Vendre des services industriels B2B aux États-Unis : ingénierie, conseil, maintenance En janvier dernier, le directeur général d’un bureau d’études thermique installé près de Lyon m’a appelée à 21h. Il venait de recevoir un mail laconique d’un prospect texan qu’il pensait quasi-signé : « We’re going to pass for now. Your proposal felt European. » Trois lignes. […]
Performance guarantees machines USA : ce que les industriels américains attendent vraiment d’une garantie de performance Une scène que je vois revenir presque chaque mois. Un fabricant français présente sa machine à un industriel américain. Spec sheet impeccable, démos convaincantes, références européennes solides. Le prospect est intéressé. Il dit oui sur le principe. Puis il
ROI calculators États-Unis : pourquoi votre calculatrice de retour sur investissement française ne convainc pas les Américains Tribune. Je vais être directe : je trouve que la plupart des ROI calculators que les fabricants français présentent à leurs prospects américains sont médiocres. Pas parce que les calculs sont faux. Parce que la logique économique sous-jacente
Financing options USA : le panorama complet du financement équipement pour vos clients américains Un dirigeant que j’accompagne m’a posé la question l’autre semaine : « Christina, mon prospect du Michigan veut financer ma machine, il me parle de SBA, de Section 179, de bonus depreciation. Je comprends rien. Tu peux me faire un panorama clair
Equipment leasing USA : analyse de cas d’une PME française qui a vendu trois fois plus de machines en passant au leasing aux États-Unis Je vais vous raconter une histoire qui a changé ma façon de conseiller les fabricants français sur le marché américain. Mars 2024, un fabricant de machines d’emballage de la Sarthe me
Demo equipment salons USA : ce que coûte vraiment d’amener une machine en démonstration sur un salon américain Octobre 2023, Chicago, salon IMTS. Je suis sur le stand d’un fabricant français de machines-outils dont j’accompagne le go-to-market. Le directeur commercial me prend à part et me chuchote : « Christina, on a oublié quelque chose ? »
Technical training dealers USA : pourquoi votre formation française ne fonctionne pas (et comment former vos distributeurs autrement) La première fois que j’ai assisté à une session de formation distributeurs organisée par un fabricant français aux États-Unis, j’ai eu envie de partir à la pause. Le formateur lyonnais avait préparé 280 slides denses, des spécifications
Distributor agreements USA : guide complet pour ne pas se faire piéger en signant un accord distributeur Un dirigeant d’une PME bourguignonne m’a envoyé un soir un PDF de 38 pages avec ce mot laconique : « Christina, j’ai ce contrat sur la table, mon distributeur veut signer la semaine prochaine. C’est correct ? » J’ai mis
Channel partners distributeurs USA : 9 questions que les fabricants français me posent (et mes réponses franches) « Christina, on cherche un distributeur américain. Tu connais quelqu’un ? » Je reçois cette question deux à trois fois par mois. Et chaque fois, je sais que la conversation va durer une heure, parce que la quasi-totalité des dirigeants
Cybersecurity machines USA : comment protéger vos équipements industriels contre les cyberattaques côté américain Mai 2024. Un de mes clients, fabricant français de machines de découpe pour l’aéronautique, reçoit un appel paniqué d’un sous-traitant de Tier 1 basé à Wichita. Une de ses machines, livrée six mois plus tôt, vient d’être ciblée par une attaque
