Quand on imagine un vendeur américain, on a tous la même caricature en tête.
Le type à la “Loup de Wall Street”.
Costume hors de prix, sourire carnassier, une poignée de main qui vous broie les phalanges et une attitude du genre “Always Be Closing“. Il parle fort, il ne lâche rien, et il vous ferait signer un contrat pour une assurance vie même si vous êtes immortel.
Cette image terrorise les entrepreneurs français.
J’ai vu des fondateurs brillants, avec des produits incroyables, se liquéfier littéralement à la fin d’un rendez-vous commercial aux États-Unis. Pourquoi ? Parce qu’ils ont une peur bleue de ressembler à ce vendeur agressif. Ils ne veulent pas être perçus comme “pushy“, insistants ou malpolis.
Résultat ? Ils tombent dans l’excès inverse.
Ils deviennent passifs. Ils finissent leurs calls par des phrases molles, ils n’osent pas demander l’argent, et ils attendent poliment que le client revienne vers eux.
Sauf que… le client américain ne revient pas.
Il ne revient pas, non pas parce qu’il n’aime pas votre produit, mais parce qu’aux États-Unis, la passivité est perçue comme un manque de confiance.
La bonne nouvelle, c’est que le “hard selling” des années 80 est mort, même aux USA. Aujourd’hui, pour closer un deal outre-Atlantique, vous n’avez pas besoin de devenir un requin. Vous devez devenir un guide.
Le syndrome de la "politesse française" qui tue vos deals
En France, il y a une forme d’élégance dans la retenue. On présente son offre, on répond aux questions, et on laisse à l’interlocuteur l’espace nécessaire pour réfléchir. Insister serait vulgaire. Relancer trop vite serait un aveu de faiblesse.
C’est une très belle approche… à Paris.
À New York ou San Francisco, cette “politesse” est interprétée tout autrement.
Pour un décideur américain, si vous ne demandez pas clairement la prochaine étape, c’est que :
Vous ne croyez pas vraiment que votre solution est urgente pour lui.
Vous n’êtes pas assez professionnel pour gérer un processus de vente.
Ou pire, vous n’êtes pas vraiment intéressé par son business.
J’ai assisté à des dizaines de réunions où l’entrepreneur français pensait être respectueux en disant : “Je vous laisse y réfléchir et revenez vers moi quand vous êtes prêts.”
En face, l’Américain entendait : “Je ne sais pas quoi faire ensuite, débrouillez-vous.”
Aux États-Unis, le temps est la ressource la plus précieuse. Un vendeur qui ne “close” pas (c’est-à-dire qui ne définit pas l’action suivante) est perçu comme quelqu’un qui gaspille ce temps précieux.
La clarté n’est pas de l’agressivité. C’est du service.
Si vous voulez comprendre comment votre attitude non-verbale influence cette perception, je vous invite à relire mon article sur la communication non verbale face à un client américain, car votre posture joue autant que vos mots.
La différence entre "forcer" et "guider" (le mindset sherpa)
C’est ici qu’on change de paradigme. Oubliez le vendeur de voitures d’occasion. Adoptez la mentalité du Sherpa.
Imaginez que vous devez gravir l’Everest. Votre guide Sherpa ne va pas vous pousser dans le dos pour que vous marchiez plus vite (ce serait du “forcing”).
Mais il ne va pas non plus vous dire : “Eh bien, choisissez le chemin qui vous inspire le plus, et on se retrouve au sommet si vous y arrivez.” (Ça, c’est l’approche passive).
Non. Le Sherpa vous dit :
“Vu votre niveau de fatigue et la météo qui arrive, nous devons partir à 4h00 du matin et prendre la voie Sud. C’est la seule façon d’arriver en sécurité.”
Il est directif ? Oui.
Il est agressif ? Non.
Il est rassurant.
C’est exactement ce que les acheteurs américains attendent de vous. Ils ont un problème (leur “douleur”). Vous avez la solution. Ils attendent de vous que vous leur montriez le chemin le plus sûr et le plus rapide pour résoudre ce problème.
C’est ce qu’on appelle le “Consultative Selling“.
Quand vous dites à un prospect : “Pour que votre équipe soit opérationnelle au Q4, nous devons valider le contrat cette semaine pour commencer l’onboarding lundi”, vous ne forcez pas la vente. Vous l’aidez à atteindre son propre objectif.
3 techniques de closing "douces mais fermes" pour le marché US
Alors, concrètement, comment on fait ça sans avoir l’impression de vendre son âme ? Voici trois techniques que j’enseigne à mes clients et qui fonctionnent redoutablement bien avec les Américains.
1. Le "timeline close" (rétro-planning)
C’est ma technique préférée car elle déplace la discussion de “Voulez-vous acheter ?” (décision douloureuse d’argent) à “Quand voulez-vous les résultats ?” (projection positive).
Au lieu de demander “Quand pensez-vous signer ?”, demandez :
“Idéalement, à quelle date avez-vous besoin que la solution soit 100% en place ?”
