C’est un scénario que je connais par cœur. Et malheureusement, beaucoup trop d’entrepreneurs français le vivent chaque semaine.
Vous venez de terminer une démonstration avec un prospect américain.
L’énergie était incroyable.
Il a souri, il a posé des questions pertinentes.
À la fin, il a même lâché ce mot magique : “Awesome.”
Ou peut-être : “This has great potential.”
Vous raccrochez, l’adrénaline encore haute, et vous dites à votre associé : “C’est gagné. Il a adoré.”
Et puis… plus rien.
Une semaine passe. Silence radio.
Deux semaines. Vous envoyez un petit mail poli. Toujours rien.
C’est le fameux ghosting.
Ce prospect qui semblait si enthousiaste a disparu de la surface de la terre.
Pourquoi ? Est-ce qu’il vous a menti ? Est-ce que votre produit ne l’intéresse plus ?
Pas forcément.
Le problème, c’est souvent le décalage culturel dans l’interprétation du silence et la gestion du temps. En France, on se dit que le silence signifie “ils réfléchissent”. Aux États-Unis, le silence signifie presque toujours “vous n’êtes plus une priorité” ou “vous avez perdu le momentum“.
J’ai vu des dizaines de deals capoter non pas parce que le produit était mauvais, mais parce que le suivi commercial était trop timide, trop “français”, ou tout simplement mal calibré pour la vitesse du marché américain.
Aujourd’hui, je vais vous partager ma méthode pour construire une séquence de suivi qui maintient votre autorité, respecte le temps précieux des Américains et convertit cette énergie post-démo en signature.
Pourquoi le "merci, on se tient au courant" tue vos ventes aux USA
Il y a une erreur fondamentale que je vois souvent chez les fondateurs européens : finir un call par une politesse vague.
“Thank you for your time, let’s keep in touch.”
C’est poli. C’est courtois. Et aux États-Unis, c’est mortel.
Les Américains sont task-oriented. Pour eux, une réunion de travail doit déboucher sur une action concrète. S’il n’y a pas de Next Step clairement défini et agendé, le dossier est mentalement clos à la seconde où ils cliquent sur “Leave Meeting”.
Il faut comprendre une notion cruciale : le momentum.
L’enthousiasme d’un prospect américain a une durée de vie très courte. C’est un peu comme un soufflé. Juste après la démo, l’intérêt est à son comble. Mais selon certaines études (comme celles souvent citées par la Harvard Business Review), l’intérêt peut chuter de moitié en moins de 48 heures si aucune action n’est entreprise.
Pourquoi ? Parce que le marché américain est bruyant.
Votre prospect a vu trois autres solutions, géré dix urgences internes et reçu deux cents emails depuis votre appel.
Si vous n’occupez pas le terrain immédiatement, un concurrent local plus agressif (au bon sens du terme) l’aura fait.
Le rôle du suivi n’est donc pas de faire de la “relance” (ce qu’on appelle péjorativement nagging), c’est de faire preuve de leadership. Le prospect américain attend que vous guidiez la danse. Si vous attendez qu’il revienne vers vous, vous pouvez attendre longtemps.
Étape 1 : Le "recap email" immédiat (la règle des 4 heures)
La première étape de votre suivi ne se joue pas trois jours après la démo. Elle se joue tout de suite.
Je recommande toujours d’envoyer le mail de récapitulatif le jour même, idéalement dans les 4 heures qui suivent l’appel.
Pourquoi si vite ?
Parce que la vitesse d’exécution est un proxy de compétence aux États-Unis.
Si vous êtes rapide pour envoyer un récapitulatif précis, le prospect se dit inconsciemment : “S’ils sont aussi réactifs pour me vendre le produit, leur support client sera excellent.”
À l’inverse, si vous mettez 48 heures à envoyer un mail, vous envoyez le signal que vous êtes lent ou débordé.
Mais attention, ne m’envoyez pas un roman. Voici la structure du mail post-démo parfait :
Gratitude rapide : Une phrase, pas plus. “Great speaking with you earlier.”
L’Executive Summary : Rappelez les 2 ou 3 douleurs que le prospect a mentionnées. Ne parlez pas de vos fonctionnalités, parlez de ses problèmes. Cela prouve que vous avez écouté.
Le plan d’action validé (Mutual Action Plan) : C’est le cœur du mail. “As agreed, I am sending X by [Date], and we have blocked a time on [Date] to review stakeholders.”
Ressource additionnelle : Un lien vers un cas client ou un article pour renforcer la crédibilité (Social Proof).
C’est chirurgical. C’est clair. C’est pro.
Étape 2 : Apporter de la valeur à chaque point de contact (J+3 à J+7)
Si vous n’avez pas de réponse à votre premier mail, que faites-vous ?
L’erreur classique, c’est le mail : “Just checking in” ou “Did you have time to review?”
Je vais être honnête : je déteste ces emails. Et vos prospects américains aussi.
C’est une approche égocentrique. Vous demandez à votre prospect de faire un travail (vous répondre) sans rien lui donner en échange.
Aux US, le temps c’est de l’argent. Si vous voulez mon attention, vous devez la mériter.
Adoptez la stratégie “Give to Get“.
Chaque relance doit apporter une nouvelle pièce au puzzle, une nouvelle valeur ajoutée.
