Vous voulez facturer en dollars depuis votre filiale américaine, et vous vous demandez comment vous y prendre. La question en cache trois, que l’on confond presque toujours : quelle entité émet la facture, comment l’argent circule entre les États-Unis et la France, et qui supporte le risque de change.
Cet article ne traite pas du niveau de prix. Pour cela, voyez mon article sur le pricing en dollars plutôt qu’en euros. Ici, je parle de mécanique : qui facture qui, avec quel contrat, et par quel canal de paiement.
Quelle entité doit facturer en dollars
C’est la première décision, et elle conditionne tout le reste.
La filiale américaine facture le client final
Dans ce montage, c’est l’entité locale qui va facturer en dollars ses clients américains, sur son propre compte bancaire domestique.
C’est le schéma le plus lisible pour vos clients américains. Ils contractent avec une société de droit américain, paient sur un compte domestique, et n’ont aucune formalité particulière à accomplir.
Ce confort a une valeur commerciale réelle. Les services achats des grands comptes américains traitent beaucoup plus vite un fournisseur local qu’un fournisseur étranger.
En revanche, ce schéma suppose un contrat intragroupe entre votre société française et sa filiale. Sans lui, l’administration ne saura pas comment répartir la marge.
La société française facture directement
Ce schéma reste possible, et convient bien à une phase de test. Vous facturez depuis la France, en dollars si vous le souhaitez, sans structure locale.
Attention toutefois à deux frictions. Certains clients américains exigent un fournisseur local, et vos délais de paiement s’allongent souvent sur les virements internationaux.
J’ai détaillé les conséquences de ce choix dans mon article sur la structure juridique selon que vous vendez des services ou des produits.
Le contrat intragroupe, pièce centrale du dispositif
Dès que votre filiale facture des clients pour des biens ou des services conçus en France, vous devez formaliser la relation entre les deux entités.
Trois modèles reviennent régulièrement. Le distributeur, qui achète et revend pour son propre compte. L’agent commissionné, qui apporte l’affaire contre une commission. Le prestataire de services, rémunéré sur ses coûts majorés d’une marge.
Chaque modèle produit une répartition de résultat différente entre la France et les États-Unis. Le choix se documente et se justifie, sous peine de redressement des deux côtés.
Sur ce sujet, voyez mon article dédié aux prix de transfert entre maison mère et filiale.
Qui supporte le risque de change
Voici le point que les dirigeants français traitent le plus tardivement, et souvent à leurs dépens.
Si votre filiale facture en dollars et que ses coûts sont en dollars, elle est naturellement couverte. Le risque remonte uniquement au moment de consolider ou de faire remonter des dividendes.
En revanche, si vous facturez en dollars depuis la France alors que vos coûts sont en euros, vous portez l’intégralité du risque. Une variation défavorable peut effacer votre marge sur un contrat pluriannuel.
Trois façons de traiter ce risque
- La couverture naturelle : localisez une partie de vos coûts en dollars, par exemple vos salaires américains.
- La clause contractuelle : prévoyez une révision de prix au-delà d’un certain écart de parité.
- La couverture bancaire : achetez un contrat à terme sur les flux prévisibles.
Autrement dit, facturer en dollars sans avoir traité ce point revient à prendre une position de change que vous n’avez pas choisie. Pour un premier contrat, la clause contractuelle suffit généralement. Réservez les instruments bancaires aux flux réguliers et significatifs.
Les canaux de paiement à mettre en place
Le système de paiement américain diffère du système français, et cette différence ralentit beaucoup de PME françaises.
Le virement domestique par ACH constitue le canal standard, peu coûteux mais avec un délai de quelques jours. Le virement urgent existe, plus rapide et nettement plus cher.
Ajoutons un point qui étonne toujours mes clients. Le chèque papier reste utilisé par de nombreuses entreprises américaines, y compris de taille importante. Prévoyez une adresse de réception, dite remit-to, sur vos factures.
Ce que vos clients demanderont avant de payer
Avant le premier règlement, un client américain vous inscrira dans son référentiel fournisseurs. Cette étape prend souvent plus de temps que la négociation elle-même.
Préparez donc en amont votre formulaire fiscal, vos coordonnées bancaires domestiques, votre attestation d’assurance et vos conditions de paiement. J’ai décrit ce processus dans mon article sur le vendor onboarding aux États-Unis.