Si le prospect répond “1er octobre”, vous déroulez le fil à l’envers :
“D’accord. Pour être live le 1er octobre, il faut compter 3 semaines d’implémentation et une semaine de formation. Ce qui veut dire que nous devons lancer le projet au plus tard le 5 septembre. Cela nous laisse 4 jours pour régler l’administratif. Est-ce que ce calendrier vous semble tenable ?”
C’est de la logique pure. Vous ne mettez pas la pression, c’est le calendrier (et l’objectif du client) qui met la pression.
2. Le "assumptive close" (la suite logique)
Cette technique demande un peu plus d’assurance, mais elle est très naturelle aux US. Elle consiste à partir du principe que, puisque votre solution résout le problème, il est évident que nous allons travailler ensemble.
Ne demandez pas “Est-ce que vous voulez qu’on travaille ensemble ?”.
Demandez plutôt : “Pour préparer le contrat, quel est le nom exact de l’entité juridique qui signera ?” ou “Préférez-vous lancer le pilote avec l’équipe marketing ou l’équipe sales ?”
Vous ne posez pas la question “si”, vous posez la question “comment”.
C’est une autorité douce. Si le client n’est pas prêt, il vous le dira (les Américains sont directs, rappelez-vous). Mais souvent, il suivra simplement le mouvement parce que vous lui simplifiez la vie.
3. La question de validation (sanity check)
Parfois, on sent une hésitation. Le pire réflexe serait de l’ignorer et de forcer.
Au contraire, mettez les pieds dans le plat avec bienveillance :
“Is there anything stopping us from moving forward right now?” (Est-ce qu’il y a quelque chose qui nous empêche d’avancer maintenant ?)
Cette question est magique.
Soit le client dit “Non, let’s go”, et vous avez closé.
Soit il vous révèle la vraie objection cachée (“En fait, je dois en parler à mon boss”, “Le budget est bloqué”, etc.).
Et c’est une excellente chose ! Une fois l’objection sur la table, vous pouvez la traiter. Si vous ne savez pas comment faire, j’ai détaillé la méthode dans mon article sur la gestion des objections des décideurs américains.
Les mots ont un poids : vocabulaire à adopter et à bannir
L’anglais n’est pas votre langue maternelle, et souvent, nous traduisons littéralement nos formules de politesse françaises. C’est une erreur fatale en closing.
À bannir absolument :
“N’hésitez pas à revenir vers moi…” (Don’t hesitate to get back to me)
C’est la phrase la plus destructive de votre vocabulaire commercial. Elle transfère toute la responsabilité sur le client. C’est passif. C’est faible.
“J’attends de vos nouvelles.” (I look forward to hearing from you)
Vous vous mettez en position d’attente. Vous subissez le rythme.
À adopter d’urgence :
“Would it make sense to…” (Est-ce que ça ferait sens de…)
C’est une formule popularisée par Chris Voss (ancien négociateur du FBI). “Would it make sense to schedule a brief call next Tuesday to finalize the details?”.
C’est très difficile de dire “non” à cette phrase sans paraître déraisonnable. Elle est douce, mais elle incite à l’action.
“What is your timeline for…“
Cela montre que vous vous souciez de leurs échéances, pas de votre commission.
L'art du suivi : la persévérance n'est pas du harcèlement
Enfin, un dernier point crucial.
Beaucoup de mes clients français n’osent pas relancer plus d’une ou deux fois. Ils ont peur de “déranger”.
Il faut que vous sachiez une chose : aux États-Unis, la boîte de réception d’un décideur est un champ de bataille. S’il ne vous répond pas, ce n’est pas (forcément) qu’il vous déteste. C’est qu’il est occupé.
Si vous arrêtez de relancer, il ne se dit pas “Oh, qu’il est poli !”.
Il se dit “Tiens, ce n’était pas important” ou “Cette boîte a dû faire faillite”.
Votre persévérance est la preuve de votre professionnalisme. Tant que vous apportez de la valeur dans vos relances (un article pertinent, une info utile, une question de clarification), vous ne harcelez pas. Vous faites votre job.
N’oubliez jamais : vous n’êtes pas là pour leur prendre de l’argent. Vous êtes là pour leur apporter une solution qu’ils n’ont pas.
Ayez confiance en votre valeur. C’est la première étape pour qu’ils aient confiance en vous.
Si vous sentez que votre processus commercial manque de cette structure et que vous perdez des opportunités simplement parce que vous n’osez pas “conclure”, nous devons en parler.
Vous pouvez prendre rendez-vous pour diagnostiquer votre acquisition client U.S. dès maintenant.
Ou, si vous préférez d’abord consolider vos bases, je vous invite à télécharger le livre blanc pour apprendre comment acquérir 30+ nouveaux clients américains par trimestre de manière prévisible.
C’est la méthode exacte que nous utilisons pour transformer la “politesse” en performance.