Wine club distribution : le canal que beaucoup de producteurs français ignorent et qui peut représenter 30 % de leur volume US En mars 2023, je déjeunais à Napa avec la responsable curation d’un des plus gros wine clubs américains (350 000 abonnés actifs, 18 millions de bouteilles expédiées par an). Elle m’a dit : […]
Retail shelf pricing : pourquoi un vin qui se vend 12 euros en France doit coûter 22 dollars en rayon aux États-Unis Il y a un moment très précis dans mes rendez-vous avec les producteurs français où je vois le malaise s’installer. C’est quand je leur dis que leur vin vendu 12 euros en France
Wholesale pricing : décomposer le prix d’une bouteille de vin française entre France et rayon américain Je prends souvent un Sharpie et une serviette en papier en rendez-vous pour expliquer cette mécanique. Les chefs de domaines français sont toujours surpris par les chiffres quand on les pose noir sur blanc. Une bouteille qu’ils vendent 5
Distribution agreements : les clauses que je ne signerais jamais sans négociation, même pour Southern Glazer’s Je vais être directe. Après dix ans à lire des contrats de distribution américains pour des maisons françaises, j’ai une opinion tranchée : la majorité des distribution agreements vins États-Unis proposés par les gros importateurs sont écrits pour protéger
Choisir votre distributeur aux États-Unis : la méthode que j’applique avec mes clients, en 5 étapes Il y a six ans, j’accompagnais une maison de Bourgogne qui voulait lancer ses crus en Californie. Le PDG était pressé. Il voulait signer avec le premier distributeur rencontré, un acteur local réputé, et boucler l’affaire en trois semaines.
Wine broker : l’intermédiaire américain dont personne ne parle et qui peut accélérer votre entrée sur le marché Je l’ai appris en 2019, dans un rendez-vous à San Francisco avec un vieux broker new-yorkais, dans un bureau qui sentait la poussière et le scotch single malt. Il m’a expliqué son métier avec une franchise qu’on
Importer et distributor : la relation clé que la plupart des producteurs français confondent Je vais vous raconter le cas d’un producteur de vin du Rhône que j’ai accompagné pendant deux ans. Il m’a contactée parce que, trois ans après son lancement aux États-Unis, il ne comprenait pas pourquoi ses volumes stagnaient. Il avait un
State licensing : pourquoi vos 50 États américains sont en réalité 50 marchés juridiques différents Je me souviens d’un rendez-vous avec un directeur export d’une maison de Cognac, en septembre 2024, dans ses bureaux charentais. Il m’a sorti une carte des États-Unis avec 50 stickers verts. « Voilà, on veut être présent partout. » J’ai
Direct-to-consumer wine shipping : vendre directement à l’amateur américain depuis la France, ce qui est possible et ce qui ne l’est pas Un samedi matin de décembre 2024, un vigneron alsacien m’a appelée paniqué. Il venait de recevoir un email d’une avocate du Michigan qui le menaçait de poursuites pour « vente illégale d’alcool à
TTB permits : le permis fédéral qui bloque 90 % des maisons qui n’ont pas anticipé Il y a trois ans, un producteur de cognac m’a appelée en panique. Il venait de signer un contrat de distribution avec un importateur new-yorkais. Deux mille caisses, premier envoi prévu dans six semaines. Tout allait bien sauf un
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