Voici deux idées pour remplacer le “Just checking in” :
Idée 1 : L’intelligence de marché
“J’ai vu que votre concurrent principal vient de lancer une offre X. Notre solution vous aide justement à contrer cela en…”
Vous passez du statut de vendeur à celui de consultant stratégique.
Idée 2 : Le contenu éducatif
“En repensant à votre défi sur la logistique, voici comment notre client Y a résolu exactement le même problème l’année dernière.”
Vous utilisez la preuve sociale pour rassurer et éduquer.
L’objectif est simple : rester Top of mind en étant perçu comme un expert qui aide, pas comme un vendeur désespéré qui veut sa commission.
Étape 3 : Varier les canaux pour casser la distance (J+10)
Souvent, les entrepreneurs français restent bloqués sur l’email.
“Je ne veux pas le déranger sur son portable, ça ne se fait pas.”
Eh ben, détrompez-vous.
Aux États-Unis, la persévérance multi-canal est la norme. Si vous n’utilisez que l’email, vous êtes facile à ignorer.
Il faut varier les points de contact pour montrer votre motivation.
L’approche LinkedIn
Ne vous contentez pas d’une demande de connexion. Allez commenter un de leurs posts récents avec une vraie réflexion. Ou mieux, envoyez une note vocale via la messagerie LinkedIn.
C’est très efficace aux US. Entendre une voix humaine, chaleureuse et professionnelle, ça casse la glace instantanément et ça humanise la relation.
La vidéo personnalisée (Loom / Vidyard)
C’est une arme redoutable que très peu de concurrents européens utilisent.
Si le prospect ne répond pas, enregistrez une vidéo de 45 secondes où vous montrez votre écran :
“Hey John, je pensais à ta question sur l’intégration API de l’autre jour. Je voulais te montrer en 30 secondes à quoi ça ressemble concrètement…”
Cela montre un effort personnalisé. Cela prouve que vous ne faites pas du copier-coller.
Dans un monde saturé de textes générés par IA, une vidéo authentique crée une connexion immédiate.
Étape 4 : Le "break-up email" (quand le silence persiste)
Parfois, malgré tous vos efforts, le silence persiste.
C’est frustrant, je sais.
Il faut comprendre un trait culturel américain : on évite la confrontation.
C’est un peu comme mon histoire sur le 1er mai. Dire “Non” directement est perçu comme rude par certains Américains, surtout s’ils ont été très enthousiastes au début. Ils préfèrent ne rien dire plutôt que de vous décevoir.
Mais pour vous, ce silence est coûteux. Il encombre votre pipeline et votre charge mentale.
C’est le moment d’utiliser la technique du “Going Negative” (popularisée par la méthode Sandler).
Il s’agit d’envoyer un mail pour “fermer le dossier” de votre côté.
Exemple de script :
“John, je n’ai pas eu de nouvelles de votre part. Je suppose que ce projet n’est plus une priorité pour le moment ou que vous avez trouvé une autre solution. Pas de souci.
Je vais clore le dossier de mon côté pour ne plus encombrer votre boîte mail. N’hésitez pas à revenir vers moi si le sujet redevient d’actualité.”
Pourquoi ça marche ?
Parce que ça joue sur l’aversion à la perte.
Tant que vous courez après eux, ils ont le pouvoir. Quand vous dites “Je pars”, vous reprenez le contrôle.
Très souvent, c’est ce mail qui déclenche une réponse immédiate : “Non non, ne ferme pas le dossier ! Je suis juste sous l’eau, on peut se parler mardi !”
Et s’ils ne répondent pas ? C’est que c’était vraiment mort. Au moins, vous pouvez passer à autre chose.
Automatiser sans déshumaniser : le rôle de votre CRM
Pour réussir aux US, il faut allier volume et précision.
Vous ne pouvez pas gérer un suivi de cette qualité avec des post-it sur votre bureau ou en vous fiant à votre mémoire.
Il faut systématiser.
Votre CRM doit être programmé pour vous rappeler ces étapes.
Plus important encore, utilisez la data. Savoir si le prospect a ouvert votre mail cinq fois ou s’il a cliqué sur le lien de la proposition commerciale change tout.
Si vous voyez qu’il a ouvert la proposition trois fois hier soir, appelez-le ce matin. Ce n’est pas du harcèlement, c’est du timing.
Mon conseil chez TransAtlantia : utilisez la technologie pour ne rien oublier, mais écrivez chaque mail comme un humain.
Le “template” visible à des kilomètres est rédhibitoire pour un décideur américain sophistiqué. Utilisez des structures pré-faites, mais personnalisez toujours les premières lignes.
Conclusion
Le suivi commercial n’est pas une corvée administrative qu’on fait le vendredi après-midi. C’est là que se joue la vente.
Aux États-Unis, on dit souvent que la vente commence après que le prospect a dit non (ou rien dit du tout).
N’ayez pas peur d’être “trop” présents.
Tant que vous apportez de la valeur, tant que vous êtes pertinents et polis, vous n’êtes pas un harceleur. Vous êtes un partenaire tenace.
Et aux États-Unis, la ténacité est une qualité respectée. Elle prouve que vous croyez en votre solution et que vous vous battrez pour la réussite de vos clients.
Alors, ne laissez plus ce “Awesome“ mourir dans votre boîte mail. Relancez.
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