnel. À cette époque, je voyais défiler dans mon bureau des entrepreneurs brillants, des ingénieurs pointus et des dirigeants de PME qui avaient tous la même inquiétude. Ils s’asseyaient, un peu tendus,

Je me souviens encore d’un appel commercial auquel j’assistais en tant qu’observatrice pour l’un de mes clients français. C’était une belle PME industrielle, un produit solide, une technologie éprouvée. En face, un acheteur américain pour une grosse chaîne de retail. Le deal était quasi fait. L’Américain demande : « Can you deliver by the end

Le produit est génial. La technologie est en avance de deux ans sur la concurrence américaine. L’équipe est brillante. Et pourtant… Après quinze minutes de présentation face à un prospect américain, vous sentez un changement dans l’air. Il regarde sa montre. Il commence à vérifier ses emails sur son téléphone posé sur la table. Ou

Vous connaissez sans doute ce scénario par cœur. Vous venez de raccrocher d’un appel Zoom avec un prospect potentiel à New York ou Austin. L’échange était fluide, l’ambiance chaleureuse. Votre interlocuteur souriait, hochait la tête, et a même lâché un enthousiaste “That sounds really great!” à la fin de votre présentation. Vous fermez votre ordinateur,

Vous avez sans doute remarqué quelque chose d’étrange quand vous parlez avec des Américains. En France, l’argent est un sujet intime. On ne demande pas combien quelqu’un gagne, on garde le prix pour la fin du repas, et on en parle souvent avec une certaine pudeur. C’est presque vulgaire d’être trop direct sur les chiffres.

C’est un scénario que je vois très souvent lors de mes audits. Une entreprise française brillante, avec une technologie solide, me montre ses documents marketing. Ils sont bien designés, propres, professionnels. Ils me tendent fièrement une fiche intitulée “Cas Client” ou “Success Story”. Je la lis. Et là… rien. Pas de frisson. Pas de déclic.

Vous connaissez ce sentiment.  Vous sortez d’un appel Zoom avec un prospect américain. Tout s’est bien passé. Vous avez présenté votre solution, ils ont souri, ils ont hoché la tête. À la fin, ils ont même lâché un enthousiaste “This looks great !” ou “Very interesting technology”.  Vous vous dites que c’est gagné. Vous mettez le deal à 80

Vous connaissez ce moment ?  Vous venez de terminer un appel avec un prospect américain. Vous avez déroulé vos slides, présenté votre technologie, et à la fin, il vous a dit avec un grand sourire : “That’s very interesting.”  Vous raccrochez, confiant. Vous dites à votre équipe : “C’est bon, il a adoré.”  Et puis… rien.  Pas

“So what?”  C’est sans doute la phrase la plus redoutée par les entrepreneurs français lorsqu’ils pitchent aux États-Unis. Et pourtant, c’est la plus courante.  Je me souviens d’un fondateur d’une scale-up française, brillant ingénieur, en train de présenter sa solution à un VP of Sales new-yorkais. Il était passionné. Il parlait de l’architecture de son code, de la