SALES & PROSPECTION

Imaginez la scène.  Votre équipe marketing a fait un travail remarquable. Vous avez investi dans un salon à Las Vegas ou une campagne LinkedIn ciblée. Les leads sont là. Des noms intéressants, des logos prestigieux.  Vous décrochez peut-être même un premier rendez-vous. L’échange semble cordial, vous présentez votre solution, ils hochent la tête. Vous raccrochez […]

Il m’est arrivé une chose fascinante lors d’une conférence à Boston il y a quelques années. J’observais deux entrepreneurs pitcher leurs solutions à un groupe d’investisseurs et de partenaires potentiels.  Le premier était Français. Son produit était objectivement supérieur. Il avait des brefs techniques impeccables, une logique cartésienne imparable et des données pour prouver que

Je me souviens d’un échange avec un fondateur français, appelons-le Julien, quelques mois après l’ouverture de son bureau à New York. Il était rayonnant. Il a ouvert son ordinateur pour me montrer son CRM : des colonnes pleines, des dizaines de logos d’entreprises américaines prestigieuses, et un agenda rempli de rendez-vous pour les semaines à

Vous connaissez ce sentiment.  Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect américain. Tout s’est parfaitement déroulé. L’énergie était bonne, les hochements de tête étaient fréquents, et vous avez même eu droit à un enthousiaste « This sounds great, let’s touch base next week » à la fin de l’appel.  Vous fermez votre ordinateur, confiant. Vous dites

Je me souviens d’un de mes premiers clients français, un entrepreneur brillant avec une technologie incroyable dans l’IoT.  Il avait décroché un rendez-vous avec un grand compte américain. La démo s’était parfaitement déroulée. Les têtes hochaient, les questions étaient pertinentes, l’intérêt était palpable.  Puis est arrivé ce moment fatidique : la fin du meeting.  En

Je vais vous raconter une scène que j’ai vue beaucoup trop souvent.  C’est l’histoire d’un CEO français brillant. Il a une technologie incroyable, une équipe solide et il a réussi à décrocher un rendez-vous avec un prospect américain important (disons, un VP chez une grosse boîte tech à Austin).  Le CEO arrive préparé. Il a

J’ai assisté à une scène tragique trop souvent. Une entreprise française brillante, avec une technologie de pointe (parfois meilleure que tout ce qui existe dans la Silicon Valley) et une équipe passionnée, décroche enfin ce rendez-vous crucial avec un grand compte américain. C’est le moment de vérité, celui qui peut changer la trajectoire de la

Je connais cette slide par cœur.  Vous savez, celle qui arrive généralement vers la troisième ou quatrième minute de votre présentation commerciale. Le fond est blanc, le titre est souvent « Ils nous font confiance » ou « Nos références ». Et là, c’est le feu d’artifice : une mosaïque de logos prestigieux.  Il y a EDF, la SNCF,

Avez-vous déjà vécu le phénomène du « Ghosting positif » ? Vous venez de terminer une démo, le prospect américain a le sourire, il s’exclame « That sounds awesome! » ou « Great technology! »… et puis, plus rien. Silence radio. Vous relancez, une fois, deux fois, et le vide s’installe.  En tant qu’Américaine, je peux vous le dire : nous

Il y a une scène que je vis presque chaque semaine avec les entrepreneurs français que j’accompagne.  Ils arrivent en session de coaching, les yeux brillants, prêts à me faire leur pitch. Ils me parlent de leur technologie de rupture, de leurs années de R&D, de la vision incroyable de leur fondateur et de la