Ce que doit contenir une facture américaine
Le formalisme diffère sensiblement de la facture française, et une facture mal formée retarde le paiement.
- Le numéro de bon de commande du client, sans lequel beaucoup de services comptables bloquent le règlement.
- Les conditions de paiement exprimées en jours nets, par exemple net 30 ou net 45.
- Les coordonnées de règlement, virement et adresse postale.
- La ventilation entre produits et services, pour appliquer correctement la sales tax.
- La sales tax le cas échéant, présentée sur une ligne distincte.
Ce dernier point mérite votre attention. Contrairement à la TVA, la sales tax s’ajoute au prix affiché et se calcule selon le lieu de livraison, pas selon votre siège.
Le délai de paiement, variable que l’on sous-estime
Un dernier point mérite votre attention, car il pèse directement sur votre trésorerie.
Les conditions de paiement américaines sont souvent plus longues que ce que pratiquent vos clients français. Le net 30 constitue la norme affichée, mais le net 45 et le net 60 se rencontrent fréquemment chez les grands comptes.
À cela s’ajoute le délai d’inscription au référentiel fournisseurs, qui précède la première facture. Entre la signature et l’encaissement, comptez donc large pour votre plan de trésorerie.
Je conseille à mes clients de négocier ce point au moment du contrat, jamais après la première facture impayée. Une fois vos conditions inscrites dans le système d’achat de votre client, elles deviennent très difficiles à modifier.
Enfin, prévoyez qui relance. Facturer en dollars ne sert à rien si personne, côté français, ne suit les encaissements américains avec le décalage horaire que cela suppose.
Questions fréquentes
Faut-il un compte bancaire américain pour facturer en dollars ?
Pas obligatoirement, mais je le recommande vivement dès que vous avez une filiale. Un compte domestique vous donne accès à l’ACH, réduit vos frais et rassure vos clients.
Sans compte local, vos clients doivent émettre un virement international, opération qu’ils traitent plus lentement et parfois à contrecœur.
Peut-on facturer en euros un client américain ?
Techniquement oui, contractuellement rien ne l’interdit. En pratique, vous transférez alors le risque de change à votre client, qui le refusera souvent ou l’intégrera dans sa négociation de prix.
Facturer en dollars est presque toujours le bon choix commercial, à condition d’avoir traité le risque de votre côté.
La filiale doit-elle facturer sa mère française ?
Oui, si elle lui rend des services. Une filiale qui prospecte pour le compte de sa mère doit être rémunérée pour cette activité, à des conditions de marché.
Une filiale structurellement déficitaire parce qu’elle travaille gratuitement pour sa mère attire l’attention de l’administration américaine.
Comment traiter les acomptes ?
La pratique américaine des acomptes est moins systématique qu’en France, notamment sur les services. Négociez-les explicitement, et prévoyez des jalons de facturation dans le contrat.
Ce que je vous recommande
Traitez ces sujets dans l’ordre. Décidez d’abord quelle entité facture, formalisez ensuite le contrat intragroupe, ouvrez le compte bancaire, puis seulement construisez votre modèle de facture.
Cet ordre paraît évident. Pourtant, la plupart des dirigeants que je rencontre commencent par la facture, et découvrent ensuite qu’elle n’est pas émise par la bonne entité.
Pour cadrer votre schéma de facturation avant vos premiers contrats, prenez rendez-vous avec moi. Vous pouvez également découvrir la méthode que j’ai développée pour structurer une entrée sur le marché américain.
Sur la construction de vos tarifs, voyez ma grille tarifaire en dollars pour des clients américains. Pour les règles fiscales applicables aux entreprises étrangères, consultez l’Internal Revenue Service.
Les informations présentées dans cet article sont fournies à titre informatif uniquement et ne constituent pas un conseil fiscal. La réglementation évolue régulièrement. Je vous recommande de consulter un professionnel qualifié en fiscalité américaine pour votre situation spécifique.
Compléter votre dispositif de facturation
La devise n’est qu’un paramètre parmi d’autres. Trois articles complètent utilement ce sujet.
- La conformité du document lui-même : la facture internationale conforme
- Le numéro de commande qui débloque le paiement : le PO number et la facturation B2B
- L’adresse qui doit figurer partout à l’identique : l’adresse de facturation américaine
- Que faire si la facture reste impayée : le recouvrement de créances aux États-Unis
