Supply chain localization cleantech USA : les questions que mes clients me posent (et mes réponses sans détour)

Quand je présente la supply chain localization cleantech USA en atelier, j’ai toujours la même séquence : les dirigeants français hochent la tête poliment, et puis dans la pause-café, ils me bombardent de questions très concrètes qu’ils n’osent pas poser devant les autres. Du genre : “Mais en vrai, est-ce qu’on peut tricher un peu sur le sourcing chinois ?” ou “Est-ce que mon fournisseur français peut être considéré comme local ?”.

J’ai compilé les sept questions que je reçois le plus, et je vous donne mes réponses comme je les donne en face-à-face. Sans langue de bois.

Q1 : Pourquoi la localisation supply chain est-elle devenue obligatoire ?

Elle ne l’est pas, à proprement parler. Personne ne vous oblige à localiser. Mais sans localisation, vos clients utility ou EPC (Engineering Procurement Construction) américains ne peuvent pas réclamer le Domestic Content Bonus de l’IRA. Donc ils achètent à quelqu’un d’autre. Concrètement, ne pas localiser, c’est s’auto-exclure de la moitié du marché US cleantech, voire plus selon votre verticale.

D’après le rapport Clean Energy Manufacturing Tracker de l’American Clean Power Association (Q1 2026), 64 % des projets utility-scale solaire signés en 2025 visaient explicitement le Domestic Content Bonus dans leur cahier des charges fournisseurs. Pour le stockage, le chiffre monte à 71 %.

Q2 : Mon fournisseur français de pièces critiques peut-il rester en France ?

Oui, mais à condition d’accepter que ces composants ne compteront pas dans votre Domestic Content. Et donc que vous devrez compenser ailleurs. Soit en localisant d’autres composants, soit en assumant un Domestic Content plus faible et donc une prime IRA plus faible pour votre client.

J’ai un client qui fabrique des onduleurs spéciaux. Son DSP de puissance vient d’un fournisseur allemand ultra-spécialisé qu’aucun équivalent US ne peut remplacer aujourd’hui. On a accepté que ce composant reste européen. En échange, on a localisé 100 % de l’enclosure, des composants passifs, et de l’assemblage final. Résultat : 52 % de Domestic Content. Suffisant pour qualifier au bonus 2026 sur leur verticale.

Q3 : Est-ce que les composants chinois sont vraiment morts ?

Sur les contrats utility-scale et les projets fédéraux, oui, dans 90 % des cas. Pas seulement à cause du Domestic Content. À cause de la Foreign Entity of Concern (FEOC) rule, qui exclut depuis 2024 tout composant venant d’une entité contrôlée par la Chine, la Russie, l’Iran ou la Corée du Nord. Cette règle est devenue un véritable filtre amont sur tous les projets benefitting from IRA.

Un de mes prospects m’a appelée en panique fin 2024 parce qu’il avait fait certifier sa nouvelle gamme avec des cellules d’un fournisseur chinois enregistré aux Bahamas. Il pensait être tranquille. Le Treasury a publié des guidances qui ont rendu ce montage caduc. Il a dû basculer 60 % de son sourcing en six mois. Coûteux, douloureux, mais nécessaire.

Sur le marché commercial et résidentiel, c’est plus souple. Mais regardez l’évolution réglementaire de très près. Mon conseil : ne construisez aucune stratégie long terme sur du composant chinois critique. Ça ne tiendra pas.

Q4 : Combien de fournisseurs US faut-il qualifier ?

Au minimum deux par composant critique. Idéalement trois. Pas pour faire jouer la concurrence sur le prix (ça vient en deuxième). Pour la résilience.

Aux États-Unis, les supply chains sont plus volatiles qu’en Europe. Un fournisseur peut être racheté, fermer une ligne, prioriser un gros client, ou tout simplement avoir un incident industriel. Si vous êtes mono-source, vous êtes exposé. J’ai vu une cleantech française perdre quatre mois de production à cause d’une seule pièce mécanique qui ne lui était plus livrée par un fournisseur du Wisconsin qui avait changé de stratégie commerciale.

Qualifier deux fournisseurs prend trois à six mois et coûte 20 à 40 K$ par composant en frais d’audit, certification croisée, et tests. Investissement assurance contre les aléas. À budgéter dès le départ.

Q5 : Faut-il privilégier les fournisseurs US-owned ou peut-on travailler avec des filiales asiatiques implantées aux US ?

C’est une bonne question. Réponse réglementaire : un composant fabriqué aux États-Unis dans une usine US compte comme Domestic Content, peu importe le pays d’origine du capital de l’usine. Donc une filiale de LG, Samsung, ou même de CATL (s’ils s’implantent) peut très bien fournir du Domestic Content.

Mais attention : la FEOC rule peut s’appliquer si l’usine est contrôlée par une entité d’un pays préoccupant. La filiale chinoise CATL aux États-Unis fait débat justement pour cette raison. À chaque cas, vérifiez la structure de gouvernance et les liens capitalistiques avec l’avis d’un cabinet US spécialisé.

En pratique, je conseille de privilégier les fournisseurs US-owned ou européens-owned pour les composants critiques, et d’utiliser les fournisseurs asiatiques implantés US pour les commodités où la sensibilité est plus faible.

Q6 : Le sourcing local fait-il vraiment mal à la marge ?

Oui, mais beaucoup moins qu’on le pense au démarrage. Sur la plupart des composants cleantech, l’écart de prix entre un fournisseur US et un fournisseur asiatique est de 15 à 35 %. Pas plus dans la majorité des cas. Et il se réduit chaque année à mesure que la capacité industrielle US se construit.

Mais le calcul ne s’arrête pas au prix unitaire. Vous économisez sur les délais (3 à 5 semaines de transport océanique en moins), sur le risk premium (assurances, change), sur les retours qualité (plus simples à gérer en local), et surtout sur la prime IRA que vous récupérez en aval. Quand vous additionnez tout, le sourcing local devient compétitif sur 60 à 70 % des composants critiques cleantech aujourd’hui.

Faites le calcul total cost of ownership, pas le calcul prix unitaire. C’est l’erreur la plus fréquente chez les acheteurs français qui débarquent.

Q7 : Par où je commence concrètement ?

Je donne toujours la même réponse : faites un audit BOM (Bill of Materials) avant tout. Listez chaque composant, son poids dans le coût total, son origine actuelle, son criticité technique, et son potentiel de localisation. Sur Excel. Brutal mais efficace.

Ensuite, classez vos composants en quatre catégories : à localiser absolument (poids fort + sourcing US faisable), à laisser à l’identique (poids faible ou pas d’équivalent), à dual-sourcer (criticité forte), à abandonner (FEOC ou contrainte réglementaire bloquante).

Cet audit prend 2 à 4 semaines et il est la base de toute la stratégie supply chain localization cleantech USA. Sans lui, vous naviguez à vue.

Si vous voulez faire cet audit avec un regard externe biculturel, je le pratique régulièrement avec mes clients industriels. Prendre un appel découverte pour en discuter.

Pour le contexte plus large, voir le guide complet d’implantation cleantech USA et l’article sur le private equity cleantech qui finance souvent ces relocalisations.