SALES & PROSPECTION

C’est un scénario que je vois très souvent lors de mes audits. Une entreprise française brillante, avec une technologie solide, me montre ses documents marketing. Ils sont bien designés, propres, professionnels. Ils me tendent fièrement une fiche intitulée “Cas Client” ou “Success Story”. Je la lis. Et là… rien. Pas de frisson. Pas de déclic. […]

Vous connaissez ce sentiment.  Vous sortez d’un appel Zoom avec un prospect américain. Tout s’est bien passé. Vous avez présenté votre solution, ils ont souri, ils ont hoché la tête. À la fin, ils ont même lâché un enthousiaste “This looks great !” ou “Very interesting technology”.  Vous vous dites que c’est gagné. Vous mettez le deal à 80

Vous connaissez ce moment ?  Vous venez de terminer un appel avec un prospect américain. Vous avez déroulé vos slides, présenté votre technologie, et à la fin, il vous a dit avec un grand sourire : “That’s very interesting.”  Vous raccrochez, confiant. Vous dites à votre équipe : “C’est bon, il a adoré.”  Et puis… rien.  Pas

“So what?”  C’est sans doute la phrase la plus redoutée par les entrepreneurs français lorsqu’ils pitchent aux États-Unis. Et pourtant, c’est la plus courante.  Je me souviens d’un fondateur d’une scale-up française, brillant ingénieur, en train de présenter sa solution à un VP of Sales new-yorkais. Il était passionné. Il parlait de l’architecture de son code, de la

Savez-vous combien de temps un investisseur américain passe en moyenne sur votre pitch deck avant de décider s’il vous accorde un rendez-vous ?  Selon les données de DocSend, c’est environ 2 minutes et 30 secondes.  C’est brutal.  En tant qu’Américaine accompagnant des entrepreneurs français depuis des années, j’ai vu passer des centaines de decks. Souvent, je repère

C’est le scénario classique qui hante les nuits de tout commercial français aux États-Unis.  Vous avez fait une démo incroyable. Votre prospect américain était enthousiaste, il hochait la tête, il a lâché des “Great stuff!” et des “This is exactly what we need”. Vous avez raccroché avec ce sentiment victorieux, persuadé que le contrat était quasiment signé.  Et puis… plus rien. 

Vous connaissez sûrement le cliché : les Américains sont polis, enthousiastes, toujours positifs. “Awesome!”, “Great!”, “Sounds good!”.  C’est agréable, n’est-ce pas ? Surtout quand on vient d’une culture latine où le feedback est souvent direct, voire brutal.  Mais dans le business, cette politesse a un revers redoutable que j’appelle le “Ghost Churn”.  En France, quand un client

Vous connaissez tous ce scénario. C’est le “Zombie Lead”.  Vous avez fait un premier rendez-vous incroyable. Le courant passait, le prospect américain posait les bonnes questions, il hochait la tête quand vous parliez de vos différenciateurs. Vous vous êtes quittés sur un enthousiaste “Sounds great, talk soon!”.  Et puis… plus rien.  Le silence radio total. Une semaine

Imaginez que vous marchez dans une rue animée à la recherche d’un endroit pour dîner.  À votre gauche, un restaurant vide. Les nappes sont impeccables, le serveur attend, serviette sur le bras, un grand sourire aux lèvres.  À votre droite, un restaurant bondé. Il y a du bruit, de l’animation, et même une petite file

J’ai une confession à faire : j’ai une admiration sans bornes pour les ingénieurs français.  Vraiment. Il y a chez vous une rigueur intellectuelle, une fierté du travail bien fait et une profondeur technique que l’on trouve rarement ailleurs. Quand un fondateur Deeptech ou SaaS français me montre ce qu’il a construit, je sais que ce qu’il