SALES & PROSPECTION

Je connais cette slide par cœur.  Vous savez, celle qui arrive généralement vers la troisième ou quatrième minute de votre présentation commerciale. Le fond est blanc, le titre est souvent “Ils nous font confiance” ou “Nos références”. Et là, c’est le feu d’artifice : une mosaïque de logos prestigieux.  Il y a EDF, la SNCF, […]

Avez-vous déjà vécu le phénomène du “Ghosting positif” ? Vous venez de terminer une démo, le prospect américain a le sourire, il s’exclame “That sounds awesome!” ou “Great technology!”… et puis, plus rien. Silence radio. Vous relancez, une fois, deux fois, et le vide s’installe.  En tant qu’Américaine, je peux vous le dire : nous

Il y a une scène que je vis presque chaque semaine avec les entrepreneurs français que j’accompagne.  Ils arrivent en session de coaching, les yeux brillants, prêts à me faire leur pitch. Ils me parlent de leur technologie de rupture, de leurs années de R&D, de la vision incroyable de leur fondateur et de la

Connaissez-vous l’acronyme militaire américain B.L.U.F. ?  Bottom Line Up Front.  Autrement dit : donnez la conclusion tout de suite.  C’est l’exact opposé de ce qu’on nous apprend à l’école en France.  Chez nous, on aime construire un raisonnement. On pose le contexte, on explique la méthodologie, on détaille la complexité technique, on montre qu’on a

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de terminer une démonstration avec un prospect américain. Tout s’est passé à merveille.  Il a souri tout du long. Il a hoché la tête avec enthousiasme. Il a même lâché un “This looks fantastic!” au moment où vous avez dévoilé votre fonctionnalité phare.  Vous raccrochez, persuadé

Je connais un phénomène très contagieux chez les entrepreneurs français qui reviennent de leur premier voyage d’affaires aux États-Unis.  Je l’appelle le syndrome des “Happy Ears” (les oreilles heureuses).  Le scénario est presque toujours le même. L’entrepreneur rentre à Paris ou à Lyon, les yeux brillants, et déclare à son board ou à son équipe

Le scénario est classique. Vous venez de passer 45 minutes avec un prospect américain. Le courant passe bien, il pose les bonnes questions, et vous sentez que votre solution correspond parfaitement à ses besoins. Vous commencez déjà à visualiser la signature.  Et là, sans prévenir, la phrase tombe :  “I like what I see, but

Il y a une différence fondamentale entre la France et les États-Unis qui me fascine toujours, même après vingt ans passés de ce côté-ci de l’Atlantique. C’est la mécanique de la confiance. C’est un sujet invisible, impalpable, et pourtant, c’est là que se signent (ou se perdent) les contrats à plusieurs millions de dollars.  En

En France, le pain au chocolat est une institution. On juge le feuilletage, la qualité du beurre, la maîtrise technique du boulanger. C’est un art. On admire le “comment” c’est fait.  Aux États-Unis ? On veut savoir si c’est bon, si ça cale, et si on peut l’emporter facilement en courant vers le bureau.  Cette

À 8 ans, je passais mes étés à observer les touristes à Disney World, fascinée par la manière dont les gens se disaient bonjour. Une poignée de main ferme ici, une bise là, un hochement de tête ailleurs. Je cherchais à comprendre ce qui créait ce lien invisible entre deux étrangers.  Aujourd’hui, après avoir accompagné